在一個(gè)具有河南本土特色的茶社里，記者如約見到了正在這里忙中得閑的石總。

這個(gè)茶社的老板告訴記者，石總是這里的常客，讓記者不解的是，以石總不到30歲的年齡，應(yīng)該是咖啡廳里的常客，怎么熱衷于品茶呢？

當(dāng)記者就此詢問石總的時(shí)候，他道出了一個(gè)讓人感動(dòng)的情結(jié)。

“茶文化，是中國(guó)人的文化，品茶能陶冶一個(gè)人的情操，它是修身養(yǎng)性的靜態(tài)空間；民族的才是世界的，在我眼里，咖啡則是外國(guó)人的文化，作為一個(gè)中國(guó)人，我覺得我應(yīng)該以實(shí)際行動(dòng)，支持我們民族的文化產(chǎn)業(yè)，所以，我喝茶不僅僅是為了自己身體健康，更多的是為了增強(qiáng)作為一個(gè)中國(guó)人自尊自信的民族氣節(jié)。”

記者不得不從心底對(duì)石總默默樹起了大拇指。

技能歷練

石總是河南商丘睢縣人，大學(xué)畢業(yè)以后，他帶著夢(mèng)想來到了上海這個(gè)大都市，進(jìn)入了一家國(guó)內(nèi)著名的電工品牌企業(yè)工作。

他從業(yè)務(wù)員做起，跑市場(chǎng)、拓展渠道、組建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；工作過程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，也讓他明白了很多做人的道理。比如踏實(shí)；真誠、守信、重諾等等。

他的工作一年一個(gè)臺(tái)階，并一步步做到了公司高層管理者。

其實(shí)，8年時(shí)間做到這個(gè)崗位上，他自己也非常滿足，但他心里卻一直有個(gè)糾結(jié)，那就是自己應(yīng)不應(yīng)該去創(chuàng)業(yè)？打造一片屬于自己的天空。

那段時(shí)間，一個(gè)人靜下來的時(shí)候，他常常為此事困惑，他甚至以迷信的方式，幫助自己走出這樣的困惑，每次他都用一枚壹圓的硬幣做賭注，上天好象開玩笑似的，每次的結(jié)果都是自主創(chuàng)業(yè)那面朝上；他也曾請(qǐng)教自己身邊的好朋友幫自己分析參謀，但朋友的話大多是讓他選擇繼續(xù)留下來做職業(yè)經(jīng)理人，待遇好，發(fā)展有空間也較大，畢竟現(xiàn)在他已經(jīng)是公司的高管，做到這份上真的不容易。

一天，下班的路上路過一個(gè)書店，他進(jìn)書店后一眼看到了一本寫溫州商人的書，書名是《跟溫州人學(xué)經(jīng)商》，是書上的一句話給了他啟示。

“寧做雞頭，不做牛尾”溫州的商人都信奉這句話，溫州人也正是用這句話作激勵(lì)，一個(gè)個(gè)做起了老板。

這句話好象一下子點(diǎn)亮了他心中的燈，他頓時(shí)明白了。

辭職那天，他給他的溫州老板說出了這句話，也正是這句話得到了老板的理解。

直到現(xiàn)在，這本書還存放在石總的辦公桌邊。

激情創(chuàng)業(yè)

事實(shí)上，辭職對(duì)于他來說也許只是早晚的事，因?yàn)椋竭@個(gè)公司的目的就是學(xué)習(xí)提高自己，等到有了能力，他一定會(huì)自主創(chuàng)業(yè)的。

而這一天，一等就是八年，如今總算等來了。

從上海辭職回到河南以后，他首先充分地對(duì)全省的五金電工市場(chǎng)做了深入細(xì)致地調(diào)研，腳跡踏遍了全省100多個(gè)縣及上千個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

結(jié)合調(diào)查，他給公司的經(jīng)營(yíng)做了定位，渠道下沉，重點(diǎn)覆蓋縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)市場(chǎng)。

結(jié)合市場(chǎng)定位，他制訂出了公司的經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，那就是“一高一低”：

一高，是指所代理的品牌必須為行業(yè)高端一二線知名品牌，有信譽(yù)、質(zhì)量服務(wù)等保證；

一低，是指市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道必須下沉到最低端的三四級(jí)市場(chǎng)，保證客戶群體與消費(fèi)群體的距離為零。

正是這樣的發(fā)展戰(zhàn)略，確保了公司的經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，僅以代理的陽光照明五金渠道為例，去年7月到年底，僅半年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)收入達(dá)500多萬元。

