從2008年接觸第一個日本照明客戶算起，馬馳已與日本人做了八年的生意，對日本的外銷市場和消費習慣也頗為了解，在優特照明的業務中，產品80%出口日本。

　　日本是我國一衣帶水的鄰邦，雙方貿易往來頻繁。為此，本期特采訪了優特照明總經理馬馳，一起分享開拓日本燈具照明市場的寶貴經驗。

　　東莞市優特照明有限公司總經理 馬馳

　　精益求精，產品細節追求極致

　　日本精益求精的工作作風一直為人稱道。在日本，消費者的胃口非常刁蠻，企業也非常傾向于制造出符合消費者偏好的特殊產品，讓每一個細節都流露出精致感。在與日本客戶的交流中，給馬馳最大的感受就是他們對產品細節的極致追求。

　　“一款產品，從前期出圖紙到打樣修改(一般一款燈要打樣2-5次)，到最后下單生產，長的話要一年左右，短的話也要幾個月。而日本人對細節的嚴苛謹慎也常讓人心生敬意，一顆螺絲該用多大的力度擰緊，產品標簽是否貼整齊，包裝材料是否環保，是否做到最緊湊和安全等。”采訪中，馬馳十分生動地描述道，“所以，跟日本人做生意，一定要嚴格把控產品品質。他們第一看重的是質量，第二是服務，最后才是價格。”

　　將工匠精神融入每一道生產工序

　　從2011年公司確定將日本作為重點目標市場后，優特照明就根據日本客戶的產品需求、銷售習慣等制定好完善的規章制度。

　　在生產流程中，配套廠家提供的配件進入工廠后，公司要求對所有配件進行檢測，防止不良品進入生產線。配件檢測完成后要召開該產品的產前會議，生產部、工程部、業務部、品質部等相關負責人必須參加，同時會根據生產部、生產線負責人組裝的產前樣進行最后確定和檢測，確定無誤后才將該產品進行排產。生產出來的成品要100%進行產品功能性檢測，最后，包裝過程中也要進行100%的檢查，這個環節控制好則可大大減少20%的客戶投訴。

　　“2012年開始，公司的產品就不用客戶委托第三方驗貨，直接出口日本。公司對客戶的承諾是有不良品公司負全部責任，2015年，產品全年不良品率為1.4%。”馬馳表示，在與日本客戶的合作過程中，工匠精神也融入了優特照明的每一道工序中，力求完美再完美。

　　此外，公司還有一項規定：每款產品第一次生產時都會多生產一個，這個產品完全是按照出貨的要求生產打包，最后放到留底樣存放室，今后客戶不論下幾次單都會按照這個樣品生產，確保每批次產品都是一樣的，目前公司留底樣室至今還存放著首次發往日本的那款產品樣本。

　　重視長期交易，勇于承擔責任

　　日本市場有著許多良好的銷售習慣，除了對產品品質規格要求很高外，它們也非常重視長期交易，強調雙方互信和友誼的建立。馬馳向記者坦言，目前公司在日本的客戶主要是網絡經銷商、相關裝修設計機構及中高檔家具店等，而2008年開始與公司合作的第一家日本客戶到目前還保持著比較穩定的訂單。

　　“2008-2015年，優特照明每年20%-30%的銷量增長都來自日本客戶，而這些新客戶大多都是老客戶介紹或慕名而來的。當然，遇到問題時必須勇于承擔自身責任，兌現承諾。”馬馳說道。

　　用燈光雕琢生活的藝術家

　　目前，優特照明擁有一支高效、專業的人才隊伍，業務人員還要求精通日文和英文，以便為客戶提供高水準的服務。而每年，馬馳都會安排時間去一到兩次日本，了解日本的消費需求和特性，感受日本那種“止于至善”、“精益求精”的匠人精神。

　　馬馳認為，燈光作為一種坐落在城市各個角落的藝術品，是城市的靈魂載體，也是城市的地標，甚至會成為“國標”，我們定位是“用燈光雕琢生活的藝術家”，生產的一系列極具時尚氣息、充分融合現代技術的中高端藝術照明產品也越來越多地走進日本以及歐美家庭中。