鄒輝，新特麗商學(xué)院創(chuàng)立人及首任院長(zhǎng)，有著近十年燈飾行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，先后負(fù)責(zé)過(guò)新特麗直營(yíng)部、LED商照渠道部、市場(chǎng)拓展部和市場(chǎng)銷售部工作。

　　談到“燈飾行業(yè)的促銷”，目前大多數(shù)燈飾門店的現(xiàn)狀仍然是“等、靠、要”。等國(guó)家的節(jié)假日搞促銷，靠工廠統(tǒng)一安排促銷活動(dòng)，跟工廠要資源、要條件搞促銷活動(dòng)。殊不知，每個(gè)城市每個(gè)燈飾門店都有自己的特殊性，而且燈飾品牌的定位也不同，如果僅僅靠統(tǒng)一的促銷安排，效果未必好。那么，造成這一現(xiàn)狀的主要原因有哪些呢?我覺(jué)得是以下4點(diǎn)造成的：

　　1、燈飾行業(yè)的低關(guān)注度。燈飾行業(yè)相對(duì)于其它建材及家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)其的關(guān)注度過(guò)低，縱觀終端市場(chǎng)，沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常關(guān)注燈飾行業(yè)的促銷活動(dòng)，他們只有到要買燈的時(shí)候才會(huì)來(lái)關(guān)注產(chǎn)品款式，對(duì)比價(jià)格，進(jìn)行篩選，。

　　2、消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。就燈飾行業(yè)來(lái)說(shuō)，前些年首次進(jìn)店就能成交的好時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在的成交客戶無(wú)不是到店里一次、二次，更有三次、四次，不斷地對(duì)比款式、價(jià)格、服務(wù)來(lái)討價(jià)還價(jià)。

　　3、導(dǎo)購(gòu)員促銷思維缺失。相當(dāng)多的一線銷售人員思維比較僵化，只會(huì)說(shuō)“我的權(quán)限只有8折，工廠給的價(jià)格就是8折”等，而不是去分析客戶購(gòu)買的金額、進(jìn)店的次數(shù)等來(lái)決定到底能不能分批來(lái)搞定客戶。

　　4、品牌促銷不接地氣。廠家給的促銷無(wú)非兩種：降價(jià)促銷和買贈(zèng)活動(dòng)。一年就那么幾次活動(dòng)，選擇的促銷產(chǎn)品也很尷尬，選擇好賣的做促銷，廠商之間的利潤(rùn)都在降低;拿不好賣的產(chǎn)品去做促銷，經(jīng)銷商根本都不訂貨，也不執(zhí)行廠家促銷方案。

　　那么，如何才能策劃好一次店面促銷活動(dòng)呢?

　　促銷氛圍的布置。燈飾行業(yè)要學(xué)習(xí)建材行業(yè)在促銷方面對(duì)氛圍布置的投入，海報(bào)、單頁(yè)、X展架等多種方式的促銷道具能讓店面更引人注意;

　　促銷頻率的把控。很多老板覺(jué)得促銷是一件吃力不討好的事情，因?yàn)榇黉N是降低自己的利潤(rùn)來(lái)?yè)Q取市場(chǎng)，如果促銷過(guò)于頻繁，就會(huì)降低自己品牌的檔次，不利于品牌傳播，因而促銷不能太過(guò)于頻繁。周末促銷既能提高銷售人員的戰(zhàn)斗激情，又能在客流量最大的時(shí)間點(diǎn)利用活動(dòng)來(lái)吸引客戶。

　　促銷噱頭很關(guān)鍵。重大的國(guó)家節(jié)假日可以作為促銷噱頭，平常的周末促銷活動(dòng)則以某某小區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)、老客戶答謝會(huì)等為噱頭。噱頭不是目的，是討價(jià)還價(jià)的一種手段。客戶不喜歡便宜的產(chǎn)品，但喜歡“占便宜”。

　　促銷方式的選擇。促銷最好把“價(jià)格促銷”和“感動(dòng)服務(wù)”相結(jié)合。以折扣為主的方式就是價(jià)格促銷，可以直接滿足客戶對(duì)便宜產(chǎn)品的需求;成交后的額外好處就是感動(dòng)服務(wù)，可以進(jìn)一步讓客戶感覺(jué)到“占便宜”，從而心情愉悅。

　　促銷后的客戶跟進(jìn)。利用促銷活動(dòng)未成交的意向客戶數(shù)據(jù)，來(lái)制定下一階段促銷活動(dòng)策略。每周一次小型促銷活動(dòng)，每個(gè)月一次中型促銷活動(dòng)，每個(gè)季度一次大型活動(dòng)，一直追蹤到意向客戶全部購(gòu)買。