頂上明珠照明，一個擁有十幾年燈飾外銷經驗的優秀企業，在2011年組建了專注于現代家居照明的頂上明珠照明電器廠。2012年初，頂上明珠正式進軍河南，在不到半年的時間里，加盟經銷商已經達到了30余家，在目前競爭激烈的燈飾行業其擴張速度令人驚嘆。為此記者采訪了頂上明珠照明河南品牌經理陳西亞，探尋其成功之道。
記者：陳經理你好，作為頂上明珠河南的品牌經理，你是如何運作市場的？
陳經理：借用央視的一句廣告：“相信品牌的力量”。頂上明珠照明這個品牌相對于其他品牌來講雖然是一個新品牌，但廠家卻是一家擁有十幾年燈飾外銷經驗的企業。從2011年從事國內銷售業務以來，開始致力于國內市場的拓展與開發，雖然只有短短的一年時間，卻積累了拓展國內市場的豐富經驗。
大家都知道，在一個區域性的市場開拓，要看這個品牌有沒有市場競爭力、生命力和發展潛力。公司有專業的設計師團隊，從而保障產品時尚感與設計感，僅創新的燈飾種類就多達近千款，造型新穎別致，質量可靠，更突出節能環保的特點。同時，公司靠自己的生產能力參與行業競爭，優勢明顯。
2012年初，頂上明珠設立河南辦事處以來，更是結合河南市場的特點，推出了性價比更強、更適合河南市場銷售特色的產品，為事業拓展打下了良好的基礎。
記者：開拓河南市場的過程中，給你印象最深刻的感受是什么？
陳經理：創新性。俗話說，得中原者得天下，我覺得這話說得一點都不假。剛到河南市場的時候，我發現河南燈飾行業的競爭非常激烈，如果沒有優勢，一個新品牌是很難切入市場的。通過近一個月的走訪調研，我大致摸透了行業的銷售現象和特點，及時為廠家反饋了信息，廠家也及時結合河南市場的特點進行了模式調整，從而保證了我們這個品牌快速及時的進入，僅半年時間，我們就發展了30多家區域經銷商，為下一步發展打下了良好基礎。
記者：在選擇區域經銷商的時候有什么特別的要求嗎？
陳經理：當然有了。首先，這個經銷商要具有做大做強的思想，具有品牌意識愿意與這個品牌一起成長。之所以把合作者的思想性放到第一位，是因為中國有句古話，做事先做人，如果人做不好，什么事都做不成，即使憑一時機遇掙到了錢，也不一定能長久發展起來，而我們要求經銷商必須有長久發展事業的心態和思想意識。其次是對品牌的提升意識。大家都知道，開店經商的目的是掙錢，但如何去掙錢卻是很多老板不明白的。有的老板專注眼前利益，把開店當成買賣，而有的老板把開店當成起步，當成事業發展的積累，我們需要的是后一種合作者，大家可以看一下身邊的人，有的開了幾十年的店，還是個小商家，而有的卻能在短短的時間內，成為一個商業經營的事業，這種區別靠的就是品牌意識和思想意識。我想告訴大家的是，一個區域的經銷商也好，一個總代理也好，前期合作的時候，有沒有強大的經濟實力，這是次要的，因為通過合作，我們可以給予政策支持，讓你掙到錢，這才是關鍵。如果開始的時候太注重眼前的經濟利益，說明合作者根本不具備長遠發展的思想戰略，這類人即使再有實力我們也不會與他合作。
記者：目前，公司在河南市場上派駐了多少營銷人員？
陳經理：現在我們的營銷團隊已經有8個人，也許和一些成熟的大品牌相比，我們人不算多，但我們結合河南市場的特點，合理地對區域進行了細分，劃分為四個片區，每個片區2人組成一個工作小組，同時，我要求我們的銷售人員，對待客戶要先交朋友再做生意，朋友做好了，服務做到位了，自然有客戶愿意和我們合作，不能做指導者，要做服務者，多為客戶著想，有什么問題及時解決。
記者：客戶群積累了一些，經驗也有一些了，下一步發展有什么新的打算？
陳經理：半年來的努力，雖然有所收獲，但比我們預定的目標還相差很多，下一步我們準備深挖一下，同時加大一些力度，比如在品牌的提升方面，除了在本地投放更多的宣傳支持外，還將開展一些扶持方面的服務，比如搞些經銷商的營銷技能培訓等，從理論上對客戶的水平進行提升，同時，在增強經銷商家的信心方面也會做一些文章，讓我們的經銷商對我們的品牌有長久合作的信心，對經營我們的品牌有自豪感和榮耀感。
記者：感謝陳經理接受我們的采訪，同時祝愿頂上明珠在河南做的越來越好！
陳經理：也謝謝《燈界財富》雜志長期以來對我們的品牌宣傳的支持，祝愿《燈界財富》越辦越好！為行業的發展助力產生更大的推進作用，同時祝愿廣大的商家生意更加興隆。