隨著經濟快速發展，我國燈飾照明市場前景良好，居家照明行業將會真正從光源時代轉向燈飾時代。隨著LED燈具產業的快速成長，許多照明企業紛紛進入LED照明領域。燈飾行業雖然歷經多年發展，早已形成了專業、系統的物流體系，以及現代化的電子商務平臺。對于大多數燈飾企業而言，打造燈飾品牌，擴張市場規模，成為當下燈飾行業快速發展的必然形式。品牌知名度最終依賴于企業長期不斷積累、成長。從消費者實用角度深入考慮，是積累消費者得源動力。國際知名的營銷專家羅百輝認為，現代燈具產品在考慮節能、時尚的同時，應更多考慮燈飾清潔、安全問題。從媒體特點來看，電視廣告往往見效快，卻往往稍縱即逝。相反，伴隨著網絡逐漸全民、大眾化，網絡推廣成為小成本、多元化營銷的主要手段。伴隨著燈飾照明行業市場的逐漸完善，市場競爭的終極對決還是產品與營銷。迎合市潮流的產品成為企業發展的中心。當然，在家居照明“大爭時代”，主動營銷，往往能夠引導、促進市場消費。

　　從去年開始，燈飾企業通過全國招商，吸引了上百家燈具投資者的加盟，長期通過電視廣告、網絡推廣堅持打造品牌，形象為實現品牌崛起。然而，照明行業、燈具行業巨頭眾多，明星代言、體育贊助，以及電視廣告、戶外、平面等等廣告，讓燈飾行業風起云涌，小量廣告往往“石沉大海”。近年來，廣東中山(古鎮、橫欄、東升、江門)、佛山、惠州、深圳、東莞等市燈飾廠、光源、電器廠家、賣場、店鋪林立，帶動整個南方燈飾市場活躍發展。調查顯示，2010年中山市現代照明產業集群實現產值超過650億元，占全市工業總產值的比例近15%，擁有照明燈飾及配套企業9300多家，其中龍頭企業32家;從業人員約15.8萬人。

　　對于眾多燈飾企業而言，如何有效地開拓市場，提高銷售額，已不僅僅需要解決售后服務、產品架構等等問題。低成本、高效率的營銷，才能讓品牌市場競爭保持優勢。伴隨著二三級市場的崛起，縣區，燈具連鎖快速蔓延，與此同時，整體照明愈演愈烈。

　　LED光電產業是一個新興的朝陽產業，具有節能、環保的特點，隨著應用范圍的不斷拓展，全球的LED產業發展迅猛，僅高亮度的LED市場就高達82.5億美元(2009年數據)，預計在2014年全球高亮度LED市場規?；驅⑦_到200多億美元，而更有樂觀預期認為，未來十年全球的LED照明將會有高達10萬億元人民幣的市場規模。樂觀的期望使LED企業如雨后春筍般冒出，LED行業的危機也隨之而來。2011年第三季度老板'跑路潮'蔓延到了深圳LED行業，主要是LED產能嚴重過剩，加之國內外經濟形勢惡化，使LED產品價格大幅下滑所致。目前，中國LED產業遭遇寒冬，內需不振，出口不暢，倒閉潮逐漸顯露，更有一些“預測帝”認為LED行業已經開始第一輪的“洗牌”。[NT:PAGE]

　　中國是LED世界工廠，在內需不振的情況下，拓展海外市場是LED企業第一選擇。但由于營銷觀念以及營銷方法上的落后，使眾多LED企業在對外營銷過程中屢遭挫折。尋求最佳的對外營銷方法是當前LED企業的當務之急。

