從開店到經(jīng)營企業(yè)，從浙江嘉興到中山古鎮(zhèn)，黃傳和一直走在照明道路前方，從未停止。像他所說一樣：“選擇了這條路，就只能前進，不能后退。”須有足夠的定力去面對欲望的風浪，寵辱不驚，安之若素，黃傳合正是這樣的旅人。

　　國之光照明有限公司總經(jīng)理 黃傳合

　　勇向南闖

　　從浙江來到中山古鎮(zhèn)，讓黃傳合感觸最深的是，情況與自己當初設(shè)想相差太遠。黃傳合感嘆道：“在浙江嘉興海鹽開店的時候市場環(huán)境好，做得比較順利;在古鎮(zhèn)這幾年，壓力與動力同在。”在經(jīng)營筒射燈、花燈等品類五、六年之后，黃傳合開始與另外三個合伙人轉(zhuǎn)戰(zhàn)路燈領(lǐng)域。但由于路燈一直是以政府項目為主，也形成不了品牌，在渠道上很難做起來，因此后來黃傳合決定轉(zhuǎn)到商照行列。

　　從2011年開始到現(xiàn)在五年時間，黃傳合坦言，原來在浙江國之光發(fā)展得還算順利，而選擇到古鎮(zhèn)做商照產(chǎn)品，這是一個不好評估對錯的決定。但他可以肯定的是，在古鎮(zhèn)經(jīng)營國之光的五年時間里，壓力并不小。

　　從失敗中“爬”起來

　　由于懂得渠道的重要性，國之光于剛落地古鎮(zhèn)時就開始做渠道建設(shè)。但是，實際上并不像計劃中的順利，國之光用了近2000萬的資金“砸”到建立渠道上，到最后卻收獲不到預(yù)期的結(jié)果。這次對渠道投入的失敗，用黃傳合的話來說就是“結(jié)果連水花都沒有”，可以說給他上了寶貴一課。

　　2016年，國之光吸取了教訓，從而調(diào)整了戰(zhàn)略。放棄原先“全國撒網(wǎng)”式地建設(shè)渠道，并利用“雷霆行動”的方式，在半個月的時間里先把山東省“掃”了一遍。盡管以業(yè)務(wù)員跨省作業(yè)這種方式來做渠道成本相對高昂，但收到效果比較好，下一站，“雷霆行動”即將走進沈陽。

　　好刀用在刀刃上

　　面對這兩年市場環(huán)境的沖擊，產(chǎn)品利潤率與去年相差10%左右。但由于國之光今年把渠道面積放大了，在去年穩(wěn)定的幾個點———浙江、上海、江蘇、安徽為主的基礎(chǔ)上，今年增加了山東省。今年國之光訂單量相比2015年增長20-30%。

　　“好刀用在刀刃上”———國之光現(xiàn)在采取的渠道策略是先穩(wěn)定一個省，再去開發(fā)另一個省。這樣一來節(jié)省了成本，也減低了“全國撒網(wǎng)”式的投資風險，也已經(jīng)初見成效。

　　雖然現(xiàn)在在專賣店的投入跟收益不成正比，黃傳合對此表現(xiàn)淡然。他認為，關(guān)于實踐公司戰(zhàn)略的收益可能在5年甚至10年后才能體現(xiàn)，沒有時間的沉淀，一間企業(yè)也不會有任何“底蘊”。

　　摒棄“價格戰(zhàn)”

　　行業(yè)競爭非常激烈，尤其體現(xiàn)在了產(chǎn)品價格上。由于價格優(yōu)勢，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商選擇在山東臨沂進貨。關(guān)于“價格戰(zhàn)”，黃傳合用一句話來形容這種惡性競爭：“沒有最便宜，只有更便宜”。“價格戰(zhàn)”的后果既無法保證產(chǎn)品質(zhì)量，也無法保障售后服務(wù)。對于今年產(chǎn)品上的調(diào)整策略，他堅持一些老舊產(chǎn)品應(yīng)該要“該淘汰就淘汰”，要提高客戶忠誠度的話，國之光的產(chǎn)品質(zhì)量就必須穩(wěn)定，然后才會去考慮提高產(chǎn)品性價比。

　　編后語

　　盡管在向南闖的經(jīng)歷中并不算順遂，正如黃傳合所說的“已選擇的路，只能走下去”。堅持需要勇氣，像堅持在這個行業(yè)奮斗，堅持自己，不隨波逐流，才能在行業(yè)站得住腳。