在燈具行業，經銷商要想賺錢，首先要有會賺錢的思維。根據多年來對于優秀商人的研究，發現會賺錢的經銷商往往具有如下五大特征：

　　一、細節和戰略兩手硬

　　這種經銷商老板對某些關鍵環節特別敏感，同時對戰略方向的把握非常明確，時而抓大放小，時而緊抓細節不放。

　　1、能夠很好地甄別廠家及產品

　　選對了廠家與產品，就相當于好事成了一半。一些經銷商之所以做了多年而做不大，很多時候，跟沒有選對廠家與產品有很大的關系。也就是說，作為經銷商，你要跟對人。

　　有潛質而能賺錢的廠家往往具有如下特點：

　　第一、廠家信譽好，老板精明強干有魄力，能夠很好地把握市場機會;

　　第二、廠家的產品代表未來的消費趨勢，具有較大的增長潛力，廠家產品質量意識強，而不投機倒把。

　　經銷商要盡可能地根據自己的發展階段選擇廠家與產品。廠大欺商，商大欺廠，這是人的劣根性，要想與廠家攜手發展，就盡量選擇“門當戶對”的合作廠家，這樣才能在對等的責權利條件下，更好地運作市場，而不是淪落為一些大牌廠家的“搬運工”。

　　2、有長遠的戰略眼光

　　這些經銷商不為一時一事而投機取巧去做一錘子買賣，而是要持久地賺錢，賺一世的錢，而不是一時的錢。因此，經銷假冒偽劣產品、跨區竄貨、低價傾銷、單純地打價格戰等等，都是不可取的。隨著市場經濟的不斷深入，經銷商必須具備良好的商業信譽與“法制化”的思維，此為賺錢思維的重中之重。

　　二、識時務為俊杰

　　會賺錢經銷商需要具備的第二個要素，就是要識時務。所謂識時務，就是經銷商要與時俱進，就是要能夠順勢而為，一切迎合社會和市場發展潮流。表現在以下兩個方面：

　　1、思路隨著市場換

　　中國市場競爭環境發生了很大的變化，外資企業的進入，以及現代渠道的崛起，尤其是互聯網等電子商務平臺的出現，極大的改變了現有的市場模式、渠道模式等。

　　因此，經銷商要想不被市場所淘汰，就一定要改變原有的經營思路，變粗放式為精細化，變“坐以待斃”為主動出擊，做好渠道拓展及服務等工作，趕上廠家發展的步伐。

　　2、產品圍著需求轉

　　經銷商在選擇產品時，一定要看這個產品是否能夠滿足未來需求，是否代表未來行業發展方向，能否在一定時間內暢銷、長銷，而不是隨大流。

　　比如，隨著市場產品結構的變化，原來金字塔型的產品結構模式(中高檔比例較小，低檔比例最大)，會逐漸演變成橢圓形產品結構(低檔、高檔比例較小，中高檔比例最大)，這是隨著經濟發展水平不斷提高，人們購買力不斷增強，消費日趨理性而帶來的變化。

　　對于顧客來講，他們不買貴的，也不買便宜的，只買對的，也就是他們認為值的。所以，價格是敏感因素，但絕不是影響顧客購買的最核心的因素。