一個(gè)人三十年只做一件事也許并不難，但要把這件事做好，做出影響力，卻是不容易。此次記者走訪從事行業(yè)30多年的“老照明人”——杭州朗通照明電器有限公司(以下簡(jiǎn)稱“朗通照明”)董事長(zhǎng)楊春泉，在此讓我們走進(jìn)他眼中的照明江湖。

　　三十年風(fēng)雨之路，見(jiàn)證經(jīng)銷商大佬成長(zhǎng)

　　上世紀(jì)80年代，改革開(kāi)放的春風(fēng)吹遍沿海，一種名叫架子燈、葉片花燈在溫州矮凳橋問(wèn)世，打破了球泡一統(tǒng)天下的局面，隨后不少敢想敢干的小作坊相繼誕生。

　　進(jìn)入90年代，溫州燈具開(kāi)始風(fēng)行全國(guó)，也就在這個(gè)時(shí)候，楊春泉開(kāi)始與燈邂逅。1984年，剛滿18歲的楊春泉開(kāi)始進(jìn)入燈具廠，從財(cái)務(wù)文員做起，期間做過(guò)花燈設(shè)計(jì)、搞過(guò)技術(shù)研發(fā)、當(dāng)過(guò)生產(chǎn)管理等，可謂十八般武藝樣樣都接觸過(guò)。

　　90年代中后期，珠三角燈具廠開(kāi)始興起，以華藝、勝球等為主導(dǎo)品牌崛起，加上其他產(chǎn)業(yè)配套因素，當(dāng)?shù)責(zé)艟咂髽I(yè)80%-90%倒閉關(guān)門，江浙燈具制造業(yè)開(kāi)始沒(méi)落。在這陣?yán)顺敝校?994年楊春泉開(kāi)始離開(kāi)工廠，并自己創(chuàng)辦燈具廠;1999年，自己毅然關(guān)閉工廠，并創(chuàng)辦朗通照明，從燈飾散貨批發(fā)開(kāi)始做起，身份從廠家過(guò)渡到經(jīng)銷商。

　　由于搞過(guò)工廠、跑過(guò)市場(chǎng)，楊春泉深刻體會(huì)到要在行業(yè)立足成長(zhǎng)，沒(méi)有品牌支撐是萬(wàn)萬(wàn)不行的，但事實(shí)上選擇比努力更重要，自己的品牌之路走得并不順暢。2002年至今，無(wú)論傳統(tǒng)商照，還是LED照明，楊春泉很多次償試與“高大上”的品牌合作，但這些大牌在照明領(lǐng)域發(fā)揮效果差強(qiáng)人意。一個(gè)好的品牌誰(shuí)都想要，可行業(yè)能說(shuō)得上名的品牌屈指可數(shù)，而一個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商卻有幾百家，拿不到好品牌的經(jīng)銷商應(yīng)該如何生存的呢?這讓楊春泉陷入困惑之中……

　　產(chǎn)品為王，品質(zhì)第一，價(jià)格第二

　　目前，經(jīng)銷商對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，基本上仍然停留在廠家的品牌認(rèn)識(shí)階段。一方面，“傍上”大品牌，能夠獲得品牌資源扶持，幫助自身快速成長(zhǎng);另一方面，跟隨大品牌，商家無(wú)法掌握主導(dǎo)權(quán)，凡事都只能唯廠家馬首是瞻。那么經(jīng)銷商是能否實(shí)現(xiàn)自身的品牌化呢?

　　當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)都不景氣的環(huán)境下，手握雷士、歐普、三雄等品牌經(jīng)銷商活得相對(duì)好些，而對(duì)于眾多手里沒(méi)有大品牌的中小型經(jīng)銷商而言，則需要找到專一型制造企業(yè)，整合自身產(chǎn)品線，來(lái)彌補(bǔ)自身品牌短板。品牌巨頭擁有豐富的產(chǎn)品線，綜合實(shí)力超強(qiáng)，但在各個(gè)單品領(lǐng)域，如T5、T8、球泡、蠟燭泡等單品領(lǐng)域，也有做得出彩的企業(yè)，雖然他們的名氣沒(méi)有品牌巨頭那么大，但產(chǎn)品絕對(duì)能與之媲美。

