湖南德順照明有限公司(以下簡稱“德順照明”)總經理王科安，給人第一印象就是年輕帥氣，朝氣蓬勃。在王科安的帶領下，記者來到他的倉庫兼常駐地，公司的“營銷后勤戰地”———便是這位90后照明人的辦公室。在王科安身上，完全感覺不到90后“稚嫩”，既活力又帶著一絲穩重，氣場雖然強大，但讓記者感覺不到壓抑，整個交流過程輕松而暢快。一位90后能讓200多位經銷商添加其個人微信，他是如何做到呢?讓我們走近這位90后照明燈飾行業代表人，了解他的創新營銷方式思維。

　　90后的華麗轉身

　　德順照明成立已經30年了，是一家客戶基礎較好的企業，但王科安進入照明燈飾行業僅僅4年。在未進入公司之前，他與眾多90后一樣，去過廣東、浙江等地尋找商機。在練就一身本領后，抱著為家鄉帶來健康光源的想法，毅然回到了湖南益陽。從自己創業，到選擇德順照明這個平臺，是一個機緣巧合。

　　雖創業熱血，但他深知想要走得久遠，必須選擇好的平臺和團隊。就這樣，他來到長沙德順照明分公司。萬丈高樓平地起，做過理貨員、物流員、訂單員、銷售員的王科安，由于扎實肯干，一步一個腳印，抱著努力向上的心態，兢兢業業。他慢慢得到了老板的認可，成為了公司管理人員。短短半年時間，王科安從職業經理人發展為股東，成功實現了90后的華麗轉身。

　　“割肉”還是“保守治療”?

　　在照明行業里，王科安深知自己作為管理者仍年輕，便常虛心向行業前輩請教，待員工為朋友，嚴格帶領團隊。面對傳統照明到LED照明的轉變，庫存就像身體里慢慢積累的疾病，滯銷的傳統光源成了公司最大“難題”。

　　正所謂“船大掉頭難”，轉型的時代來臨，是選擇“割肉”，還是“保守治療”?他毅然選擇了將400多萬的庫存以40萬的價格銷出去，從而為公司發展提供了更廣闊的空間。轉型時期，節能燈的服務失去保障，所有風險、責任全部落到了商家上。德順照明保障了客戶的售后服務，從而贏得了客戶的信賴。

　　輝煌三十載，誠信創未來

　　在互聯網沖擊下，產品信息更加透明。照明行業產品質量良莠不齊，對待像德順照明這種大平臺運營商而言，多少會受到些影響。面對這種形勢，德順照明首先做好客戶分類，針對性服務;其次，將重點聚焦在選擇好品牌上面。因為產品售后是大家最關注的，德順照明要讓客戶無后顧之憂，完善的售后服務是必然的。

　　據了解，目前德順照明長沙分公司年銷售額近4千萬，庫存1千萬左右。在批發市場鏖戰30年，維持利潤靠的是不斷增加新鮮血液，增加客戶群體，擴大市場份額。德順照明經銷商穩定有三大優勢：一是產品，德順照明所代理的品牌在湖南省內均擁有較高的知名度;二是經營時間長，與客戶培養了默契，客情關系好;三是實力雄厚，人力、物力、財力足以給客戶信心。

　　但年輕總會換來客戶的懷疑。在接手德順照明后，王科安擁有足夠耐心來面對客戶。他會安排不同地點、不同時間進行拜訪。譬如業務員拜訪10次，他拜訪3次，用認真的方式和勤勞舉動獲得客戶認可，堅決不做低價競爭。正因為穩扎穩打，一路以將心比心的態度解決問題，王科安才能實現了自己人生的轉折。

　　創新營銷方式，轉變發展思路

　　在紙質周刊與線上媒體的信息化時代，王科安做了4個月的照明行業專刊封面，200多個經銷商添加了他的個人微信。王科安坦言，這比做一場活動推廣更有效。“現在對于推銷產品，大家都麻木了，如果出現一個為自己公司代言的代理商，客戶看到后會好奇這是哪個明星，仔細一看，發現是同行。有了我的照片、姓名、聯系方式，也知道我公司所代理的品牌，那么可信度就高了，有興趣的經銷商朋友一定會與我聯系的。”王科安說道。

　　最近因擔心物流費用上漲帶來運營成本上升，王科安切身為經銷商著想，在長沙召集八百里燈飾等幾大商家，走訪各物流公司商談價格，以期降低成本。此外，在行業形勢不景氣的情況下，德順照明轉變發展思路，將下半年的推廣會議取消，未來將走進經銷商，助推經銷商舉辦各種會議。

　　小編的話

　　在照明行業里，長江后浪推前浪。品牌的更迭總會有，新的品牌會誕生，陳舊的品牌也會消逝。2008年經濟危機后，4萬億的投入，對實業經濟來說猶如一劑強心針;2016年，各地房地產市場開始“去庫存化”，政府大力發展城鎮化和基礎建設。王科安更看好鄉鎮與城區市場，家裝公司等隱形渠道會有較大潛力。對于公司未來，王科安也將繼續以穩中求勝的方式推進公司發展。