廣平，中國地圖上微不可見的一個小點，古城邯鄲下的一個小縣城。上世紀(jì)80年代初，一家名叫“西關(guān)五交化商店”的小鋪面在這里誕生，賣燈泡，也賣開關(guān)插座、電線電纜、風(fēng)扇吊扇等。時光如流水匆匆而過，經(jīng)過30多年的發(fā)展，這家五金小門店幾經(jīng)蛻變，走出廣平，走出邯鄲，扎根省會石家莊，已成為河北省首屈一指的五金批發(fā)大戶。它像一棵繁茂的大樹，渠道的觸角如毛細(xì)血管般滲透至河北及周邊大大小小的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這就是河北偉豪商貿(mào)有限公司。

　　4月一個陽光媚好的下午，我們有幸采訪了偉豪照明董事長尚志巧，傾聽她對市場的理解以及經(jīng)營之道。

　　獨家對話

　　Q: 媒體

　　A：尚志巧

　　Q:從1983年創(chuàng)業(yè)至今，偉豪照明已有33歲了。在這期間，一批又一批的燈飾照明商家涌現(xiàn)、消失。您認(rèn)為，偉豪照明能夠堅持下來并且不斷發(fā)展壯大的成功秘訣是什么?

　　A:我認(rèn)為這個問題可以從兩個大方面來說：一是對合作品牌的選擇;二是對市場不遺余力的投入。

　　先來說品牌。市場上的照明廠家多如牛毛，很多經(jīng)銷商也容易眼花繚亂不知從何下手。偉豪照明選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)主要有以下四個方面：1、注重產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)的企業(yè);2、做事務(wù)實、有明確的發(fā)展目標(biāo)并能堅持走下去的企業(yè);3、有實力、有擔(dān)當(dāng)、有思路的企業(yè);4、雙方有共同目標(biāo)和經(jīng)營理念，能互幫互利達(dá)成共識的企業(yè)。

　　鑒于以上四點，我們選擇品牌更看重長久合作的可能性，也更懂得堅守，不被眼前的、短期的、表面的誘惑所迷惑。與美的照明合作就是一個非常好的例子，現(xiàn)在美的照明已是我們的“支柱型”產(chǎn)品，當(dāng)初之所以合作就是看重美的集團(tuán)低調(diào)務(wù)實的企業(yè)文化，以及它在品牌、資金、管理等方面的優(yōu)勢。如今看來，這個選擇是非常正確的。

　　而在市場運營方面，偉豪照明每年都投入大量的人力、物力和財力，總體來說有三點：

　　1、堅持品牌路線。我們會聯(lián)合廠家加強(qiáng)在區(qū)域市場的品牌宣傳和推廣，通過廣告、展柜、促銷等各種形式增強(qiáng)品牌的影響力。同時，要堅持長期經(jīng)營、保證利潤的原則，不能為了眼前小利而喪失我們在當(dāng)?shù)厥袌龅男抛u;

　　2、培養(yǎng)忠誠客戶和核心客戶。商業(yè)里有個著名的“二八定律”，偉豪照明非常注重對客戶的分類管理以及客戶忠誠度的提升。我們會通過專業(yè)的售后服務(wù)、培訓(xùn)、旅游等多種形式增強(qiáng)老客戶的黏性。舉個小例子，我們建立了銷售積分制度，積分可用于參加旅游、培訓(xùn)、醫(yī)療保健、公益活動等。2014年，我們就發(fā)起了“偉豪去哪兒”大型旅游活動，除了去國內(nèi)，還組織去了韓國、泰國等境外游。這些活動非常受分銷商歡迎。

　　3、市場的精耕細(xì)作。這個重要性不言而喻。比如，即便是在市場整體行情冷淡的2015年，偉豪照明依然保持著對終端的推廣力度，聯(lián)合分銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，對縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行“集中作業(yè)”，協(xié)助客戶進(jìn)行終端下沉，開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會和促銷等。

　　Q:偉豪照明是河北的五金批發(fā)大戶，可否分享下河北五金渠道的特點，以及您在五金渠道市場操作方面的一些經(jīng)驗?

　　A:河北也算是個人口大省，下轄11個地級市。但受北京、天津、山東、河南等周邊省市的影響，石家莊的批發(fā)市場對本區(qū)域的輻射力、影響力呈弱化之勢，前些年輻射山西、內(nèi)蒙、新疆等地的區(qū)位優(yōu)勢也不復(fù)存在。同時，由于市場分散，河北的五金渠道競爭也越來越激烈。在這種情況下，河北省級運營的規(guī)模越來越弱，品牌運作成本也越來越高。比如：石家莊物流到下縣的一件貨運費要10元，而從臨沂到同樣地方的運費可能只需要3元。

　　五金渠道具有網(wǎng)點多、競爭大、價格不易把控等特點，其管理難點在于配送問題——各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的配送成本非常高，人員配置要更全面。偉豪照明在河北建立了比較完善的物流配送網(wǎng)絡(luò)，擁有石家莊、唐山、濟(jì)南、天津、太原、邯鄲等多個分公司及物流配送中心，保證在第一時間將貨物送到客戶手中，我想這也是偉豪做得比較成功的原因吧。

　　Q:您怎樣看待LED照明市場未來的發(fā)展趨勢?

　　A:LED的應(yīng)用把照明行業(yè)變成了電子行業(yè)，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，而整個行業(yè)也從經(jīng)營競爭轉(zhuǎn)變成生存競爭。大企業(yè)、大品牌有雄厚的資金投入研發(fā)，產(chǎn)品質(zhì)量趨于穩(wěn)定，小企業(yè)則隨時面臨被整合、被淘汰的命運，行業(yè)的基本格局將初步形成，但整個市場的經(jīng)營依然呈現(xiàn)出不良性的狀態(tài)——一些活得不是很好的廠商可能會做負(fù)隅頑抗，這樣可能會加劇整個行業(yè)經(jīng)營的惡化。