渠道扁平化、渠道重心下移已成為燈飾照明行業發展的必然趨勢。渠道下沉有利于廠家增強對渠道網絡的掌控力，提高信息傳遞的效率，更多地讓利消費者，對此，不少廠家也進行了一系列的組織架構、運營策略的調整和變革。在渠道攻堅話題上，廠家要根據自身的實際情況，量力而行。
綠能：“萬鎮萬店2.0”星火燎原
羅權興 上海綠源集團常務副總裁
2016年，綠能已建立覆蓋全國所有大中城市以及大部分三、四級市場的銷售網絡，擁有直供經銷商數百家，分銷商達上萬家，綠能品牌形象店1000多家。針對渠道下沉，綠能照明推出的“萬鎮萬店2.0”活動迅速在全國各地區一齊發力，市場捷報頻傳。
◎渠道解密
目前綠能渠道幾乎覆蓋全國二三級市場，特別在華東地區已下沉到鄉鎮。渠道布局較靈活，根據區域不同、代理商的能力不同而設置。有省級運營中心、地縣代理商、直供專賣店等。綠能現擁有營銷人員40余名，按南北滬三個大區劃分;對渠道商有人員支持、廣告支持、促銷活動支持、以及招商會議支持等。
據上海綠源集團常務副總裁羅權興介紹，結合鄉鎮市場的特點，在“萬鎮萬店2.0”具體的運作上，綠能照明進行了如下部署：采取集中優勢原則，對人員區域進行重新劃分調整，劃分七大戰區，確定第一批萬鎮萬店2.0運作的區域，集中人員、資源對樣板市場進行重點突破;精耕細作，專業服務，協助經銷商進行路演及促銷活動、產品陳列、銷售提升等工作;每戰區設立組長1名，公司事業部經理分別擔任戰區顧問，為項目執行提供策略支持。
另外，為保證“萬鎮萬店2.0”戰略的實行，公司一方面會扶持愿意與綠能保持共同進步的經銷商，一方面則將大力支持員工、大學生創業，為他們提供專項資金支持。在當前環境下，有部份區域原有代理在轉型過程中受阻，將不再繼續雙方的合作發展，所以我們也對這部份空白區域進行直供代理商招商，吸收有想法、有理念的新代理商加入，共同合作。
鴻雁：“1+N”的模式，打造立體化渠道網絡
虞鷹 杭州鴻雁電器有限公司營銷總監
目前，鴻雁在除西藏外的全國各省、自治區均設有辦事處，主要設在省會級重點區域和地級市。經過多年的積累，鴻雁打造了一張立體化的渠道網絡，渠道類型涵蓋了經銷渠道、電商渠道、裝飾渠道、商超渠道及集團客戶;簽約客戶數量超過1000家，一級網點3000余家，二級網點上萬家。
◎渠道解密
據杭州鴻雁電器有限公司營銷總監虞鷹介紹，根據鴻雁渠道頂層設計，每個產業在各地的渠道布局原則上按照“1+N”的模式開發，也就是一家分銷/綜合型運營商，多家工程型經銷商共同開展區域市場的開發與維護。之所以采用這種方式，主要是因為家裝市場很大，細分市場多，不同類型的用戶，其需求以及購買產品的途徑、方法都有很大的差別，鴻雁通過“多條腿走路”，確保能夠滿足家裝市場和工程市場這兩類主要客戶的不同需求。
另外，公司組建近1000名業務團隊，對經銷商在產品組合、價格體系的規劃和設計，以及終端陳列、展示、品牌推廣上大力度的支持。根據區域消費水平、品牌知名度和市場占有率等指標進行渠道布局。目前，受市場大環境影響，渠道開發的難度要比以前高，這使得鴻雁對客戶的選擇、產品線的支撐、后期的服務維護提出了更高的要求。
根據2016年的渠道布局戰略，鴻雁將在西北、西南和山東試點自建運營中心和合伙運營中心模式，扎根當地，結合“1+N”模式，開展當地銷售、物流配送等工作，打造立體化渠道網絡，讓鴻雁產品服務更多的客戶群體。
琪朗：渠道下沉，演繹“琪跡”
周世文 中山市琪朗燈飾廠有限公司燈飾營銷總監
近日，中山市琪朗燈飾廠有限公司燈飾營銷總監周世文向記者介紹，旗下品牌系列“琪朗·怡家”將砸下千萬巨資推出新招商政策，未來要在全國建立100家“琪朗·怡家”專賣店，為解決由于電商經濟沖擊，渠道扁平化所帶來的商家投資痛點。
◎渠道解密
第一，2016年琪朗渠道下沉戰略重要一年，也是支持力度空前的一年，琪朗品牌系列“琪朗·怡家”，延續高品質好設計的品質，并采取平民化價格戰略，惠及更多客戶。琪朗現有業務員20多名，分布在11個區，隨著市場細分，預計年底到明年會增加40名的業務團隊，為經銷商提供培訓銷售培訓與盈利模式，服務好經銷商。
第二，琪朗目前有700多家的專賣店和網店。據調查，全國300多個地級市，琪朗地級市基本做到全部覆蓋，根據城市區域，渠道打法不同。琪朗主要以加盟形式，實行城市代理制，另有5個區域南寧、杭州、順德、中山、常州以直營店銷售。城市代理原則上是一個城市實行一家，除成都、武漢因為市場容量巨大而實行多個代理。全國省會城市除拉薩設置專區外，其他均以專賣店形式經營。比如東北與華南，現在到明年，將重點發力三四級城市。
第三，琪朗實行研、產、銷的內部分離，擁有成熟的營銷體系、強大的經銷商團隊以及包容開發的品牌態度，能迅速適應渠道模式的變革。O2O的模式只是琪朗傳統渠道模式的革新，琪朗將通過線上平臺的拓展，接觸到更多的市場空間，帶來線上線下相互拉動。通過制定返款機制與利潤分配，實現全渠道的銷售模式，幫經銷商帶來額外的銷售份額。
獅盾：增強經銷商粘度，獅盾動作不斷
任偉 獅盾電氣營銷副總經理
相較于去年，今年獅盾電氣繼續保持高速增長，其中自主品牌2016年上半年銷售額同比增長30%以上，同時開發出分銷商2000多家、舉辦各種形式市場活動共200多場。目前，全國網點6000多個，以代理商+隱形渠道(家裝公司等)為主，業務團隊80多人。
◎渠道解密
今年，獅盾電氣一方面在湖南常德、貴州貴陽和遵義等區域市場進行集中作業，并在全國各地開展團購會、砍價會、水電工會議等活動，一方面則開展大客戶培養計劃、組織主題活動等，進一步增強核心商家與獅盾的忠誠度。目前，獅盾電氣已經組織核心經銷商參加新西蘭、臺灣、巴厘島、泰國等境外游。同時，也組織各地核心經銷商走進獅盾總部參觀考察。
獅盾電氣營銷副總經理任偉向記者強調，渠道開發要符合公司特點。舉個例子，在某一個地級市場，一開始就實行完全扁平化的操作方式，每個縣城開發一家代理商，一共開發了10多個。結果由于品牌在當地完全沒有知名度，加上縣級客戶對品牌的建設和管理手段欠缺，導致每個客戶都沒什么銷量，久而久之代理商對這個品牌也失去了熱情。后面經過調整，由當地一名較大的客戶做地區級配送中心。由于地盤大，銷售量也具有想象空間，所以客戶非常積極的推進市場工作，很快便突破300多萬的銷量。
