6月份，劉騰龍驅(qū)車帶領(lǐng)“亮點獎”調(diào)研團南下小分隊進行為期二十天的的市場普查，調(diào)研團一行奔波于河南省的各個地縣級市場，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商探討市場情況，多年未下市場的劉騰龍表示，這估計是他最后一次親自跑市場了。

　　華藝照明河南物流中心總經(jīng)理 劉騰龍

　　從1994年開始做燈，從一開始的五金零售到現(xiàn)在擁有兩個網(wǎng)點接近3000㎡的經(jīng)營面積，20年的行業(yè)經(jīng)驗絕對可以算是行業(yè)里的元老級人物，在走訪市場期間，每到鄉(xiāng)縣級市場，遇到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的經(jīng)驗?zāi)Ｊ接袉栴}，深有一線市場經(jīng)營經(jīng)驗的劉騰龍都會悉心指導(dǎo)，并邀請經(jīng)銷商到他鄭州的門店參觀學(xué)習(xí)。劉騰龍表示，這幾年整個行業(yè)不景氣，經(jīng)銷商更應(yīng)該做好市場的引導(dǎo)作用，突破傳統(tǒng)的經(jīng)驗?zāi)Ｊ剑瑤赢?dāng)?shù)厥袌龅南M升級。

　　區(qū)域品牌的打造 不僅僅是商家的任務(wù)

　　如今市場環(huán)境低迷，燈具市場的商家應(yīng)該具備創(chuàng)新的經(jīng)驗思維，敢于改革傳統(tǒng)的經(jīng)營思路，引領(lǐng)當(dāng)?shù)叵M者的消費升級方向，打造消費者的購買體驗感，而要做好這一切的還需要上游廠家有力引領(lǐng)經(jīng)銷商的經(jīng)驗理念，從各方面為經(jīng)銷商量身定做區(qū)域市場品牌的推廣方案，推廣消費者的品牌消費概念。同時，終端也可以做出反饋，規(guī)范廠家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，慢慢形成一個好的循環(huán)。

　　劉騰龍認(rèn)為：

　　銷售不僅僅是商家任務(wù)，廠家也要對每一個客戶負責(zé)，包括店面的裝修指導(dǎo)以及區(qū)域的品牌推廣，而不是簡單的把產(chǎn)品交給客戶。作為一個資深的經(jīng)銷商，劉騰龍希望廠家能夠從兩個方面協(xié)助經(jīng)銷商。

　　第一就是產(chǎn)品的核心，要給經(jīng)銷商一個有效引導(dǎo)，比如華藝的核心就光源系統(tǒng)、整套家居的營造專家，廠家要把這些信息包括所有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品讓經(jīng)銷商了解，這樣有助于經(jīng)銷商做出銷售規(guī)劃，包括店面布局。

　　第二點是廠家應(yīng)該注重標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，現(xiàn)在燈飾行業(yè)還沒有標(biāo)準(zhǔn)化，包括光源、驅(qū)動、配置都還沒能實行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，因此影響到產(chǎn)品價格。如果光源驅(qū)動、流明值、功率、驅(qū)動標(biāo)配等都能做到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化并且可復(fù)制性是，必然能能也會降低制造成本，有效的規(guī)范市場，避免惡性競爭，有效的緩解經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力。

　　光明的使者 要以引領(lǐng)市場為己任

　　行業(yè)要進步光靠上游的廠家研發(fā)與宣傳是不夠的，更需要終端的經(jīng)銷商引導(dǎo)當(dāng)?shù)叵M者往高品質(zhì)方向消費，才能有利的反饋整個產(chǎn)業(yè)的升級。劉騰龍認(rèn)為，做燈具是一個比較高尚、光明的職業(yè)，可以形容為“光明使者”，所謂的使者，就是要在前面引路，要引領(lǐng)整個市場往光明的地方走。因此，作為一個燈具人，要以引導(dǎo)燈具消費者為己任，首先自我定位很關(guān)鍵。

　　如今，隨著人們生活水平的提高，大部分消費者都有意識的接受高品質(zhì)的產(chǎn)品，但首先消費者對光色、健康光源等概念和模糊的。劉騰龍認(rèn)為，如今消費者有意愿買好產(chǎn)品的趨勢，因此經(jīng)銷商有任務(wù)把好的東西給推出市場，所以專業(yè)的銷售者，必須要有職業(yè)的操守。

　　一個區(qū)域的商家如果沒有把握好市場，引領(lǐng)好市場很容易導(dǎo)致市場消費意識下滑，變成低價惡性競爭，因此每一個一線的燈具人要做帶一個好頭，首先就要從將好產(chǎn)品推出市場，做好光源的帶頭人，引導(dǎo)消費者往高端產(chǎn)品方向消費，從而帶動整個燈飾行業(yè)往前進步。

　　專業(yè)的銷售者 必須要有職業(yè)的操守

　　伴隨著產(chǎn)品銷售渠道以及消費意識的升級，未來實體店的銷售將會越來越注重服務(wù)，劉騰龍認(rèn)為，未來燈具店賣的將不會是單一的銷售產(chǎn)品，將會逐漸地往銷售服務(wù)方向過渡。因此，一個合格的做燈人，銷售的核心應(yīng)該是想辦法幫消費者解決專業(yè)性問題。

　　在劉騰龍看來，銷售燈具跟做醫(yī)生是一樣的，要對癥下藥，了解客戶——房屋大小、家裝氛圍、經(jīng)濟能力。滿足了這些條件，就像醫(yī)生診斷一樣給客戶一個方案。規(guī)劃好產(chǎn)品的選購方案以及引導(dǎo)客戶理性消費。如果只負責(zé)把產(chǎn)品推銷到顧客家中，是一種很不負責(zé)任的做法。

　　獨家對話

　　記者：你覺得一線的經(jīng)銷商該如何通過有效的方法避免落入“坐商”的結(jié)局?

　　劉騰龍：受網(wǎng)絡(luò)電商等客觀因素影響，實體店零售不好做，那么經(jīng)銷商就應(yīng)該改變以往坐商的經(jīng)驗?zāi)Ｊ剑_店要付出實實在在的行動。以前我做零售的時候，每天無時無刻想的就是“我是一個賣燈人”，我會給每天接觸到的人派發(fā)名片，并說如果有燈壞了我可以安排人來給你修，每個人每天都會接觸到很多人，而當(dāng)這些人成為你的潛在客戶，當(dāng)一個經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)氐南M者來說有了足夠的認(rèn)知度，自然就有生意了。

　　記者：作為一個擁有多年經(jīng)驗的燈具銷售人員，你覺得店面如何布燈才是合理科學(xué)的?

　　劉騰龍：燈是房間里的裝飾品，所以店面的形象很關(guān)鍵。就如同一個人身上的首飾一樣，所

　　以店面的布局和擺設(shè)很重要，如好比金跟銅一起賣，那么金子也只能賣出銅的價格。小店面陳列必須要精致，盡量避免產(chǎn)品同質(zhì)化。大店要有規(guī)律化，要分區(qū)，要格局。新中式、水晶燈各自一個區(qū)域，排燈講究直觀，小燈的一列，大燈的一列，顧客一進門就會有一種比較直觀的感覺。同時，燈具都要為家居服務(wù)，跟據(jù)軟裝布燈，會有更好的效果。