“價格戰(zhàn)打得厲害，產(chǎn)品微利，除去各項成本開支，到頭來只是一個‘搬運工’的角色……”

　　“累死累活，看看財務(wù)報表，賬目上還是贏利的，但盤點一下庫存就變成了‘明贏實虧’……”

　　走訪市場終端時，時不時會聽到經(jīng)銷商如此抱怨。這幾年來，面對經(jīng)營上的重重壓力，不少經(jīng)銷商的日子越發(fā)難捱，對此，廣東凱西歐照明有限公司總經(jīng)理吳育林認為：價值提升、系統(tǒng)訂制是兩個不錯的方向，并由此運作了凱迅店中店模式，可讓經(jīng)銷商輕松賺大錢。

　　健康與情調(diào)，提升光價值

　　吳育林，廣東凱西歐照明有限公司總經(jīng)理，佛山市照明燈具協(xié)會會長。作為有著20多年照明行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的資深人士，他認為，要改變經(jīng)銷商、乃至整個行業(yè)低利潤、不賺錢的現(xiàn)實尷尬，可以從兩個方面入手：一是價值提升，一是系統(tǒng)訂制。

　　“現(xiàn)在很多企業(yè)都在拼價格，拼來拼去，把整個行業(yè)都做爛、做死了。為什么拼價格呢?因為做的東西沒有價值，低價成為競爭的唯一籌碼。而事實上，在光品質(zhì)、光的情感氛圍營造上，還有許多拓展的空間。比如，當你想看書的時候，燈光是否能讓你的心沉靜下來?當你學(xué)習(xí)工作的時候，燈光是否有助于保持良好的工作狀態(tài)?光需要健康，并可以利用燈光來預(yù)防、治療疾病。可以想象一下，當一盞燈具備這些功能的時候，你是否還會在意價格?所以，燈人應(yīng)該多研究一下怎樣創(chuàng)造光的價值，這樣行業(yè)的未來才有希望。”吳育林說道。

　　吳育林是“情調(diào)照明”的創(chuàng)始人，在論壇、媒體報道等公開場合，他談?wù)撟疃嗟囊彩恰扒檎{(diào)照明”四個字。在他的理解中，燈光應(yīng)以人的情感為出發(fā)點，利用各種照明技術(shù)，營造出滿足人們不同心理需求的光環(huán)境。比如：根據(jù)不同的場景(辦公、休息、娛樂、閱讀等)、不同的情緒進行燈光設(shè)計。

　　“情調(diào)照明讓整個行業(yè)從簡單的產(chǎn)品性能層次向光品質(zhì)、光健康等高端需求轉(zhuǎn)變，而健康、情感是無法用金錢衡量的，將極大地提升整個行業(yè)的價值和盈利空間。”吳育林總結(jié)道。

　　凱迅“店中店”，系統(tǒng)訂制光

　　情調(diào)照明以人為本，重在光的價值創(chuàng)造。這也就決定了它首先是健康的，必須是根據(jù)場景、人的需求進行系統(tǒng)訂制。

　　而這種訂制模式對終端渠道也提出了新的要求。今年，凱西歐旗下的凱迅品牌提出了凱迅“店中店”模式，并在佛山與國內(nèi)某知名照明品牌的經(jīng)銷商達成合作，設(shè)立了凱迅體驗館。

　　在照明行業(yè)，“店中店”這個概念并不新鮮。據(jù)吳總介紹，凱迅店中店的最大優(yōu)勢在于，與其他品牌單純地產(chǎn)品陳列、提供燈的解決方案不同的是，凱迅強調(diào)的是“光的體驗及系統(tǒng)訂制”。

　　“我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖枪獾膬r值。在體驗館內(nèi)，有專門的儀器對燈光的顯色性、色溫、照度、眩光、輻射、頻閃等七大指標進行檢測，然后根據(jù)客戶的行為習(xí)慣、情感需求等進行光的訂制。”吳總解釋道。

　　與此同時，凱迅還緊跟互聯(lián)網(wǎng)+的潮流，以O(shè)2O的模式，將線上服務(wù)+線下體驗很好地結(jié)合起來，以期更高效、便捷地服務(wù)客戶，而這種店中店的模式，也可以有效地解決經(jīng)銷商庫存難題。

　　400多項國內(nèi)外專利，憑什么?

　　采訪中，記者了解到，凱迅從2009年首次提出“情調(diào)照明”理念來，至今已進行了7年深入的研究和實踐。在吳總看來，目前情調(diào)照明面臨的一個比較大的問題就是行業(yè)標準。俗話說，無規(guī)矩不以成方圓，在產(chǎn)業(yè)中，無標準也就容易陷入混亂、魚龍混雜之境，不利于行業(yè)的長遠發(fā)展。對此，吳總表示，目前，凱迅與復(fù)旦大學(xué)、中山大學(xué)、歐司朗、國星光電、藍箭電子等合作針對中小學(xué)生健康照明的標準建設(shè)工作。

　　與此同時，在產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)上，凱迅也是不遺余力。

　　1、加強國內(nèi)外合作，掌握前沿尖端技術(shù)。據(jù)了解，目前，凱迅與德國、意大利等公司均在技術(shù)上進行全方位合作，并與國內(nèi)多家高校展開長期的產(chǎn)學(xué)研合作，如：與華南理工大學(xué)聯(lián)合研發(fā)的控制技術(shù)、與中山大學(xué)合作研發(fā)健康照明芯片、與復(fù)旦大學(xué)聯(lián)合研發(fā)的健康照明系統(tǒng)等，許多項目都獲得了省級、國家級專利。

　　2、十年德國制造，打造軍工品質(zhì)。德國工業(yè)制造的強大一直為人稱道，凱迅的產(chǎn)品主要銷往歐洲等地區(qū)，特別是與德國客戶的生意往來頗多。也就是在這樣的交往中，凱迅以德國人嚴謹、精益求精的工匠精神要求自己，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勝精良。“我們的一些燈具產(chǎn)品，用在了德國的軍工產(chǎn)品上”，吳總頗為自豪地講到，并隨手翻開手機里的幾張出口德國軍工產(chǎn)品的照片。

　　“我們現(xiàn)在申請超過400項內(nèi)外專利，榮獲了三次中國專利優(yōu)秀獎。燈的時代還未過去，光的時代已經(jīng)到來!”吳總的臉上泛起自信的微笑，窗外，午后的陽光正好，溫暖而明亮。