我們不需要富二代，官二代，只要志同道合、合作共贏的合作伙伴。

　　———美的照明江西運營中心董事長趙令銘

　　“再冷的寒冬期，總有市場!”

　　幾場冷雨，江西的冬天，寒意更深了。

　　對于2016年的燈飾照明行業(yè)來說，市場的寒冬依然持續(xù)。在江西，消費終端整體表現(xiàn)比較平淡，不少品牌銷量都出現(xiàn)了不同程度的下滑，有的達20%-30%左右。去燈具城轉(zhuǎn)一圈，許多老板都是面色黯淡，愁眉緊鎖。

　　不過，對于美的照明江西運營中心董事長趙令銘來說，2016年是在危機中蛻變轉(zhuǎn)型的一年。“寒冬期生意難做，但并不是寒冬期就沒有生意可做。市場那么大，總有人要買燈。除了艱難地苦熬外，商家更應(yīng)該主動出擊，如此方可在寒冬中拼出一條血路。”

　　說這話的時候，趙令銘的語氣是從容淡定的，而這份信心來自于銷售報表上的一串?dāng)?shù)字：今年，美的照明江西區(qū)域業(yè)績增長達20%以上，年底有望突破2000萬元。這是份光鮮亮麗的成績單。7年前，剛接手美的照明時，這個數(shù)字才僅僅120萬元。

　　“跟對品牌，步步為贏!”

　　相比江西其它的照明商家來說，趙令銘開始賣燈的時間并不算太長。他原本是財務(wù)出身，在建筑公司負(fù)責(zé)材料采購。2005年，趙令銘開始自己創(chuàng)業(yè)，代理了幾個電工小牌子。很快他發(fā)現(xiàn)，做雜牌實在太辛苦了!電工行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場頗為混亂，分銷商的忠誠度非常低，好不容易開發(fā)的客戶隨時可能切換品牌。

　　“有句話叫做：選擇比努力更重要。對于經(jīng)銷商來說，找對了廠家，可以跟著廠家一起做大;否則，不但會做得很艱難，還有可能產(chǎn)生巨大的虧損。”趙令銘頗有感觸地說道。他坦言，比較幸運地在7年前抓住了美的照明這個極具實力和耐力的品牌，并一直緊跟總部的規(guī)劃和要求，銷量連年增長。

　　“20%業(yè)績增長背后，只不過將服務(wù)做得更扎實而已”

　　對于今年逆勢增長的秘訣，在趙令銘看來，沒有太多的機巧，只不過將以前的工作做得更扎實、細(xì)致了而已。

　　一是品牌的大力支持。雖然現(xiàn)在經(jīng)濟增速下降了，但消費卻持續(xù)高端化，老百姓買燈越來越理性，越來越關(guān)注品牌、產(chǎn)品品質(zhì)，那些低質(zhì)低價的產(chǎn)品必然會被市場淘汰。從去年來，美的照明在LED上的研發(fā)、投入動作巨大，為我們下游商家提供了許多高質(zhì)平價的產(chǎn)品。而且，美的照明的工廠就在貴溪，坐高鐵到南昌不到40分鐘，這樣的地利優(yōu)勢不但可以讓雙方溝通更加高效快捷，平常發(fā)貨、售前售后的方案支持和服務(wù)等也可以第一時間響應(yīng)。

　　二是得益于對渠道的精耕細(xì)作。在江西，美的照明實習(xí)一縣一代理，一縣一專賣的原則，很好地保護分銷商的利益。同時，在終端的專賣店建設(shè)、市場推廣加大力度。今年，美的照明江西運營中心繼續(xù)組織多場團購會和五金訂貨會，讓利消費者;其次，對專賣店裝修、門頭展柜及圖冊等終端宣傳推廣物料加大投入;再者，進一步提升物流、補貨、售后等方面的服務(wù)能力，并通過終端促銷、產(chǎn)品陳列、市場推廣等各種培訓(xùn)增強經(jīng)銷商的管理水平，加強經(jīng)銷商合作黏度。

　　“樹標(biāo)桿，定標(biāo)準(zhǔn)，且看511513工程!”

　　而對于即將到來的2017年，趙令銘也是一派躊躇滿志，“明年，美的照明江西區(qū)域?qū)⒅攸c實施511513工程!”

　　所謂的“511513工程”是指，重點扶持5個年銷量達100萬元的客戶，10個年銷量達到50萬元的客戶，10個年銷量達到30萬元的專賣店客戶。對于上述25個客戶，運營中心將重點投入人力、物力以及市場資源，對相關(guān)渠道定期進行集中作業(yè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷、小區(qū)推廣，對專賣店進行店面形象升級，豐富產(chǎn)品上樣，同時配合推廣宣傳活動。

　　“對于運營中心來說，資源、精力畢竟是有限的，網(wǎng)點的質(zhì)量比數(shù)量更重要。明年，美的照明江西運營中心將在對渠道的分銷能力、經(jīng)營理念、服務(wù)能力、維護成本及影響力等進行綜合分析的基礎(chǔ)上，加大對重點客戶的支持力度。這樣做的目的就是要樹標(biāo)桿，定標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)生輻射力!”趙令銘說道。

　　獨家對話

　　Q: 記者

　　A：趙令銘

　　Q:您如何看待2017年的照明行業(yè)發(fā)展趨勢?經(jīng)銷商在新一輪的行業(yè)洗牌中，要想不被淘汰出局，又應(yīng)該如何實現(xiàn)自身的升級蛻變?

　　A：第一、2017年照明行業(yè)洗牌會繼續(xù)加劇，真正體現(xiàn)優(yōu)勝劣汰;第二、產(chǎn)品進一步更新?lián)Q代，渠道也將更突顯多元化競爭;

　　對于經(jīng)銷商來說，要想在這一輪的洗牌中不被淘汰出局，其他人怎么做不敢妄言。對于自身來講，就是要專一、專注，忠實和快速執(zhí)行總部的規(guī)劃和營銷方案，更好地服務(wù)各渠道分銷商。同時，讓客戶適應(yīng)并學(xué)會多渠道銷售。借用巴菲特的一句話：“只有當(dāng)潮水退去的時候，才知道是誰在裸泳。”

　　Q:對于總部，您有何期待?

　　A：希望總部進一步加大對美的照明的廣告宣傳和市場推廣力度。同時，充分發(fā)揮美的品牌本身的制造優(yōu)勢，加快美的照明的新品研發(fā)，推出更具市場競爭力的產(chǎn)品群。