歲終年末，南國遇冷，值外銷旺季，燈飾企業交出“2016外銷成績單”。結果顯示，燈飾企業2016年整體平穩上升，北美、歐洲、中東、東南亞、非洲為燈飾企業外貿主戰場。其中，定位中高端、具有一定品質和專利技術的LED企業一般主打歐美市場，而定位中低端、以價格取勝的LED企業一般主打中東、東南亞與非洲市場。調研團厘清企業外銷“套路”，解剖海外市場利弊，希望能對行業帶來一絲啟發。

　　王雪峰| 中山市琪朗燈飾廠有限公司國際業務部業務經理

　　琪朗：品牌為帆，2016整體增長30%

　　琪朗國際業務部經理王雪峰介紹，今年琪朗外貿形勢向好，銷售額整體增長30%，主攻的國外市場，美國(包括加拿大)市場同比增長40%，歐洲市場(德國、法國及周邊國家)同比上漲約20%。

　　據王總介紹，琪朗外銷團隊具有32名成員，分小組對不同海外市場進行攻堅。對于銷售增長點他歸結三方面：一是品牌實力。以白天鵝水晶燈享譽國際的琪朗在設計研發引領潮流。在國內外設立研發中心，其中德國設計研發中心;二是產品品質。琪朗建立燈具檢測實驗中心，并通過了國家認可委實驗室認可，達到CNAS實驗室要求;三是業務團隊敢闖敢拼。據了解，琪朗前不久拿下LivErPool和Lowe’s等大額訂單。

　　在外銷方面，琪朗主要依靠參展、看展與駐當地業務員進行市場開拓，了解國際市場信息，重要的展會主要是米蘭設計展、法蘭克福展。在合作方式上，主要依靠進口商與賣場內的客戶進行渠道分銷。

　　針對以上兩個主要外銷區域的特點，琪朗制定不同營銷策略：

　　美國市場：美國是世界的經濟引擎，市場潛力巨大，消費者購買力旺盛，相對價格更注重品質。在產品設計上，美國消費者偏重線條感強，風格粗獷的風格。對產品照明要求品質較高，尤其是亮度，因此進口產品需要進行十分嚴格的認證，在美國，一年的認證費用高達幾十萬人民幣，這也是通往美國市場的高門檻。琪朗在認證方面會跟客戶協商分工，力爭雙方共贏。

　　歐洲市場：近年來歐洲市場經濟處于低迷狀態，英國脫歐、俄國經濟危機等影響，市場購買力下降，燈飾出口產品價格往大眾中低端傾斜。琪朗國外研究中心設立在德國，先后聘請了意大利、德國、西班牙等著名設計師擔任設計顧問和設計總監，并組建了一支強大的國外頂級設計師團隊。因此在低迷潮中也能逆勢上升。在產品設計上，歐洲消費者偏好新穎、獨特，對于價格稍顯敏感，在產品品質方面，德國與法國對產品認證要求較高，以前只要CE認證，現在是ErP認證，產品壽命需要6年以上。

　　展望2017年，琪朗將繼續鞏固美國市場(加拿大)、歐洲市場(德、法及周邊國家)，同比今年，力爭銷售翻番。

　　王君正| 中山市聚美燈飾照明有限公司外銷總監

　　麥格藍：單品聚利，同比上漲70%

　　聚美燈飾是以外貿起家，目前外銷與內銷比例大體為6：4 。其品牌麥格藍今年的外貿整體表現不錯，目前的銷售額同比上漲70%。主要面向歐美國家，北美：美國、加拿大、墨西哥;歐洲：意大利、西班牙，德國、法國、瑞士等等;以及大洋洲，和東南亞的幾個國家。

　　產品以北歐極簡主義的現代LED 裝飾燈，主要是以吊線、吸頂為主，由我司設計，開發，全部的產品都取得相關國家需要的質量認證和設計專利。

　　今年的外貿市場，從宏觀的角度來說，全球市場整體表現并不是很好，活躍度相比往年要差一些，特別是一些歐洲及一些東南亞國家的表現并是不很樂觀，對于產品的訴求上，從以質量優先逐漸轉到以價格優先。但是同時也存在一些特定區域的表現搶眼。北美市場的表現和變化，在今年特別的突出。