　　有前瞻性的LED企業管理者，正在用他們自己的方法來接近網絡營銷。企業走近網絡，無疑是件令人鼓舞的事情，但是與此同時進行網絡營銷的過程中，LED企業難免遇到諸多挫折。在LED行業的網絡營銷中，由于諸多企業對網絡營銷的認識和定位不夠，開拓海外市場的能力不足，目前多數企業面臨出口不暢、內需不振尷尬局面，“井噴式”的增長的LED企業，給行業帶來競爭上的激烈與混亂，LED行業面臨殘酷洗牌，如何在“大洗牌”中求生存—成為諸多LED企業面臨的重大問題。國際知名的營銷專家羅百輝認為，對于LED行業來說，既能拉動內需，又能擴大出口也是必備的條件，這就要求LED企業者要找到覆蓋全球的營銷模式。很多企業采用了多重營銷手法的結合的模式，但對一般企業來說，采用這種營銷模式帶來了巨大的成本負擔，不利于企業面對即將要到來的大洗牌。要想借助信息化時代的力量繼續生存，LED企業就必須找到一個實現全球營銷、性價比高能的網絡營銷手法。搜索引擎營銷就在這樣的環境下被委以重任，它在精準投放到目標客戶的同時，又幫LED企業制造良好的口碑。傳統營銷需要選擇目標市場，通過創造、傳遞、傳播優質的客戶價值，獲得、保持和發展優質客戶。而在互聯網時代，網站由于其內容豐富、查閱方便、不受時空限制、成本低等優勢，廣受網民和商家的喜愛，成為傳遞、傳播價值的主要手段，并在獲得、保持和發展客戶方面呈現強大的潛力。所以，圍繞網站的營銷活動越來越豐富。

　　高性價比的搜索引擎營銷

　　搜索引擎也收錄了LED商家的網站，當有網民搜索相關信息的時候就可以展現出來，感興趣的用戶點擊搜索結果頁上的鏈接，進入了LED商家的網站，瀏覽產品信息，注冊成為會員，留下聯系方式，定制感興趣的資料列表，甚至通過網頁注明的銷售電話或在線購物完成購買。

　　羅百輝認為，搜索引擎營銷追求最高的性價比，以最小的投入，獲最大的來自搜索引擎的訪問量，并產生商業價值，正是諸多LED企業苦尋的最佳營銷模式。

　　但是，有可能有人就會問：我的LED主要是對外出口的，利用搜索引擎如何達到上面所說的效果?如果你這么問說明對搜索引擎的了解真的太少，不要忘了，還有谷歌這個基本覆蓋全球的搜索引擎，同時谷歌數以萬計的網盟。“網絡營銷具有很強的實踐性，它的發展速度是前所未有的。”羅百輝在多年網絡營銷實踐中總結出一整套完整的、具有策略實操性意義的理論。希望能夠幫助我國LED企業特別是中小LED企業積極利用網絡營銷開展LED產品的銷售，拓展海內外客源渠道。勇于實踐，大膽創新，誰能搶得先機，誰就能在未來市場中占據主動。[NT:PAGE]

　　網購團購新潮流

　　網購團購是這些年的新潮流，LED燈網購及LED燈團購也必將成為我國LED燈銷售新模式。

　　互聯網是人類歷最偉大的發明，其最核心的優勢是信息傳遞與交流，而且是低成本的傳遞與交流。想想電影里排隊打電話的場景吧，走20里山路再排半天隊，最后只能說幾句話，還聽不清楚。至于距離更遠，就只有發電報了，史上最著名的電文是：“城里人傻錢多速來”，只有8個字，為什么不多說點呢，是因為信息傳遞的成本較高啊。

　　現在通過互聯網坐在家里就可以上網把自己需要的物品買回家了，還有人送貨到家，這就是LED燈網購模式。這種模式顯然很適合年輕人新買房，裝修新家時購買LED燈。LED燈取代傳統燈具已經是不可阻擋的潮流，而去燈具批發市場去看貨選購的銷售模式也必將被淘汰，這世界變化快，8年前誰能想到淘寶網會發展到這樣的地步，會讓無數的傳統商家無路可走，慘淡收場。歷史潮流浩浩湯湯，順天者倡，逆天者亡，誰先布局LED燈網購誰就獲得先機。網購最適合的是標準化的工業品，因為有技術指標，較為客觀準確，不容易出現收到貨與自己心里感覺差距較大的情況發生，所以LED燈是最適合做網購的，成都LED燈網購必將成為成都LED燈公司開發市場的利器。

