很多經(jīng)銷商都說高檔燈具難賣，

　　讓普通消費(fèi)者望而卻步，

　　庫存太多也有高風(fēng)險(xiǎn)。

　　其實(shí)很多時(shí)候不是燈難賣，

　　而是你用錯(cuò)了銷售方法。

　　不知道怎樣多銷，就看看這位銷售老總總結(jié)的多年銷售心得!

　　1、跟有錢人談文化

　　買高端燈具的人不缺錢。那么該如何溝通?什么話題能引起客戶的興趣?跟有錢人談文化!有錢未必有品。

　　男人可以談財(cái)經(jīng)、投資、高爾夫、汽車、旅游、美酒，甚至美女，女人可以談美容、奢侈品、珠寶、親子、購物、寵物，甚至男人!

　　2、跟文化人談錢

　　高端燈營銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動(dòng)，比如風(fēng)水的講座。其他還有紅酒品鑒、書畫鑒賞、養(yǎng)生美容等，需要請(qǐng)專家名人來演講出席。請(qǐng)這些“文化人”目的，是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢，才可以壓縮成本，達(dá)到四兩拔千斤的目的。

　　跨界營銷，是高端燈營銷的關(guān)鍵。

　　3、跟富人談什么?

　　高端燈營銷，不要喋喋不休談燈，富人不缺錢，何況好燈看得見，忽悠行不通，無須多費(fèi)口舌。

　　要知道中國的富人只關(guān)心三個(gè)話題(當(dāng)然所有人都關(guān)心)：

　　1.如何保持財(cái)富持續(xù)增長?

　　2.如何保持自己和家人身體健康?

　　3.如何教育好下一代?

　　營銷要對(duì)癥下藥，投其所好。

　　4、燈具顧問狀態(tài)最關(guān)鍵

　　高端燈通過廣告豎形象，圈層跨界活動(dòng)促來人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是顧問的能力和狀態(tài)，尤其是在逆市營銷下，對(duì)于高價(jià)格的信心和說辭!

　　有高人曾與高端燈具門店所有的顧問一一過堂交流，發(fā)現(xiàn)對(duì)于售價(jià)，顧問自己都沒信心，何談教育客戶?!臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭!

　　5、渠道管理須精細(xì)

　　銷售高端燈，大量盲目投廣告做活動(dòng)，無異于大炮打蚊子。必須加強(qiáng)媒體的精細(xì)化管理。

　　一定要想清楚：真正的客戶在哪里?如何精準(zhǔn)有效傳遞信息?如何邀約其到現(xiàn)場?客戶成交最大的障礙是什么?價(jià)格?產(chǎn)品?如何擬定針對(duì)性的說辭?如何堅(jiān)定客戶購買信心?如何促成交?

　　6、口碑好，才是真的好

　　越高端的燈具，客戶口碑越是關(guān)鍵。99%的業(yè)務(wù)都可能是老客戶介紹過來的。口碑好，才是真的好!因此必須：

　　1.做好產(chǎn)品。

　　2.做好現(xiàn)場展示和服務(wù)。

　　3.廣告要樹立良好形象。

　　4.與其花錢做廣告，不如花錢維護(hù)老客戶。

　　用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動(dòng)客戶!

　　7、富人的分類

　　富人分三種：

　　1.富。看過渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎?就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。

　　2.貴。跟風(fēng)追名牌，優(yōu)雅有品位，言行內(nèi)涵。

　　3.雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識(shí)廣博，懂名牌而不張揚(yáng)，真正富人。

　　8、面子很重要

　　為什么本田奔馳進(jìn)入中國后車標(biāo)都大了很多?那是為了迎合國人的面子問題!剛富不久的國人，好面子是最大心理特征。“富貴不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。

　　所以高端燈具要給足客戶面子：

　　1.賣場裝修一定要好，員工形象要好。

　　2.現(xiàn)場服務(wù)要尊貴。

　　3.要贊美客戶的眼光和品位。

　　4.告訴他哪些有錢人都買了我們產(chǎn)品!

　　記住營銷的這三個(gè)高度!

　　第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。

　　第二：美譽(yù)度要好，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點(diǎn)錢的人都有沖動(dòng)渴望擁有。

　　第三：圈層而售，高端燈具永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越有面子!賣的就是純粹!