　　另外， 國外客戶也是在洗牌中，一些原有的小客戶，逐漸消失不見了，新涌現出一批都是在當地有一定影響力和品牌力的公司或者工廠的客戶，此類客戶對ODM的訴求越來越多和迫切。

　　對于內外銷售的差別，我個人理解的根本點在于模式不同：一般的國外客戶更加注重是產品的品質把控、產能規模、研發能力等等，對于生產后臺提出較高的要求。而國內的銷售更加注重品牌的影響力，形象，產品的性價比，以及售后的服務和應對能力。

　　基于不同國家地區，麥格藍的營銷戰略實行差異化戰略：在發展中國家，樹立自主品牌并發展代理和專賣店、展廳;在歐洲二線國家或者品牌中，主賣自主產品;在歐美一線大品牌的合作中，做OEM 或者ODM。

　　出口外銷過程中，主要遇到的問題有：一是質量、品質，需嚴格按國際標準或者特定國家的要求進行生產和驗貨;二是款式、設計，需要溝通并針對性的開發;三是價格需要磨合，我們不談價格，我們聊價值，和可能會帶來的效益;四是交期;五是售后，公司主動承擔，正視和積極面對;六是獨家、代理，需要溝通了解，判斷和預測。

　　展望2017年，麥格藍在堅持產品的品類和開發方向一致以及連貫性之外，更多更大的兼容并包含北歐元素，同時開發一些有針對性的，功能性的產品，另外根據具體市場，研發符合市場需要的產品，一是開拓幾個國外代理及專賣店;二是重視開發中東及南美市場;三是維護、鞏固及擴大原有市場和老客戶力爭打造麥格藍成為專業的，有影響力的現代LED 北歐燈飾企業和品牌，并在客戶心中占據一定的地位。

　　周家祥| 中山市萊亞照明電器有限公司總經理

　　萊亞照明：主攻歐洲市場2016整體業績平穩

　　萊亞照明是一家出口外貿型企業，目前萊亞照明的主要市場分布在在歐洲，南美以及非洲。目前以商業照明為主，由于對專業技術要求比較高，所以客戶粘性也比較大，所以今年萊亞照明外貿訂單穩定，銷售額并沒有出現大起大落的現象。

　　據周總介紹，國外市場沒有很明顯的淡旺季之分，但一般每年到了年末，國外在圣誕節之前，外銷訂單都會比較多。總體來說一整年訂單都相對均衡。同時，與國內市場成熟的專業賣場以及品牌渠道模式不同，外國燈具的消費模式與國內不同，燈具主要存在于國外主要是在建材超市、大型綜合型的超市比較多，國內的企業一般都是對接國外的外貿批發商，通過超市的渠道批發下去。

　　針對目前的市場，周總總結道：

　　俄羅斯市場：俄羅斯今年那邊很差，主要是由于經濟下滑以及貨幣貶值，導致市場需求疲軟，銷售量不理想。

　　美國市場：美國一直以來都是出口的第一大市場，但準入門檻也是最高的，美國對生產工藝、技術、質量保障等要求都比較高的，管理水平較低的企業也很難去應付這一方面，一旦出現產品質量問題，后續的一些維護也比較麻煩。

　　歐洲市場：歐洲地區一直以來都是萊亞照明主要的出口市場，歐洲的照明標準較高，對照明效果和氛圍要求較高，但與美國市場相比，準入門檻還是相對較低，再加上其市場份量較大，所以一直以來都是萊亞照明的主要市場。

　　展望2017年，萊亞照明將在產品方面投入了產品開發，滿足客戶以及市場需求。主要是商業照明產品在不斷推陳出新，會比較側重于軌道燈、商業照明的格柵燈的技術研發以及工藝改進。

　　李小平| 廣東歐曼科技股份有限公司董事長

　　歐曼科技：海外需求大，外貿超1億

　　歐曼科技國外的外銷市場以歐洲，俄羅斯，美國市場為主，以燈帶為主打產品。尤其以美國市場銷售較好;中東市場需要進一步開拓中;2016年國外銷售額達到1億多元，每年都以50-60%的增長率飛速增長。

　　董事長李小平非常看好國外市場。國內市場大多以低端產品為主，追求價格低廉，質量一般的產品。而外國消費者經濟能力高，消費水平也高，人們都追求優質的生活品質，因而對產品的品質要求更高，需求量較大。