燈飾行業相對成熟，大多消費者對燈飾、現代燈、歐式燈 美式燈 中式燈都有一定的認知，甚至有豐富的使用經驗，那么成交的關鍵就是在能否挖掘出顧客的需求，對需求給予緊密的契合滿足。

　　燈飾的種類多、顏色多、尺寸多，顧客會買哪一款?導購應該賣哪一款?想成交怎么說?經過深入調研總結，筆者將行業內優秀導購員的方法歸納為8個實用的技巧：房屋用途的特殊性、裝修色調的映襯性、采光效果的互補性、裝修風格的匹配性、面積大小的協調性、功能區隔的適用性、特殊成員的體諒性、特俗喜好的迎合性，本文將鄭重介紹其中的技巧一和技巧二。

　　技巧一：房屋用途的特殊性

　　房屋的用途不同，對燈飾的需求也不相同，所以在介紹燈飾之前，一定要了解房子的具體裝修風格。我們可以將風格用途分為以下幾類：

　　現代、中式、新中式、后現代、美式、歐式、小美式。。囊括起來，可以分為兩大類：民用、商用。無論是民用或商用，在深入介紹前，需要明確一個信息：是新房裝修還是舊房改造。

　　1、新房裝修：

　　需求：與整體裝修風格的完美匹配、使用壽命長、高檔。

　　話術：當得到顧客是新房裝修時，首先要表露出對顧客的迎合，通過迎合產生共鳴。

　　(1)民用：新房裝修是件很累人的活，我家房子裝修下來我瘦了十斤。(獲得共鳴)地板比較好選，主要是與整體裝修風格的匹配，是準備自己住還是出租?

　　(2)商用：上次我們公司辦公室裝修，很多人忙了一個來月，你們是原來就在里面辦公還是新的辦公室?(先獲得共鳴，繼而了解風格、面積、辦公人數)

　　2、舊房改造：

　　需求：徹底翻修、煥然一新、不落伍。

　　話術：既然下決心改了，就裝修得漂亮點。什么裝修風格?

　　在梳理清其房屋類型后，針對使用用途，再做深入了解。

　　A、出租：

　　需求：簡單，經濟實惠，

　　話術：出租的話，燈飾不需要花太多錢，實用的就行。那些房客一般不愛惜房東的東西，所以燈飾一定要選節能，便捷、售后有保障的。您看這款燈飾，出租房選這款的比較多……

　　B、自住：

　　需求：有檔次、與整體裝修風格完美匹配，且使用壽命長，好打理。

　　話術：裝修最好是一步到位，我們的燈飾都能用一二十年，關鍵是挑顏色、材料、工藝，您的裝修風格是什么樣的?

　　C、婚房：

　　需求：喜慶、時尚、格調高雅、輕裝修重裝飾。

　　話術：恭喜你們啊!結婚是一輩子的大事，婚房裝修選燈飾一定要慎重，你們的裝修風格是怎樣的?

　　當獲得顧客的一個信息，要對顧客表達的信息產生共鳴，從而形成技巧性的習慣思維，多次與顧客的共鳴，能化解顧客的戒心，形成信任。

　　滿足顧客需求點才是產品的賣點，所以在講解燈飾之前，一定要充分挖掘出顧客的需求，最后告知：這款燈飾就是專為你的家/店而設計的!

　　技巧二：裝修色調的映襯性

　　裝修有個通用原則：墻淺、地中、家具淡、深色來點綴。意思是說墻面顏色要淺，地板顏色適中，家居顏色要淡，再加上一些深色飾品或器具來點綴。總體原則不錯，但淺、中、淡的度怎么把握?就如同烹飪，鹽少許、油適量，少許是多少?適量又是多少?

　　現在裝修，消費者都關注色調的搭配。燈飾可以作為主色調，其它色調與燈飾匹配，但其它色調也可為主色調，燈飾與其匹配!

　　進店的顧客，部分顧客有成熟裝修方案)來選燈飾，已將燈飾的顏色設計進去，有的顧客是摸著黑(沒成熟設計方案，隨時可以調整)來選燈飾，甚至有些不知道燈飾、墻面、家具的顏色怎么搭配。

　　不管是摸著黑還是顧客，導購都應該占據主動地位。

　　主動不是亂動，不是上來就問：你想選什么顏色的燈飾?

　　看似主動，其實被動!

　　話術：雖然我們燈飾款式很多，但是燈飾很好選，挑顏色的話，關鍵是和整體顏色的相互映襯。(接著問裝修進度，其次是門、門套、家具、墻面、吊頂等的顏色，根據這些顏色，給其介紹完美映襯的燈飾顏色)

　　注意，如果顧客告知了門、門套、家具等的顏色，首先要對顧客的信息進行評價，產生共鳴：

　　“白色的門啊，現在白色的門很流行!”

　　“壁紙是淡黃色，那看起來一定很溫暖!”

　　對顧客信息進行針對性回饋后，再做產品介紹。