很多經銷商都說高檔燈具難賣，

　　讓普通消費者望而卻步，

　　庫存太多也有高風險。

　　其實很多時候不是燈難賣，

　　而是你用錯了銷售方法。

　　不知道怎樣多銷，就看看這位銷售老總總結的多年銷售心得!

　　1、跟有錢人談文化

　　買高端燈具的人不缺錢。那么該如何溝通?什么話題能引起客戶的興趣?跟有錢人談文化!有錢未必有品。

　　男人可以談財經、投資、高爾夫、汽車、旅游、美酒，甚至美女，女人可以談美容、奢侈品、珠寶、親子、購物、寵物，甚至男人!

　　2、跟文化人談錢

　　高端燈營銷，經常要搞很多跨界活動，比如風水的講座。其他還有紅酒品鑒、書畫鑒賞、養生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的，是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認真談錢，才可以壓縮成本，達到四兩拔千斤的目的。

　　跨界營銷，是高端燈營銷的關鍵。

　　3、跟富人談什么?

　　高端燈營銷，不要喋喋不休談燈，富人不缺錢，何況好燈看得見，忽悠行不通，無須多費口舌。

　　要知道中國的富人只關心三個話題(當然所有人都關心)：

　　1.如何保持財富持續增長?

　　2.如何保持自己和家人身體健康?

　　3.如何教育好下一代?

　　營銷要對癥下藥，投其所好。

　　4、燈具顧問狀態最關鍵

　　高端燈通過廣告豎形象，圈層跨界活動促來人，但這都不是關鍵。最關鍵是顧問的能力和狀態，尤其是在逆市營銷下，對于高價格的信心和說辭!

　　有高人曾與高端燈具門店所有的顧問一一過堂交流，發現對于售價，顧問自己都沒信心，何談教育客戶?!臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭!

　　5、渠道管理須精細

　　銷售高端燈，大量盲目投廣告做活動，無異于大炮打蚊子。必須加強媒體的精細化管理。

　　一定要想清楚：真正的客戶在哪里?如何精準有效傳遞信息?如何邀約其到現場?客戶成交最大的障礙是什么?價格?產品?如何擬定針對性的說辭?如何堅定客戶購買信心?如何促成交?

　　6、口碑好，才是真的好

　　越高端的燈具，客戶口碑越是關鍵。99%的業務都可能是老客戶介紹過來的。口碑好，才是真的好!因此必須：

　　1.做好產品。

　　2.做好現場展示和服務。

　　3.廣告要樹立良好形象。

　　4.與其花錢做廣告，不如花錢維護老客戶。

　　用細心耐心真心貼心恒心去感動客戶!

　　7、富人的分類

　　富人分三種：

　　1.富。看過渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎?就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發戶。

　　2.貴。跟風追名牌，優雅有品位，言行內涵。

　　3.雅。低調含蓄有氣質，舉手投足優雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人。

　　8、面子很重要

　　為什么本田奔馳進入中國后車標都大了很多?那是為了迎合國人的面子問題!剛富不久的國人，好面子是最大心理特征。“富貴不還鄉，如錦衣夜行”。

　　所以高端燈具要給足客戶面子：

　　1.賣場裝修一定要好，員工形象要好。

　　2.現場服務要尊貴。

　　3.要贊美客戶的眼光和品位。

　　4.告訴他哪些有錢人都買了我們產品!

　　記住營銷的這三個高度!

　　第一：知名度要高，要引起關注和議論。

　　第二：美譽度要好，產品和服務吸引人，稍微有點錢的人都有沖動渴望擁有。

　　第三：圈層而售，高端燈具永遠是少數富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越有面子!賣的就是純粹!