　　繼網購之后又出現團購，這是因為網購雖好，價格也便宜，但對消費者來說沒有最便宜只有更便宜，要想LED燈價格再降低，只有“上量”這一個辦法，而想上量，而且銷售環節少，只有團購一條路，LED燈團購又將成為那些囊中羞澀的青年朋友的福音。

　　柯達公司錯過了相機數碼化的潮流致使快要破產了，諾基亞錯過了手機智能化的潮流而跌下神壇，新東方抓住培訓的潮流發展壯大了，馬云抓住B2B的潮流在香港買豪宅了。應潮流者得天下，LED燈廠家公司又有誰會抓住LED燈網購團購潮流脫穎而出呢?

　　一種實景照明體驗式營銷

　　隨著國內LED市場的逐步打開，眼下越來越多的光電企業也開始注重終端市場建設。近日，泉州出現首家LED光環境體驗店，給消費者一種耳目一新的感覺。

　　“哇，一個5瓦的LED球泡燈跟20瓦的節能燈亮度一樣!”在泉州市一光電企業新開張的LED體驗館里，市民陳女士不禁感嘆。記者注意到，這家體驗店共四層，經營面積達480余平方米。整體店面按照明體驗館形式設計，按照不同的品類和系列分區展示了LED照明產品，包括商業照明、辦公照明、家居照明、裝飾照明等多種品類，與辦公桌椅、沙發、餐桌等擺設融為一體，凸出實景體驗。

　　據介紹，這是目前泉州唯一一家光環境體驗店。在其他省市，已有類似的體驗館。深圳半導體照明領域龍頭企業勤上光電計劃在上百個城市營建上千家“光體驗中心”。目前，該計劃已在上海、南京、廈門、西安、蘇州、中山等地落點。另一家上市企業雷士照明的第一家光環境體驗館此前也在北京落戶。[NT:PAGE]

　　需要多元品類支撐

　　“LED體驗店的出現，是應市場需求而誕生。”業內人士告訴記者，以光環境體驗為模式的專賣店可以讓更多人近距離地了解LED產品。

　　該人士表示，這種營銷模式運用LED產品的特長，將產品特色融入現場使用環境之中，擺脫了傳統展廳的產品堆砌，又增加了眾多LED應用的實例，有助于顧客真實感受LED照明的功能與優勢，未來將是LED照明在國內市場推廣、普及極為重要的方式。

　　“對于專賣店來說，它一般要有比較規范、標準的形象和運作機制，這就要求廠家具有較高的品牌影響力和市場操作能力，此外，還需要提供多種多樣的產品讓客戶選擇，倘若產品線單一就很難開起來。而目前泉州大多數LED企業還無法做到這一點。”資深業內人士莊先生如是分析。除了品類外，莊先生表示，光環境體驗模式一般都需要兩百平方米以上的形象店，其造價上也高于普通展示模式，對于一般的封裝企業而言尚有難度。

　　免費安裝使用

　　有燈具免費安裝使用，一年節約出來的電費大家分成，這樣的好事你愿意嘗試嗎?紹興溫家環保新材料公司推出的能源合同管理最近吊起了很多企業的“胃口”。

　　在地處上海恒逸聚化纖有限公司的車間里，來自紹興溫家環保新材料公司的工作人員正在巡查線路，更換一些舊的燈具。“這個節電效果真的非常明顯，我們用了快一年時間，節約電費近10萬元呢!”上海恒逸聚化纖有限公司相關負責人給記者算了一筆賬，以前他們公司用的是36瓦的普通日光燈，按照一年340天工作日，一天24小時計算，每年一盞燈用電326.4度;而現在用了紹興溫家新材料公司提供的節能LED燈，功率才8瓦，一盞燈每年用電65.28元，可節約261.12度電，每盞燈一年可節約電費188元。

