全國燈具照明市場正在發(fā)生翻天覆地的變化。表面光鮮實則生意慘淡的燈具市場不占少數(shù)，而另一方面，全新的燈具市場一個接一個的開業(yè)，正在如火如荼建設(shè)當(dāng)中的亦有不少。全國燈具照明市場正在經(jīng)歷一場重大洗牌。

　　面對更加激烈的市場競爭，經(jīng)銷商們積極應(yīng)對。從采訪中我們看到，大部分商家都開始實行燈飾、五金、工程渠道全覆蓋。少部分商家不僅注重線下渠道建設(shè)，也充分利用線上渠道加大宣傳推廣力度。這樣相互整合、呼應(yīng)的全渠道、全方位模式正在逐步形成。在具體渠道布局中，他們還真有不少新招值得借鑒。

　　山西

　　集中作業(yè) 擴大分銷范圍

　　夏俊 山西萬鼎照明董事長

　　主要代理品牌：家的電工、朗士照明、施瑪特照明、達爾文照明

　　從08年開始創(chuàng)業(yè)至今，目前公司旗下代理的品牌有12個，主要有家的電工、朗士照明、施瑪特照明、達爾文照明等。針對燈飾、照明、工程、五金渠道全覆蓋。目前大大小小有將近上千個分銷網(wǎng)絡(luò)。

　　在開拓市場過程中，主要還是集中作業(yè)，免費給樣品、展板等。廠家主要是支持人力、物力。目前山西市場競爭壓力大，因為緊挨河南和河北，受這兩個地方?jīng)_擊比較大。希望廠家可以多做宣傳，多給予人力的支持。

　　燈飾照明渠道扁平化是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。隨著交通的發(fā)達，物流也非常發(fā)達。因此我們不光緊盯二三級市場，今年的目標(biāo)是把旗下的產(chǎn)品覆蓋到每個村。針對目前市場的情況，我們擴大了分銷區(qū)域，成立了河南分公司，而且在山西較好的區(qū)域市場都長期留守駐站人員。

　　多跑市場 做好客情關(guān)系

　　王軍 山西盛王燈飾總經(jīng)理

　　主要代理品牌：鉅豪照明

　　從開始進入這個行業(yè)，就一直以批發(fā)為主，目前代理的品牌為鉅豪照明，是山西物流中心，主要針對的還是燈飾照明渠道，目前在全省有將近50個鉅豪照明的網(wǎng)點。

　　在渠道布局中，主要還是跑市場，尋找合作客戶。鉅豪照明在經(jīng)銷商心目中的口碑好，知名度高，也有一些客戶慕名前來進貨。感謝鉅豪照明廠家的大力支持，每年都會有一些廠家給予的客戶資源最終變成分銷商。

　　目前在渠道建設(shè)和管理中的最大困難是，批發(fā)的生意不好做了。尤其是山西這個區(qū)域?qū)儆讵M長地帶，又緊挨鄭州和石家莊，許多客戶都是去石家莊和鄭州拿貨，這讓許多在山西做批發(fā)的經(jīng)銷商有苦難言。而且隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，批發(fā)的利潤點也在逐年下降。只有多出差，多做好客勤關(guān)系，把客戶掌握在自己手里。

　　遼寧

　　營銷思路和產(chǎn)品是關(guān)鍵

　　付燕青 聯(lián)浦照明遼寧運營中心總經(jīng)理

　　主要代理品牌：聯(lián)浦照明

　　我們起初是做鳳光照明的總代理，前些年市場銷售網(wǎng)絡(luò)比較健全，在市場上也得到了很多客戶的一致認可。今年5月開始我們更換了經(jīng)營思路，同時也增加了聯(lián)浦照明品牌。五、六月份在廠家的大力支持下，針對遼寧市場的渠道進行了深耕細作，取得了一定的效果?，F(xiàn)如今誰的渠道最廣誰就有發(fā)言權(quán)。接下來我們還將繼續(xù)深入到二三級市場，力爭做到在每個城市都建有專賣店或?qū)Ｙu區(qū)。高性價比的產(chǎn)品在市縣級市場很受歡迎。渠道建設(shè)的好壞跟經(jīng)銷商的思路和產(chǎn)品是分不開的。

　　廠商聯(lián)合 誠信為本

　　康延超 沈陽康阿超燈飾總經(jīng)理

　　主要代理品牌：藍邁照明、大自然浴霸

　　近年來各種燈飾照明產(chǎn)品渠道扁平化、渠道重心下移是很多廠家的必然要走的路，我們作為省級渠道批發(fā)商也深深體會到了這一點。阿超照明主要代理藍邁照明、大自然浴霸等商業(yè)照明系列產(chǎn)品，以批發(fā)為主?，F(xiàn)如今在遼寧、吉林區(qū)域大大小小分銷商幾百家。在渠道布局的過程中，我們主要通過主打天花燈、過道燈等產(chǎn)品，前期推向市場。做批發(fā)的經(jīng)銷商，需要經(jīng)常下市場和分銷商客戶多溝通交流，建立誠信為本的經(jīng)營理念。對于批發(fā)商來講，得渠道者得天下。廠家也給予了我們一些支持，只有上中下游緊密聯(lián)合，才能更好的發(fā)展市場，做大做強。

　　廣西

　　品牌產(chǎn)品助力渠道開發(fā)

