2004年來我參加了多次大型品牌分銷渠道方面的論壇會(huì)，與不少企業(yè)和經(jīng)銷商接觸，發(fā)現(xiàn)燈飾照明行業(yè)分銷渠道已經(jīng)出現(xiàn)了一些可喜的發(fā)展新趨勢(shì)：

1、廠商合作逐步由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。在04年燈博會(huì)上不少企業(yè)都加強(qiáng)了這方面的意識(shí)，正在朝這個(gè)方面努力。

2、將原來較長(zhǎng)、較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。如節(jié)能燈等光源企業(yè)以深入社區(qū)的深度分銷加強(qiáng)直控終端，商業(yè)照明企業(yè)加速市場(chǎng)細(xì)分，設(shè)立商裝渠道專員，直接針對(duì)商業(yè)店鋪的裝修進(jìn)行銷售，華強(qiáng)照明面對(duì)三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)減少了二批環(huán)節(jié)等。

3、分銷渠道從原來以經(jīng)營(yíng)廠家的品牌到逐步開始有經(jīng)銷商自己的品牌。

4、竟?fàn)幰庾R(shí)的強(qiáng)化，企業(yè)不得不采取具有自身特色的營(yíng)銷模式，甚至是幾種方式并用如網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、直銷、自營(yíng)渠道、自建終端、輔助分銷商做終端等。

5、 新技術(shù)的運(yùn)用，使用計(jì)算機(jī)使數(shù)據(jù)信息共享，提高管理質(zhì)量，細(xì)化客戶檔案。如鄭州市宏光成套燈飾通過計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)來完成商品采購(gòu)、物流配送、服務(wù)管理等方面的工作。麗比特推出網(wǎng)上超市。

6、由簡(jiǎn)單的契約型變成管理型、合作型、公司型。

7、較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖正在快速發(fā)展。

8、由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。有些行業(yè)或地區(qū)已經(jīng)逐步自發(fā)形成。河南瑞普照明有限公司就是由鄭州市宏光成套燈飾工程有限公司、鄭州市太極愛家燈飾、鄭州市漢風(fēng)工程有限公司聯(lián)合成立的股份公司。

9、由多方人員組成并參與經(jīng)營(yíng)管理的營(yíng)銷物流配送中心和各級(jí)配送分部。新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的鋪市、補(bǔ)貨、陳列、門店宣傳、售后服務(wù)、品牌提升和維護(hù)等多種功能。

10、區(qū)域性、行業(yè)性壟斷經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)日趨明顯，壟斷經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)發(fā)展迅猛。

燈飾照明行業(yè)目前渠道網(wǎng)絡(luò)的主要特征就是無序競(jìng)爭(zhēng)、一盤散沙。

理想的渠道網(wǎng)絡(luò)模式將是在一個(gè)區(qū)域內(nèi)各行業(yè)中，逐步形成由一家具有領(lǐng)導(dǎo)能力、號(hào)召力的領(lǐng)袖式企業(yè)牽頭組建的營(yíng)銷物流配送中心。它將集各種優(yōu)勢(shì)為一體：資金優(yōu)勢(shì)、倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、運(yùn)力優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、信譽(yù)優(yōu)勢(shì)、公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)等，形成成本最低化、優(yōu)勢(shì)最大化、操作規(guī)范化。