2011年3月13日和3月14日，全國兩會先后閉幕，國家“十二五”規劃浮出水面，3月18日至20日，“變贏中國，突破2011”2011澳克士全國百強經銷商會議暨新品發布會在江門華恒基地盛大召開，澳克士照明“五年”規劃隨之塵埃落定。200多位來自全國各地的澳克士核心客戶濟濟一堂，共商發展大計。華藝董事副總經理澳克士照明總經理潘振華、區沃鉅，澳克士照明營銷總監張偉等出席了會議并發表了重要講話。

會議始終以“變贏中國，突破2011”為主線，突出變革、重生、升級、提升、加速等關鍵詞，體現了一個行業知名品牌的應有的憂患意識、與時俱進的改革勇氣。

鷹之重生：澳克士演繹變革風云

會議現場播放著極具震撼力的《澳克士：鷹之重生》勵志短片，與會人員無不屏息凝神，深深感受到了澳克士創新進取、銳意求變的勇氣和魄力。

這部短片從鷹的重生、蟬的蛻變到蛹的破繭而出，探尋三林口服液、愛多VCD、秦池酒業的消失和IBM、福特、S0NY、松下的成功的真相，提出了一系列矛盾尖銳而又發人深省的問題，對企業“靈魂”進行了無情拷問：中國企業改革30年，為什么無數企業一蹶不振？而只有少數企業基業長青？為什么無數的企業遇到瓶頸，而只有少數企業獲得突破？最后所有人都不約而同地找到了答案--他們之間的差異在于是否具備蛻變的勇氣！他們是否擁有像鷹像蟬像蛹一樣的勇氣重生自我！

“被時代追趕，你失去的只是枷鎖；使我痛苦者，必使我強大！”正如中國照明行業大多數企業一樣，澳克士同樣遭受著發展瓶頸，但與大多數企業不同的是，2010年澳克士和潘振華果敢地選擇了蛻變的勇氣，選擇了寧愿經受痛苦也要重生自我！

“2011年形勢雖不樂觀，但市場空間巨大。”澳克士照明總經理潘振華提出了必須要掃清清前進的絆腳石，重新開啟企業新的生命周期，發動了一場自上而下的變革，確立了“以光源為核心，打造核心競爭力”的發展戰略。

首先渠道模式變更為以光源、家居、電工、工程四大渠道，單獨運作市場，獨立考核。其次，渠道中心由開發拓店到維護提升轉變并以核心客戶的培育扶持為主，建立根據地市場。再其次，將績效管理模式導入渠道管理中，推行渠道精細化管理。將年度目標分解為季度、月度、周度目標，實現公平對等的價值回報，實現客商的雙贏追求。此外，將花大力氣將優質資源向核心客戶重點傾斜，今年我們的經營宗旨是一定耍讓客戶賺到錢，這樣才有希望。在品牌傳播及其規劃上實施差異化，以大變革、大決心、大動作，真正實現“變贏中國，突破2011”的戰略規劃。

澳克士照明總經理區沃鉅表示，澳克士近兩年始終專注于完善企業的產品質量保證體系，打造強勢供應鏈體系，建造高素質的開發團隊和快速反應的客戶機制，確保質量管理應該標準化、流程化。并目關注潮流，研發貼全終端的產品。引入自動化設備，與高校結成產學研項目，譬如辦公照明與清華大學工藝美術系臺作、LED照明產品與華南理工大學臺作等，使產品領先于行業。

變贏中國：八百計劃突破2011

澳克士照明營銷總監張偉講解了20 1 1年公司營銷方案，解讀五個關鍵問題：一是我們現在在哪里？從行業現狀分析入手，依次對公司SWOT分析、渠道結構分析、銷售政策分析、銷售團隊分析、主要競品分析、綜合問題分析；二是我們要去哪里？對結果性指標、過程性指標、增長點進行分析；三是我們怎么去，對營銷策略、業務管理、渠道拓展、重點工作進行分析；四是如何保障我們到達目的？對保障系統、業務保障進行分析；五是我們如何高效達到？對推進速度，用時間甘特圖進行分析。

在具體規劃中，張總提出了“變”、“贏”和“突破”三個關鍵詞，必須做到四個方面：一是扶持市場、客戶、產品、政策四核；二是提升四新（新店、新品、新政、新人）；三是建設四渠（光源、家居、工程、電工）；四是打造四系（產品供應鏈系統、銷售管理系統、客戶提升系統、品牌傳播系統）；五是趕超四度（廣度、深度、高度、速度）。

在品牌傳播系統方面，執行8個百計劃，事件營銷全年傳播：一是針對1 00強VIP客戶營銷會議及泰國游的“OK100計劃”；二是針對百款新品推廣的“百花齊放計劃”；三是針對光源集中開發作戰行動的“百團大戰計劃”；四是針對1 00介地級代理1 000個分銷的“百城千店計劃”；五是針對五金店招螞蟻形象推廣的“百萬雄兵計劃”；六是針對8-10月份的大型路演推廣的“百日行動計劃”；七是針對扶持百強客戶年銷售過1 00萬的“百強扶持計劃”；八是針對增設免費電話及大區售后站的“月民務100%計劃”。