　　胡愛清 南寧胡林燈飾總經(jīng)理

　　主要代理品牌：鴻雁照明、三雄極光

　　胡林燈飾目前在廣西的分銷商不算很多，但基本每個縣市都有我們的分銷點，及十余個長期合作的工程項目。代理的鴻雁照明及三雄極光，是行業(yè)里先鋒性照明燈飾品牌，在渠道開發(fā)時起到了較大的幫助。如今的消費者也好，分銷商也好，選擇產(chǎn)品都喜歡先看品牌貨。品牌產(chǎn)品如果價格也能讓普通消費者接受，當(dāng)然很搶手。鴻雁照明和三雄極光在性價比上占據(jù)較大的優(yōu)勢。

　　我們對分銷商、工程商、設(shè)計師等都提供廣告物料的支持，協(xié)助他們開發(fā)當(dāng)?shù)氐氖袌觯瑢τ谛庞枚任覀円卜浅Ｖ匾暎挥羞@樣才能保證總代與分銷的長期合作。當(dāng)然我們更希望廠家加大廣告與業(yè)務(wù)的支持，產(chǎn)品緊跟時代發(fā)展的步伐才能適應(yīng)市場的需求。目前在行業(yè)里不少同行感到行情不好，但我對目前以及未來的市場充滿信心，以產(chǎn)品的人性化、智能化來迎接市場的變化。

　　云南

　　地毯式登門拜訪 提高品牌認知度

　　李家安 昆明超群照明工程有限公司(佛山照明云南運營中心)總經(jīng)理

　　主要代理品牌：佛山照明、超群照明(自主品牌)

　　超群照明目前共有500多家核心經(jīng)銷商網(wǎng)點。在渠道布局過程中，由超群專業(yè)銷售團隊負責(zé)開發(fā)市場。派駐員工負責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?，實行地毯式登門拜訪，有效提升客戶對品牌產(chǎn)品的認知度。

　　目前在渠道建設(shè)和管理過程中遇到的最大困難，是空白市場消費者對于品牌、產(chǎn)品的認知度不夠高，合作黏性、持續(xù)性不夠強，特別是縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的三四級市場。希望廠家能給予相關(guān)的政策支持，不僅在行業(yè)各大媒體投放廣告，也需要在區(qū)域內(nèi)加大宣傳力度，扶持省級運營中心在區(qū)域內(nèi)的宣傳工作。

　　渠道扁平化、渠道重心下移的趨勢必然的。超群照明基于渠道扁平化的大方向，以昆明為總部，于十月初將完成6個地級市的倉儲分公司的設(shè)立，最快、最專業(yè)地服務(wù)于當(dāng)?shù)厥袌?，將產(chǎn)品、服務(wù)做到極致、更趨于人性化，為消費者創(chuàng)造更具優(yōu)勢的性價比。

　　江西

　　優(yōu)化渠道建設(shè) 多做減法

　　方金喜 江西金陽光燈飾總經(jīng)理

　　主要代理品牌：家的、雅點、嘉勝、柯迅、非克、朗士、澳克士

　　目前金陽光燈飾旗下代理品牌有家的、雅點、嘉勝、柯迅、非克、朗士、澳克士，主要針對燈飾、照明、工程渠道為主，全省渠道客戶350余家。

　　在渠道布局的過程中，金陽光主要通過專賣店、專賣墻、店中店、各品牌優(yōu)惠政策等方式在區(qū)域市場打通銷售渠道。代理的各品牌廠家都有不同程度的支持，如提供產(chǎn)品、展柜、培訓(xùn)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員等。

　　其實業(yè)內(nèi)銷售渠道扁平化已不是新鮮事，這其中有利也有弊，而其本質(zhì)背后更多的是利益的拼殺。廠商之間的合作，大多以產(chǎn)品為核心，通過產(chǎn)品的銷售紐帶獲得共同的利潤，主要看重的是經(jīng)銷商的賣貨能力和優(yōu)秀經(jīng)銷商對資源的掌控力。而我們更關(guān)注分銷商自身的發(fā)展規(guī)劃，及背后的運營管理能力和市場投入意識，以及能否跟得上廠商之間的發(fā)展步伐和廠商之間設(shè)定的業(yè)績目標(biāo)等。為了更好的對接廠商之間的發(fā)展，在各個品牌的分銷商中做減法。進一步優(yōu)化渠道建設(shè)，并扶持提升現(xiàn)有經(jīng)銷商做大做強。

　　北京

　　利用互聯(lián)網(wǎng) 加大品牌宣傳

　　李懷棟 北京歐創(chuàng)空間燈飾有限公司總經(jīng)理

　　主要代理品牌：美時艾菲特

　　歐創(chuàng)空間代理美時艾菲特的產(chǎn)品，目前主要針對樣板間、設(shè)計師以及市場零售等。近年來市場競爭比較激烈，歐創(chuàng)空間依托良好的組織結(jié)構(gòu)、優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)、合理的價格、高品質(zhì)的服務(wù)，積極樹立品牌形象，贏得了顧客的信賴。對于暢銷的產(chǎn)品，廠家會給我們提供優(yōu)惠政策。

　　隨著行業(yè)的發(fā)展看，產(chǎn)品仿品較多，加上互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊，給實體店帶來一定的影響，我們也希望廠家注重知識產(chǎn)權(quán)的建設(shè)，打擊冒仿產(chǎn)品，維護經(jīng)銷商與消費者的利益。未來依靠互聯(lián)網(wǎng)手段加大品牌宣傳力度，以良好的產(chǎn)品及高品質(zhì)的服務(wù)呈現(xiàn)在消費者面前。