大家好，今天由我來給大家分享一下。首先，我說一下自己的從業經歷，我2012年年底入的行，最開始是在蘇州昆山的一家飛利浦經銷商下面謀職，那時候還是飛利浦聲勢最盛的時候，也是節能燈、金鹵燈大行其道的時候(目前看來也是最后的輝煌了)，LED開始萌發(那時候價格貴，大多以EMC的形式來做項目)。

　　然后2013年年初公司的重心全部開始轉到LED上來，最開始代理的就是特優仕，13年主要做渠道。但是渠道做了一年都沒做起來，雖然那時候特優仕的一支T8燈管才38元，但是市場上已經有木林森，華強，佛照幾家在做十多塊的LED燈管了，所以那時候做的也很痛苦的，基本上沒什么利潤可言。

　　所以，在14年年初的時候，我建議公司調整一下思路，還是做項目為主，而且集中力量去做一個專業的領域。我們公司就是做工業照明起家的，大家都知道，昆山是連續六年的全國第一縣，工業發達，而且昆山機電安裝公司眾多(大大小小3000多家)。

　　所以，14年前大家都在做工業照明，這也導致了競爭激烈，再加上14年國內經濟環境的影響(人力成本上升，工業項目不怎么好拿地了等)，工業照明這一塊不那么好做了，好多機電安裝公司支撐不下去的，跑路的(機電安裝公司很多臺灣人開的)，我們就決定放棄工業照明這個領域。

　　我不知道大家對于12年到14年這個節點的感覺如何。那么做什么呢?——商超照明(不是去超市鋪貨)!當時做商超主要基于兩點——超市好拿錢，不怕他跑路。最開始不知道怎么做超市，也和大多數同行一樣，扛著一支T8，一個T5去挨家挨戶推銷。

　　做了兩個多月下來，總結了一下。業主大部分喜歡問這幾個問題：你燈管多少瓦的?為什么人家18瓦的燈管比你的便宜?你能比人家便宜嗎?雖然也做了幾個超市，但是還是和以前一樣，賺不到錢啊，18W一支的燈管，能賣30多(賺個四五塊)算不錯了。有時候只能賣10多塊一支(我也不知道當時為什么要做)，這個很痛苦了。

　　怎么辦!我就一家一家去觀察，去看超市是怎么做生意的。超市怎么做生意，賣東西啊，怎么賣東西，哪些東西好賣(為什么好賣)，哪些東西不好賣(為什么不好賣)，分析了個遍，然后就是找能幫助其賣東西的照明解決方案了。

　　后面又找到一家專業做商超照明的廠家和我配合，剩下半年時間了，就做了兩個單子，一個70萬，一個30萬，利潤也很好。然后告訴大家一個區別，以前一支燈管我賣30多，后面我一支燈管都是100塊以上。

　　然后，在這家公司做完15年(15年我做了500萬，百分之八十都是現款生意，年底沒有欠賬)，因為那時候大家都在打價格戰，賺錢真的蠻難的，永遠都會有比你更便宜的東西出來。但是我分析超市，并不是什么燈好不好賣哦。而是分析他超市本身的產品哪些好賣，哪些不好賣，然后通過燈光去讓不好賣的也變得好賣。

　　舉個例子，大家去超市有沒有發現，哪里的貨架是最容易被忽略的?為什么不起眼，那些地方通常沒有燈光，人是有趨光性的，本身靠墻那一排就不起眼了，還沒有燈光，就更加不會有人去了。

　　所以，我當時就做了一款洗墻燈，其實那款燈很簡單了，就是黑板燈改造過來的，專門打靠墻那一排貨架。咦，經過超市的統計，那一排的銷量真的增加了。那款洗墻燈我能賣300多一套，正常的超市的線槽也就200多一套。

　　首先在華潤萬家和大潤發用，超市老板有個習性，就喜歡去看華潤萬家和大潤發，他們兩家怎么做，那些老板就怎么做。然后各位，這個是我以前的工程經驗，主要是鋪墊后面的內容的，大家如果對這一塊感興趣的后面可以私底下問我。

　　另外，我當時給業主方做采購合同的時候，并沒有用黑板燈這個品名，而是用的連續性可調角度專業洗墻燈。照明行業的過去、現在、可預期的未來。過去我們現在更多稱為傳統照明，像熒光燈，金鹵燈等，更多是燈具+光源，這個時代的產品很同質化，更多喜歡通過渠道去做生意。

　　現在則是LED照明時代，LED燈光的特性(可控性)，注定了這個行業會有更多的細分市場(目前發展方向也是如此)。未來則是智慧照明，目前市面上雖然智慧照明的概念隨處可見，但基本上都是些偽概念，目前這個階段叫智能照明更實際一些。這些專業的分析我不多做闡述，重點說說現在LED照明。

　　那天，長青和我說，有朋友要求普及一下LED照明的知識。我覺得大家碰到的問題和我以前做項目的時候碰到的一樣啦，就是低價競爭，好產品在手又不知道怎么去賣!

　　之前有說過LED照明會更加細分，那這么個細分法呢?我給大家舉個例子，說到照明，現在可以分為商業照明，家居照明，工業照明，道路照明，博物館照明，體育照明等，然后把商業照明拎出來，又可以細分為百貨商店，超市，專賣店，餐飲店，花店等等。