針對照明行業面臨的“七大問題”，張偉提出了整體家居照明突破的三大核心：一是打好基礎、務實根基；二是契合市場需求，打造核心產品；三是優化渠道建設，提升業務能力。結合澳克士照明目前的行業地位，生產制造優勢及整體家居照明尷尬的發展形式等，不再把澳克士定位為“整體家居照明”，適時提出澳克士照明2011年新的品牌發展模式一一以光源為核心，以家居為主體，以工程為延伸。將澳克士照明打造成為定位成為“情景智能照明領跑者”！

光源龍頭：打造核心競爭力

近幾年光源領域競爭加劇，一是雷士、朗能己通過在流通渠道的投入取得巨大成效；二是歐普、雷士在最近兩年都不約而同的相繼對五金渠道大規模滲透；三是陽光和斌翔利用價格優勢及規模優勢積極推進；四是綠源實施千城萬店工程，重點攻略三四級市場；五是小器鬼利用前期沉淀在提升性價比的同時進一步提高渠道占有率。

由此可見光源企業的共同之處在于：一是流通類產品的渠道全部實行扁平化操作；二是專門的業務團隊執行開發和維護工作；三是一線品牌相繼把流通類產品的銷售作為公司的重點，對五金等流通渠道的投入逐漸加大。

為此澳克士照明光源流通渠道總監李德軍提出了“以扁平化為手段，減少中間環節，加強終端建設”的渠道建設思路。并對區域物流資質提出了要求：一是必須與現有渠道網點分開，不重復；二是所有網點除大型建材市場、燈具市場范圍之外建立，主要集中在二三級市場；三是以五金、電工電料、百貨店、社區（農村）日雜店為主；四是以二級市場為主攻方向，以三級市場為輔；五是必須具有分銷能力；六是以光源類批發客戶為主。

為了實現“以與光源為龍頭，打造核心競爭力”的戰略構想，李總進一步提出了光源上量，取決于規模盈利，也有助于提升品牌影響力、整體銷量、渠道寬度與深度和客戶信心與忠誠度。并提出了成立流通產品部，在五金、家具渠道光源部分進行滲透以及加強終端建設、提升終端建設生動化、開發適銷對路的產品、引入快銷模式等家居渠道建設思想。

新品發布：護航公司做大做強

2010年年中全國核心物流商會議時，當時的澳克士面臨一個何去何從的重要關口。公司高層毅然決然地鼓起“壯士斷腕”的勇氣，對澳克士生產營銷進行全面變革，保障產品品質，縮短供貨周期，加強客服建設，完善產品研發。時歷半年，如今的澳克士早己脫胎換骨，煥然一新。

從產品的上游，從核心競爭力的打造，從營銷團隊的重組，從營銷戰略的確立，從未來方向的指引，讓行業人士不禁感慨：商照有雷士，家居有歐普，光源有澳克士！

隨之舉行的201 1年澳克士春季推介會中，頂燈體系推出了頂燈系列如“和諧之光”“水中月”“幸運星”“海逸”、羊皮燈如“福榮”“唐韻”“富貴”“華美”等系列以及餐吊燈、頂燈等新款數百種。

節能燈廠憑借自動插件性、自動包裝機、自動噴碼等先進設備的領先技術以及雄厚的研發實力，采用短腳工藝、一個流工藝、自動裝配工藝，先后推出了如直流燈、高可靠性節能燈以及LED節能燈等新產品。

辦公照明以“全自動化、智能化辦公”為戰略，建造全中國第一家燈盤全自動柔性生產線、國內獨家設計專利的數控支架全自動生產線和數控反射器曲面成型設備，還預備采用全自動布線裝配機器人。辦公照明從2006年至20 1 0年，先盾承接完成了諸如澳門新葡京酒店、奧運會鳥巢、國家博物館等國內外重大工程項目，并與與清華大學工藝美術系合作，T8支架佳旺系列，分工程型、標準型、一般型。

華藝電工將在5月份推出E118系列，而商照也將在車鋁天花射燈、一體化射燈、LED射燈推出新品。華恒光源將在引進設備、人才的基礎之上，將光源做精、做專。

據了解，新品發布之后，現場掀起了訂貸熱潮，不少經銷商明確表示非常看好這次的澳克士春季新品發布會，這些產品將會在終端帶動又一輪澳克士旋風！在“十大優秀經銷商”、 “優秀代理商”等獲獎代表感言將“兩耳不聞窗外事，一心只做澳克士”！

此外，繼17號華恒光源基地參加、18號會議表彰、19日舉行拓展培訓之后，還將在20日舉行核心客戶泰國游活動。