　　“我們公司一直致力節能產品的開發，目前公司研發的節能LED燈市場份額開拓形勢非常好。”紹興溫家環保新材料公司業務經理吳明棟介紹說，公司從2004年創辦以來，先后投入研發費用2000萬元，經過上百次的試驗，現在生產的各品種的節能LED燈比市場上同類節能燈還要節能25%。

　　節能產品研發成功后，紹興溫家環保新材料公司還推出了先進的營銷模式――能源合同管理模式。“我們是希望在產品推廣的同時，推行節能環保理念。”紹興溫家環保新材料公司相關負責人介紹說，為了讓自己的節能燈被市場接受，他們推出能源合同管理模式，即對方企業不需要花費一分錢，免費安裝使用節能LED燈，然后節約下來的電費大家分成。

　　一開始很多企業都有點不相信，在經過試用后，目前，越來越多的企業加入了這個模式，在節約能源的同時，也為自己贏得了收益。[NT:PAGE]

　　LED4S的操作模式

　　相信聽到4S這個名字，很多人會不由自主的想起汽車的4S店，雖然跟汽車的4S有點雷同，但是卻不完全一樣。汽車4S是從汽車行業來的，包括銷售、零配件、售后服務、信息反饋，統一的形象、外觀設計，這些特點就形成了一個4S店在汽車行業的形象，而漢唐高晶提出的LED4S，則是標榜著四種服務，其中包括產品服務、售后服務、租賃服務、回收服務等。

　　LED4S模式的靈感來源其實是出于對顯示屏行業的一個生命周期的推算，及對行業現狀的困擾思考而來的。眾所周知，在3-4年前，顯示屏行業呈現出了爆發性的增長，而一輪過后，顯示屏的回收周期也到了，因此，如何處置損壞、乃至廢置的顯示屏就成為了一個困擾終端用戶、乃至廠家的問題?；谶@種情況下，漢唐高晶一直在尋找突破口，也為此做了大量的市場調研、數據演算、論證，得出這樣一個結論，就是針對顯示屏的回收、維修、租賃的市場需求量其實是相當巨大的，而這將會成為我們的LED4S模式的核心和新的利潤增長點。未來，LED照明、亮化產品也一樣面對這樣的問題。我們一樣可以用這種模式解決。

　　這種模式的實現不是漢唐高晶自己一家就能夠做好的，而是要通過聯合我們的經銷商、合作伙伴，才能夠有效的實施。這種模式一旦運行下來，LED行業可能會像蘇寧電器，國美一樣。

　　就拿租賃市場說明一下吧。根據我們的調查，租賃市場和潛在租賃市場是十分龐大的，對于一些會議、大型演出、演唱會、晚會現場、婚禮婚宴等場合，他們都需要用到顯示屏，需求量其實是非常高的。

　　顯示屏的租賃價格，從前幾年的非常高昂，到近幾年，呈現出慢慢的下降趨勢，如，P16全彩從以往的800-1000RMB，降到300-350RMB，室內的P6現在大概也就300-400RMB，P5則在500-600RMB范圍內，從而，漢唐高晶嘗試分析，顯示屏的租賃市場需求量是非常高的，范圍也是非常廣。但由于地域供需分布不平衡，個別地方呈現出供大于求，需大于供，或者供需不平衡的現狀，消費者對這塊領域不熟悉，也造成了同類產品價格惡性競爭，因而，基于這種考慮，漢唐高晶認為照明行業的顯示屏租賃市場亟待整理和規范。

　　首先，我們的LED4S營銷模式分為線上和線下兩部分，線下是全國各地設有統一標識的LED4S店，線上則是有專屬漢唐高晶的LED4S網絡服務平臺支撐，整合起來。那么，針對租賃市場，如何整合、乃至實現服務?通過后期的品牌宣傳，讓銷售、利潤帶來一個爆發性的增長。這其中包括以下四點：