　　事實(shí)上，經(jīng)銷商品牌化更多是從口碑做起，而口碑的背后是好產(chǎn)品和好服務(wù)。如果說(shuō)好產(chǎn)品是商家立足的根基，那么好服務(wù)則是走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的動(dòng)力。在產(chǎn)品方面，目前朗通照明采用多品牌戰(zhàn)略，整合許多單品品牌廠家，有勤明士的蠟燭燈泡，星發(fā)現(xiàn)的T8燈管、T5支架和筒射燈，中德歐太亞LED燈帶，之牧家裝筒燈等一些高性價(jià)比的品牌企業(yè)。在服務(wù)方面，為緩解分銷商資金壓力，朗通照明出錢做庫(kù)存，客戶只需進(jìn)一部分產(chǎn)品即可，有消費(fèi)者下單可打電話進(jìn)行訂貨或補(bǔ)貨，并確保發(fā)貨及時(shí)快速，進(jìn)而有效地解決渠道客戶后顧之憂。

　　由于為人厚道實(shí)誠(chéng)、產(chǎn)品性價(jià)比好和服務(wù)及時(shí)到位，底下分銷商都很認(rèn)可“老楊”這個(gè)人，并彼此產(chǎn)生合作默契。時(shí)間一晃三十多年過(guò)去，如今楊春泉已是浙江地區(qū)有名的經(jīng)銷商大佬，朗通照明單單在浙江市場(chǎng)的渠道商就有好幾百個(gè)，其中合作十年以上的渠道商不下幾十家。

　　活下去的企業(yè)，要么靠品牌，要么靠產(chǎn)品

　　LED時(shí)代下，一切都要推倒重來(lái)，這是一個(gè)相當(dāng)痛苦的過(guò)程。面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，誰(shuí)能夠存活下來(lái)呢?楊春泉認(rèn)為，一類是品牌企業(yè)，擁有較高知名度;另一類是專一型制造企業(yè)，能研發(fā)制造出高性價(jià)比的好產(chǎn)品，這兩類企業(yè)都受經(jīng)銷商歡迎。

　　歷經(jīng)前幾年發(fā)展沉淀，如今LED已到了穩(wěn)定的節(jié)點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格趨于穩(wěn)定，如T8跌破6元，T5支架跌破10元等，未來(lái)LED產(chǎn)品會(huì)從夠“亮”到夠“靚”演變。站在經(jīng)銷商的角度，LED產(chǎn)品價(jià)位是不是一定要做得這樣低呢?事實(shí)上，經(jīng)銷商也想賣價(jià)格稍高些的好產(chǎn)品，而價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)讓行業(yè)回到老路子。這就像上游廠家各有特色，如雷士的筒射燈、歐普的吸頂燈、三雄的支架和燈盤等，下游經(jīng)銷商也有自己特性，比如定位五金渠道的批發(fā)大佬，主打花燈的工程大戶，專攻家裝零售的巨頭等，他們需要的不僅僅只是便宜的球泡產(chǎn)品，定位好產(chǎn)品好的廠家同樣受經(jīng)銷商青睞。

　　經(jīng)過(guò)十多年的快速發(fā)展，房地產(chǎn)迎來(lái)低谷期，盡管年底稍微回暖跡象，但更多是消費(fèi)者的采購(gòu)習(xí)慣使然，2016年行業(yè)整體形勢(shì)將更為嚴(yán)峻。行業(yè)將迎來(lái)漫長(zhǎng)的洗牌過(guò)程，被淘汰的很痛苦，留下來(lái)的也很痛苦，而存活下來(lái)的廠商能發(fā)展到何種程度，還要看后續(xù)的動(dòng)作。對(duì)于經(jīng)銷商而言，目前首先是“現(xiàn)金為王”，不要把資金壓在庫(kù)存上，盲目投資綜合類品牌，LED照明企業(yè)最終還要一次大洗牌;其次要做好自身定位，選擇適合自身的好產(chǎn)品。