重慶

　　多種組合拳打通渠道

　　胡凌濤 重慶雷士運營中心行政人事經理

　　主要代理品牌：雷士照明

　　作為雷士品牌在重慶區域的總代理，在渠道建設上，包括了工程項目、自營店、經銷商、五金渠道等多種方式。大重慶范圍內直銷商、分銷商、工程項目等合作企業上千家。

　　在渠道的開發和維護方面，我們主要是通過線上線下，雙軌齊運的方式進行，比如說線上銷售、現下招商會，和線上線下同步招商的方式進行。

　　目前我們在渠道建設中最大的困難在于市區客戶和鄉鎮客戶的差異性，差異性主要體現在消費水平、品牌概念等方面問題。我們目前主要的銷售宣傳手段，除了以往的傳統銷售手段以外，還發動了我們的銷售人員到各居民小區進行一系列的免費服務，比如 “好換燈”活動，以此提升服務，加大品牌宣傳。

　　福建

　　配送跟蹤服務 應對激烈市場競爭

　　孫超 福州超光照明電器有限公司負責人

　　超光照明主要代理佛山照明、飛利浦照明、歐司朗照明等品牌，渠道建設重點針對燈飾、五金渠道，目前約有200多客戶。

　　公司經營時間較長 ，加上品牌影響力較強，常年累積下來形成了較為穩定的客戶群體。平日進行業務推廣，廠里會提供一系列的促銷政策，以及人員支持，集中作業開發市場。

　　目前LED市場競爭相當激烈，一些下游客戶經營同品類的產品就有3-5個品牌，加上LED產品價格不穩定，客戶不愿意多備貨。這個趨勢對于做倉儲批發的影響是挺大的。下游客戶到處可以拿到一手價格的貨，就會出現比價、不備貨等情況。面對這種形式，作為一級批發商必須做好充分的準備。可以嘗試做配送服務、定期跟蹤服務、更加細化市場，把多樣化的產品展現給客戶，改變一下銷售模式等。

　　充分利用貨源、服務兩大優勢

　　張麗琴 福州三美貿易有限公司總經理

　　主要代理品牌：國星光電、施瑪特照明、索科照明

　　三美貿易以燈飾照明和五金渠道為主，在福建泉州、福州、漳州和莆田有四個分公司。目前，福州分公司主要負責福州市周邊的5區8縣的市場。

　　客戶開發主要通過公司業務員一對一的拜訪。服務貼近客戶，及時了解客戶的需要。公司有著完善系統的服務體系和貨源優勢。廠家在公司舉辦促銷活動時，會安排業務人員推廣市場，提供一些促銷政策等。

　　現在廠家經常針對市縣級客戶直接發貨，且價格越來越低。導致公司在維護和發展新渠道時會遇到很大阻力，利潤空間不斷下降。廠家需要規范好市場開發，同時還要控制好價格體系。和物流商搶客戶，只會傷害市場。

　　公司主要鎖定光源類及流通類的產品。現在渠道客戶對目前市場把握也不是很準，很多都不敢大批量備貨。同時廠家也不會大量備庫存，這樣以來物流商就有機會。物流商的優勢就是貨源比較足，可以隨時滿足客戶的需求，保證下級經銷商能快進快出，不會有批量庫存。

　　順應趨勢 多點開花

　　陳建鈴 福州星光燈飾城董事長

　　主要代理品牌：歐普照明、琪豪照明、愛的華照明、易斯特照明、閩佳照明

　　公司從2000年開始做燈飾批發，客戶主要是多年來積攢的客戶資源。2013年開始做大店，目前經營面積有2000平方米，通過規模優勢全面開發零售和工程渠道。目前公司有十幾個業務人員，分別負責工程、批發、零售業務。已開發各類型客戶共100多家。廠家需要把握好產品質量和款式，并制定接地氣的價格和政策給經銷商，讓經銷商對售出的產品沒有后顧之憂。

　　目前縣市的商家可以通過多種渠道拿貨，這個趨勢使市場競爭更加激烈。需要我們更加投入去做市場，更加注重各個環節的細節管理。多為客戶考慮，做好服務。同時根據目前市場發展趨勢引進新的銷售模式，目前公司已引進了EDS 020模式。

　　海南

　　做批發 配送很重要

　　鄧兵 海南廻龍燈飾總經理

　　主要代理品牌：廻龍、澳浦

　　目前代理廻龍、澳浦這兩個品牌，主要針對燈飾渠道和工程渠道。廻龍在海南有三個倉庫負責配送，海口、三亞和儋州。目前在海南每個地級市都有我們的客戶。在海南做批發渠道，最重要的就是要解決配送問題。

　　在建設渠道方面，廠家給了我們很大的支持。所以在建設渠道上我們就很有優勢，再加上公司的業務團隊也非常給力，因此在建設渠道中雖然道阻且長，但通過不懈努力，我們都能解決。

　　湖北

　　積極開拓渠道 謀求長遠發展

　　薛培中 武漢漢來廣場億光LED照明總經理

　　主要代理品牌：億光照明

　　坐商的時代已經過去了。沒有品牌資源、銷售通路、社會資源的經銷商終獎淘汰出局，只有走出去，深耕渠道建設才能走的更長遠。

　　現在仍然是LED迅速發展時期，為應對照明市場的巨大變化，億光LED將積極轉型，接下來的工作重點將是開拓億光LED照明分銷網點，積極拓展武漢市場的分銷渠道。開拓億光LED照明分銷網點的首原則是保護分銷商的利益，保證每個網點有市場及盈利，讓大家都有錢賺。與億光LED照明合作并不長，但是現在達成合作意見的分銷商已有10多家，接下來將繼續開拓分銷商，努力打造億光LED照明品牌。

　　市場不斷變化，我們也會積極高速經營思路，加快搶占市場。接下來我們會與廠家保持密切溝通，與億光LED照明共同成長，一起開拓更廣闊的市場。

　　湖南

　　品牌建設與渠道開發相輔相成

　　賀志華 深思電工湘鄉總代理

　　主要代理品牌：深思電工、深思照明

　　目前主要代理深思電工、深思照明產品，以五金渠道和工程渠道為主，目前已有300多個經銷商，30多家工程客戶。

　　在開發鄉鎮客戶時，主要通過業務員一對一的登門拜訪，以服務好客戶為標準。廠家也相應安排了業務員做客戶開發和維護。.工程客戶主要通過朋友關系介紹，以產品價格為優勢、以品牌在當地影響力來爭取客戶，廠家在這方面的支持較少。

　　鄉鎮客戶開發主要困難是市場競爭激烈，低價產品對客戶更有吸引力。而工程渠道更注重品牌影響力，需要品牌更有知名度。希望廠家針對鄉鎮客戶多投入電視廣告，針對工程上游給予支持，多設計工程標準，參與政府項目競標等。

　　目前許多企業將省代下沉到縣級甚至鄉鎮。我們從今年開始，以批發渠道走量，零售和工程渠道贏得利潤。渠道下沉對我們公司來說影響不大，今年的批發業務基本保持不變，零售業務反而有所上升。