賣燈過(guò)程中，燈飾導(dǎo)購(gòu)員總會(huì)遇到客戶各種各樣的問(wèn)題，燈飾導(dǎo)購(gòu)員的銷售話術(shù)在很多時(shí)候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。

　　銷售話術(shù)的技巧可以體現(xiàn)一個(gè)人的應(yīng)變及銷售能力，因此導(dǎo)購(gòu)員首先是要練好自己的銷售話術(shù)。

　　接下來(lái)小編為大家總結(jié)了7個(gè)客戶在買燈過(guò)程經(jīng)常會(huì)提出的問(wèn)題，并總結(jié)出一套巧妙應(yīng)對(duì)客戶的銷售話術(shù)供您參考。(本文以燈具銷售為例，其他銷售可參考)

　　客戶第一問(wèn)：這燈多少錢?

　　這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在燈飾銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢就完事。

　　燈飾導(dǎo)購(gòu)員最好的回答應(yīng)該是：“先生/小姐您好，我們這款燈的價(jià)格定位是中高端的，系列多樣，所以每款價(jià)格也就會(huì)有所不同。”

　　然后根據(jù)客戶的選購(gòu)給出報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使產(chǎn)品再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

　　客戶第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少?

　　這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的優(yōu)惠低價(jià)一下子亮出來(lái)，燈飾銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。燈飾導(dǎo)購(gòu)員可以跟客戶說(shuō)：“我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。”

　　銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

　　客戶第三問(wèn)：還有什么東西送?

　　做燈飾導(dǎo)購(gòu)員的人都明白，公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。

　　在燈飾銷售話術(shù)中可以跟客戶說(shuō)：“我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損，很難向公司交代的。”遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)，我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)!讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值，以及你幫了他。

　　客戶第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?

　　這個(gè)問(wèn)題在燈飾銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，燈飾導(dǎo)購(gòu)員在回答時(shí)首先要肯定客戶。

　　可以說(shuō)：“嗯，我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西的質(zhì)量、品質(zhì)都是看不見(jiàn)摸不到的，您也不敢直接就在網(wǎng)上買燈具吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的燈具和服務(wù)在網(wǎng)上是沒(méi)有的，所以這個(gè)燈具和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。”

　　客戶第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢賣?

　　客戶說(shuō)到這個(gè)份上了，說(shuō)明他是真的想買這盞燈，燈飾銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋，說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買，則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。

　　客戶第六問(wèn)：什么時(shí)候這個(gè)燈能降價(jià)?

　　這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想買這個(gè)燈具，但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。燈飾導(dǎo)購(gòu)員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想買這燈的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。

　　在燈飾銷售話術(shù)中可以說(shuō)：“這款燈在市場(chǎng)上很受歡迎，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。”

　　客戶第七問(wèn)：那我回去考慮一下

　　聰明的燈飾導(dǎo)購(gòu)員都明白，這是客戶在給他們暗示，他就想買這個(gè)燈，燈飾導(dǎo)購(gòu)員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。

　　燈飾銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問(wèn)我可以幫您解答。” 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

　　一筆交易是否成功是燈飾銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀燈飾導(dǎo)購(gòu)員的燈飾銷售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問(wèn)，以及在燈飾銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。

　　有時(shí)候做燈銷售成功不在于有多少才能，而在于燈飾導(dǎo)購(gòu)員的那份燈飾銷售話術(shù)是不是迎合著客戶。