俗話說(shuō)：“貨比三家不吃虧”，了解價(jià)格然后做一個(gè)綜合的評(píng)估和衡量選擇最優(yōu)的方案，相信是大多客戶常做的事。面對(duì)這樣的情況，作為照明經(jīng)銷商，我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)呢?

　　首先我們要?dú)w類，針對(duì)不同情況的客戶采取相應(yīng)的策略，只有這樣才有更好的針對(duì)性，才能更好的了解客戶所需。在這里我們給您進(jìn)行了一下歸類：提前了解的、有興趣的、猶豫不決的、肯定不買的、已報(bào)價(jià)無(wú)反饋的，下面一一說(shuō)明。

　　提前了解的客戶

　　我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計(jì)購(gòu)買此類產(chǎn)品的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時(shí)在客戶需要的時(shí)候可以與公司或與本人聯(lián)系。

　　有興趣的客戶

　　對(duì)此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過(guò)渡到下一階段。

　　猶豫不決的客戶

　　對(duì)待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過(guò)多的營(yíng)銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話接通后立即向客戶營(yíng)銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶的距離，通過(guò)幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對(duì)待。

　　肯定不買的客戶

　　此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購(gòu)買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問(wèn)題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴(kuò)展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門，以便改良產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

　　已報(bào)價(jià)無(wú)反饋的客戶

　　對(duì)于已報(bào)價(jià)的客戶做做到及時(shí)回訪跟進(jìn)，了解客戶的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，時(shí)候有新的需求。主動(dòng)了解客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等還有哪些不了解的，不要讓價(jià)格成為客戶成交的最大問(wèn)題，積極向客戶推薦最新的合作優(yōu)惠以及我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等等。比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價(jià)格上給予5的優(yōu)惠待遇"或"如果你的定貨量比較大的話, 在價(jià)格方面我可以給你下調(diào)"。