擺正了下游渠道服務(wù)理念以后，對(duì)上游的合作廠家也做出了合作經(jīng)營(yíng)的理念，那就是與他合作的企業(yè)品牌必須是行業(yè)知名企業(yè)，企業(yè)的核心產(chǎn)品。

截止目前，他的公司已經(jīng)代理五個(gè)品牌，產(chǎn)品種類涵蓋節(jié)能燈、墻壁開關(guān)、墻壁插座、排插、電工膠帶等。

記者發(fā)現(xiàn)，節(jié)安諾的網(wǎng)絡(luò)渠道是以五金建材為主的，而五金渠道目前在中原地區(qū)的照明及電工經(jīng)營(yíng)中并不是主流的大經(jīng)營(yíng)渠道。

當(dāng)問及石總為什么走這么一條路子時(shí)，石總卻有一番獨(dú)特的見解。

他告訴記者，從燈飾五金行業(yè)的市場(chǎng)專業(yè)發(fā)展方向來，目前五金渠道的確不是主流渠道，因?yàn)槲褰鸬甏蟛糠纸?jīng)營(yíng)規(guī)模都很小，而且出售的商品種類也比較雜亂，不像那些專業(yè)大品牌的專賣店那樣，裝修豪華、品牌專一，但正是這樣造就了它的價(jià)格居高。

其實(shí)，我在調(diào)查走訪市場(chǎng)的過程中，正是發(fā)現(xiàn)了這獨(dú)特的一面，才確定下了我們公司這樣的經(jīng)營(yíng)方略。上游整合知名生產(chǎn)廠家的品牌、產(chǎn)品及相關(guān)資源，取得廠家最大額度的支持；下游對(duì)經(jīng)銷商、終端客戶最大幅度的讓利支持，使他們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)中具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的后盾。

我們公司代理的品牌大多都是五金電工流通類單品，非常符合河南省縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費(fèi)者的需求，市場(chǎng)前景非常廣闊。再加上我們代理的產(chǎn)品是直接針對(duì)市縣級(jí)市場(chǎng)，減少了中間環(huán)節(jié)，這就使我們的產(chǎn)品有了絕對(duì)的市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而這些優(yōu)勢(shì)并不是像有些品牌那樣，是犧牲了產(chǎn)品質(zhì)量的代價(jià)換來的。同時(shí)，公司還對(duì)當(dāng)?shù)孛總€(gè)區(qū)域市場(chǎng)嚴(yán)格保護(hù)，選擇當(dāng)?shù)鼐哂薪?jīng)營(yíng)理念且實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商作為合作對(duì)象，每個(gè)品類由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商獨(dú)家代理銷售，公司派駐業(yè)務(wù)人員配合指導(dǎo)，全力支持，開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)互利共贏！

聽完石總的話，記者也感觸良多，是啊，想一下如今市場(chǎng)上，代理體制的一些弊端已經(jīng)越來越明顯，而構(gòu)建一個(gè)新型的、更為合理的經(jīng)營(yíng)體制已經(jīng)成為行業(yè)迫切需要。

石總構(gòu)建的這個(gè)渠道下沉發(fā)展策略，雖然不能夠構(gòu)成一套完整的經(jīng)營(yíng)體制，但至少為基層消費(fèi)者和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者帶來了一些借鑒的依據(jù)。

未來規(guī)劃

談到未來的發(fā)展規(guī)劃，石總告訴記者，今年年底前，公司計(jì)劃把代理的品牌數(shù)量增加到20個(gè)，而且是具有產(chǎn)品互補(bǔ)性和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的品牌，且在河南省有影響力及權(quán)威的媒體上進(jìn)行宣傳報(bào)導(dǎo)。同時(shí)他計(jì)劃用三至五年時(shí)間，以縣級(jí)市場(chǎng)為單位，重點(diǎn)扶持一百多個(gè)終端市場(chǎng)合作直營(yíng)五金店，打造完美的五金建材一站式物流配送平臺(tái)及良好的一站式售后服務(wù)體系，更進(jìn)一步降低銷售成本，讓利于消費(fèi)者，從而保證上下游都能夠達(dá)到利益最大化。

這是一個(gè)非常巨大的營(yíng)銷系統(tǒng)工程，不但要具強(qiáng)大的實(shí)力，更要具備很大的魄力。

石總說，雖然前面的路很坎坷；但我相信我與整個(gè)團(tuán)隊(duì)有決心和信心做好。