“LED照明市場其實現在不是寒冬，比起前幾年已經好很多，市場一直在向上走。我們都需要有耐心，不能著急，這個市場需要經歷這個過程”。在半導體照明市場尚未大規模開啟的背景下，如何適應新的產業發展環境以及如何尋找到適合LED照明的營銷渠道等話題成為熱議的對象，本期特邀廣東中龍交通科技股份有限公司(以下簡稱“中龍”)總經理陳斌與讀者分享對產業發展的思考與建議。

未來營銷渠道將以“直銷”為主

記者：渠道是業界熱議的話題之一，您如何看待半導體照明的渠道或營銷模式?

陳斌：首先要弄清楚與傳統照明相比，半導體照明行業的特點。傳統照明中光源和燈具分得很清楚，光源制造商和燈具制造商各司其職，但半導體照明不是這樣，很多企業兼具燈具制造商和成品光源制造商的角色。傳統照明的一些模式也并不適合LED這種新的照明方式，可以說，現在是一個“彎道超車”的時代，很多傳統照明企業的優勢蕩然無存，與半導體照明企業重新站在了同一起跑線上，LED是歷史發展潮流，無法阻擋。未來的經銷渠道，個人認為在室內照明方面將會是以專賣店、直營店等直銷方式為主。

記者：傳統照明的渠道模式是否適合半導體照明?您如何看待工程類渠道?

陳斌：我們曾對廣州的店鋪進行過全面集中的調研，得出的結論是傳統照明的一些渠道，比如專業燈具市場等，并不太適合半導體照明。LED和傳統光源不同，具有專業性，而經銷商具有趨利性，往往要以量取勝，量不大不行。從成本來說，對經銷商進行鋪貨等渠道建設與建專賣店的投入相差也不大。中龍也正在打造一個近500平方米的專賣店。

目前工程是半導體照明的重要渠道，與家用照明產品不同，工程用產品具有很強的技術性，工程對照明產品的技術可靠性要求很高，忠誠度也很高。目前，在工程中已經出現指定光源品牌的情況，燈具品牌方面，一般也會指定品牌范圍。當下，中國LED運用最成熟的還是在工程項目上。

對于工程渠道，有一些經驗想與大家分享，一是要建立信息收集渠道，工程一般持續的時間較長，而且信息比較公開，可以在一些專業的信息渠道，比如一些專門網站等獲得，企業要關注這些渠道的動態。二是工程用的產品往往具有很強的技術性，需要具有專業知識，企業必須要有充分的了解，否則在工程競標中失敗的可能性會很大。三是在銷售過程中要注意培養良好的市場合作關系，但是不能全部依賴這種關系，否則容易將企業限制在某個區域中，不利于企業走向更廣闊的天地。

記者：目前中龍在建的專賣店，產品或經營思路是怎樣的?

陳斌：中龍正在建設的專賣店設在廣州，專賣店的產品主要針對家居照明和辦公照明兩大通用照明領域，涵蓋光源和燈具，產品主要針對一些新興的市場。目前正在建設中的專賣店是中龍營銷模式的一種探索，專賣店經過了專業的設計與策劃，不過在初始階段，我們也已經做好先虧損的準備。對于通用照明領域，中龍定位于高端，倡導舒適照明，產品開發上更關注解決LED的一些缺點問題，生產發揮LED特性的照明產品，追求產品內在美和外在美的統一。這里提到的舒適照明主要是從關注人的感受的角度出發，比如關注光品質，眩光的控制，色溫的調配，光的搭配等。目前半導體照明的光生物安全、以及光的評價標準等問題日益受到國內外業界的關注，在這方面中龍會積極尋求與一些研究力量的合作。

記者：如您所說，工程是半導體照明的重要渠道，建立專賣店對企業在人力、物力、管理等方面的投入都是很大的考驗，您如何看待這種營銷形式的風險及壓力?

陳斌：除去人力、物力這樣的考量，其實潛在風險非常大，半導體照明市場比較分散，量并不是太大，這種營銷模式是否能夠成功尚未可知，不過這種模式可復制性也非常強，關鍵在于是否被認可，倘或被認可會迅速崛起。對于中龍而言，采取了一種既冒險又穩定的做法，即在穩定強項隧道燈的前提下，適當涉足通用照明。在通用照明方面現在還是試探性的，還有很多細致的工作要做，市場瞬息萬變，我們也是在摸索中前進。

除了潛在的風險，壓力可能更多的來自技術突破的渴望，定位高端，就必須考慮提高產品品質，實現半導體照明產品內在高品質與外在形式美的統一，這也會影響專賣店的成功與否。