小為：燈具大戶分銷，強化產品服務
夏立波 上海小為股份科技有限公司總經理
小為開始招商三個月的時間已經完成20個左右網點的布局。暫時我們采用是代理商的模式，現有15個左右業務員，目前智能還在前期培育階段，所以小為對代理商的支持都是體現在產品的服務上。
◎渠道解密
目前小為還是以廠家到經銷商的模式為主，很多都是店中店的展示方式因為電工是屬于低關注度行業，需要有核心的代理商來合作一起分擔，另外小為的客戶群體均是燈具市場里的大戶，具有非常強的零售或者渠道批發能力，因為智能產品的附加值很高，不是一般代理商可以接受和認可的。目前整個照明內、電工行業，都是不喜歡讓代理商退貨的，而小為的產品都是可以讓代理商在一年內退換貨的。只要是保用期內，都會免費給消費者提供維修服務。其他的如協助做分銷、培訓、物料、廣告都是最基本的支持工作。
據上海小為股份科技有限公司總經理夏立波透露“大家都說渠道扁平化是未來的發展，其實我反而覺得服務才是未來的發展，電工行業本來都需要專門的安裝人員、維修人員，這些都離不開線下的代理商，所以實體渠道是進行扁平化的基礎。”
極美：以市場為導向，“9+5”驅動全國版圖
韓維興 中山市極美照明有限公司營銷總監
極美在選擇不同渠道模式時，主要考慮市場的成熟度。剛開始最先是實行代理商制度，后來由于客戶不多，直接采取直營店的方式，經過一年后發展，隨著客戶的增加，公司出現服務跟不上問題，因此設立了分公司。
◎渠道解密
中山市極美照明有限公司營銷總監韓維興向記者介紹，極美在全國業務團隊有60個業務員，分公司最大的職能是服務。通過在當地租倉庫，設立辦公室，聘請銷售團隊，根據客戶的需求幫助提升銷售，比如小區推廣、團購會等方式。
截止目前，極美在全國設立8個分公司———江蘇、浙江、山東、安徽、江西、湖南、河北、陜西等華中、華東區域，另有1家遼寧分公司正在啟動中。另外全國設置5大代理商，吉林、河南、四川、重慶、北京代理服務，華南地區由于臨近古鎮，交通便捷，所以直接采取廠家到經銷商的模式，華中、華東及東北地區，主要是采取分公司模式，北京、重慶、吉地區主要以代理制度，服務為主。一個市場做一家，獨家代理。在選擇代理商方面，一線城市選擇前十客戶，二線城市選擇前五的客戶，三線城市選擇前三的客戶，一線沿海城市鄉鎮市場偶有涉獵，北方的鄉鎮暫不考慮，主要根據產品定位、價格中高端，鄉鎮市場流通類產品為主。
另外，極美在京東、淘寶上設立旗艦店，因為90%銷售來自于實體店，所以線上更多的作用是作價格對比。韓總解釋“線上渠道作用于攔截一些客戶，線下體驗，線上詢價，再購買，價格實行同步。成為消費者購物的慣用消費習慣，另外客戶在網上購買的業務是分給實體渠道的經銷商，再進行返點，真正讓利商家。”
頂上明珠：分公司模式成就合作伙伴
李云龍 中山市頂上明珠照明電器有限公司總經理
中山市頂上明珠照明電器有限公司總經理李云龍介紹，頂上明珠堅持品質路線、品牌路線，在渠道建設上堅持分公司制度，成就一批合作伙伴。
◎渠道解密
頂上明珠目前主要以設立分公司的形式實現市場的開發與管理，分公司負責省份及周邊地區市場的開發與維護;對分公司外的重點市場先設立辦事處，為開辦分公司做市場前期開發與摸底工作。
頂上明珠一共有6家分公司，總部業務員及分公司業務員總計數量40名左右。各分公司配置業務人員5-8名，由分公司負責人直接管理。分公司總經理對年度銷售目標的制定、分解、完成負責，并對團隊所有人員及日常工作管理;在分公司以外其他省份設立辦事處3處，辦事處一般2-3名業務人員，負責各省份區域的市場開發、客戶維護，另負責各區域市場業務人員多名。各分公司總經理就是老板，會全力投入頂上明珠的發展，收益明確，和公司總部捆綁式發展，風險小，收益大。在廣告推廣上面，頂上明珠2016年投入巨資在央視投放了廣告，并與行業主流媒體合作緊密，借助媒體的力量，不斷開拓新市場，提升銷售業績;
目前開發市場遇到的難題主要是產品同質化嚴重，價格的無序競爭，對于目前這種混亂的局面，頂上明珠人堅定自己的信心，堅決走品質化路線，做性價比，不拼價格，開發屬于自己、適合自己的客戶群，走品牌化路線。
移動互聯網成為企業渠道開發主力
王育強 中山市強靜照明電器有限公司總經理
強靜照明自成立以來一直致力于風扇燈的研發生產，經過這幾年的市場培育，目前全國已經有眾多門店銷售強靜的風扇燈。渠道建設的基礎是產品品質和服務，剛開始強靜通過最傳統的朋友介紹的方式打開銷路。隨著市場反應良好，以及互聯網信息的便捷傳遞，好產品在經銷商的朋友圈通過轉發介紹等方式，迅速傳遞，銷售渠道自此不斷擴大。因此，對于強靜來說，互聯網時代給了企業最快捷方便的渠道開發方法。
精品路線將是未來發展重心
郭膏亮 中山市泰石半導體照明科技有限公司總經理
泰石目前主要以直銷模式，目前有99個直銷客戶，主要著力于華東、西南市場。泰石主要經營工程與批發，月銷量超100萬銷售量。但郭總坦言，日子過得艱難。由于LED產業價格戰競爭激烈，產品掉價嚴重，芯片與鋁材等原材料的漲價更是雪上加霜，平時的工作重心停留在如何降低成本，如何生產質高價廉的產品，拓寬業務也是有心無力。基于未來考慮，泰石將考慮專做筒燈，大而全不適合未來公司發展。從去年開始建立郭總開始建立冠和品牌，未來主要是點對點業務，走精品路線。