　　1)、首先，通過我們的LED4S網絡平臺讓商家、顧客檢索、操作更為簡單、方便;

　　2)、其次，在LED照明行業經濟不景氣、低迷的大環境下，讓我們商家發掘新的利潤增長點，從而賺取更多利潤、節省了成本;

　　3)、再次，通過全國的統一形象、統一價格、統一分配，讓我們的顧客了解行情，在維修、租賃等方面，更加省錢、省力;

　　4)、最后，促進我們的合作伙伴、應用商、供應商三方合作，促進銷售，增加業績。

　　在租賃市場服務上，漢唐高晶主要針對LED顯示屏市場，未來可能擴展到照明、亮化等領域。首先，我們將依托400電話和網絡服務平臺，客戶將在網絡/手機登陸LED4S平臺進行初步下訂，查詢及填寫產品信息，我們將對顧客所填寫的信息進行評估(信息包括產品的使用場所、尺寸、價格等)，當評估完成之后，系統將自動生成訂單號，這時候信息會有兩個方向的處理，一是信息會短信知會顧客，提醒訂單完成以及必須繳納預付款項，二是系統派送訂單到相應的LED4S店主上，顧客訂單將按照顧客距離4S店車程1或1.5小時之內進行定點派送。整個流程結束之后，管理及客服中心將訂單進行處理，并對客戶進行滿意度調查，最后客戶進行尾款支付手續。[NT:PAGE]

　　線上線下雙營銷模式

　　隨著80后、90后互聯網一代逐漸成為消費主體，網絡媒體的迅速發展。52%的消費者表示通過網絡獲得燈具品牌信息，足夠說明問題。網絡購物的快速增長同樣也為整個行業的銷售渠道提供一種新的可能。

　　據同方股份照明事業部副總經理劉彤介紹，2011年，他們在京東商城和淘寶網的LED燈月銷售業績可以達到1萬只以上，占其總銷售量的15%左右。

　　縱觀其他傳統家居類消費品網購市場，有調查數據顯示，國內在家居建材、家具等領域的網購銷量占企業總銷量比重不超過5%。

　　目前包括同方在內的多家LED企業已經通過網上商城的渠道進行鋪貨銷售。羅百輝表示，網上銷售有兩個特點，一是受眾群體非常寬，沒有區域性限制;二是可以實現扁平化的管理，縮短中間流通環節。網購可減少商品到達終端用戶的購買成本，與傳統渠道相比最少能降低15-30%。同時網上銷售渠道除了是商品的銷售渠道外，還是一個品牌宣傳和產品展示的推廣渠道，很多企業都非常樂意接受這一銷售模式。

　　目前大多數家庭的燈飾消費約占裝修費用的10%，且比例還在不斷上升。網購市場也正在快速成為全新的LED照明產品零售銷售模式之一。

　　對于現階段的LED照明企業來說，讓LED燈具快速進入傳統照明燈具的經銷渠道非常困難，而且前期資金投入也非常大。而作為網上銷售的低成本、廣覆蓋的優勢變得顯而易見。

　　更為重要的是，現階段普通消費者在百貨商超或者五金店等傳統渠道還很難購買到高品質的LED燈。目前國內超過95%以上的傳統照明渠道并沒用大面積的銷售LED燈具產品，只有少數大型超市如沃爾瑪等有幾個品牌的少量款式LED燈泡在銷售。因此，那些對LED照明燈具有所了解的普通消費者只能轉而在網上尋找產品，這也造成了目前LED燈火爆的網上銷售行情。

　　目前LED燈的網上銷售定價普遍較線下偏低，同時企業還需向第三方交易平臺交付一定的管理和推廣費用，所以線上交易的利潤基本與線下交易利潤持平，甚至更低。據悉，目前LED燈線上交易的利潤維持在20%左右，后續還有下降的空間。

　　“LED燈具的價格較節能燈高出許多，消費者接受有一定難度，因此網上交易量不會走的太快。”劉彤指出，隨著價格的下降，人們對LED燈的接受程度將逐步增加，但今年的整體市場形勢仍不容樂觀。

　　隨著原材料和燈具器件價格的持續下降，今年LED燈具市場價格仍然會繼續呈下降趨勢。據深圳一家中小LED照明企業楊姓負責人介紹，從去年12月到今年2月，降價幅度已經達到了20%。

　　那些被視為背著舊式經營模式包袱的LED企業，并不甘心就此被新興渠道一點點奪去陣地。于是近兩年來，不少傳統企業開始悄然試水電子商務，紛紛推出了自己的B2C網站或線上旗艦店。

　　上述楊姓負責人的企業之前也在淘寶上銷售LED產品，由于產品質量無法提升，而淘寶又有七天無條件退貨原則，對質量把控較為嚴格，因此現在已經取消了跟淘寶的交易?，F在他正在自己搭建線上交易平臺。據他透露，網上交易平臺只是用作形象展示和收集客戶信息，與客戶取得聯系后再在線下進行批量交易。

　　高工LED精品商城是國內為數不多的專業的LED燈具采購平臺，同時擁有自己的線上線下銷售部顧問，客戶只需將產品提供給高工LED精品商城即可進行銷售。何文斌透露，商城實際上在線上完成購買的數量并不多，更多的是通過線下批量采購來完成交易的。

　　“由于客戶缺乏對LED照明燈具的了解，只知道節能概念，所以這些都需要通過專業的產品銷售顧問來輔助客戶完成交易。”，同時何文斌也表示，目前，線上交易的推廣還存在一定難題。即對于本身已經有了一些傳統線下渠道體系的企業來說，網上銷售的價格體系會對他們原有的渠道價格系統有所影響，所以要在產品體系和兩種渠道的價格體系上分內部進行了區分后，才能再進行網上銷售渠道的建設。

　　網上消費群體偏年輕化80、90后的年輕一代正在成長為消費的中堅力量，他們的消費習慣正在讓中國零售市場既有的游戲規則發生變化。據相關機構的統計數據顯示，75%的網購消費者年齡小于34歲。這也可以被解讀為：年輕的網購者消費力更強。

　　劉彤也肯定了這一說法，同方股份是國內較早通過網上銷售LED燈具的企業，他們在淘寶有自己的照明旗艦店。他介紹，同方股份的網上消費者偏年輕化，以80后、90后居多。“主要原因是隨著80后的成長，對網絡天然有種親密關系;其次，新生代對新事物接受能力比較快一點，消費觀念比較時尚。”目前，同方股份消費群體比較分散，單批訂單還不是太多，從幾個到幾十個不等。

　　目前在零售業務中，LED主要應用于新場地的裝修。隨著80后成為購房的主力軍，在照明燈具的選擇上，LED燈具將成為他們的時尚首選。

　　網上的銷售量正在逐步提高，他們也認定電子商務會慢慢變成未來LED零售的主要方式之一。“當然它不會超過實體的賣場和商業超市的規模，網上銷售還是有它的問題。雖然比較直接、受眾面比較大，但消費者看不到實物，只是隔著屏幕在交易，沒有實實在在的體驗，這是消費者所顧慮的地方。所以短時間內電子商務將不會超過實體店的銷售規模。”

　　“目前主要需要解決的問題是，LED照明產品知識的普及以及消費者習慣的養成。”何文斌指出，未來在80后、90后的引領下，各企業都會重視在網上的信息收集和產品采購，網上銷售渠道必將成為一個不可忽視的銷售渠道。

　　開展電子商務是大勢所趨。目前，企業要開始考慮如何將網上銷售渠道和線下傳統渠道結合起來，形成一個全方位立體式的營銷傳播渠道，由線上帶動線下，線下促進線上，形成一個良性的銷售體系。

　　隨著更多更新的營銷模式的推出，相信越來越多的人會認識到LED應用產品的優勢，開始接納并使用LED應用產品。