LED行業淡季不淡 眾明支招
摘要： 早前LED市場一片慘淡，部分LED企業出現了每況愈下的情況，但同時也有另一部分企業在淡季中一枝獨秀，甚至在他們身上已經看到了回暖的跡象。就此記者專訪了深圳市眾明半導體照明有限公司(以下簡稱眾明)國內營銷總監王茂忠，向其支招，討教一番怎么在淡季中突圍。
淡季 穩中有升
記者：與往年同期相比，眾明今年產品銷售情況怎樣，是否感覺到淡季來了?在哪些方面有所增長嗎，哪一類產品銷量高?
王茂忠：近年來，眾明的銷售業績一直在平穩增長，發展勢態不錯。今年產品銷售這一塊，不論是國內市場，還是海外市場，增速都比較明顯。盡管眾明業績是一直穩中有升，但對LED產業鏈整體遇冷的感覺還是真切地感受到了。這幾年，因看好LED地發展前景，各類資本涌入LED產業，從事LED的企業呈爆炸式增長，造成產業產能過剩，不少企業銷售受阻，毛利率持續下滑，日子并不好過。
在海外市場，LED燈泡類產品銷售好。原因是禁用白熾燈后，替換白熾燈光源的市場空間很大，而歐美各國消費者節能環保意識很強，他們都樂于使用LED燈泡來代替白熾燈而不是節能燈。但在國內市場，消費者更側重節能的效果，所以用來取代鹵素燈的LED射燈類產品比較好銷。
海內外市場齊步增長
記者：有些企業表示出口受限，渠道不通暢，為什么眾明的海外市場反而這么興旺呢?目前中國LED企業出口會受到哪些阻礙?
王茂忠：早在2003年，我們就開始了歐美市場的開拓，近十年沉淀，不但積累了豐富的海外市場開拓經驗，也成功地建立了面向專業化市場的CIVILIGHT 品牌和面向流通渠道的V-LIGHT品牌，都取得了不錯的成績。在剛去的7月份，眾明海外訂單中，燈泡類訂單超過100萬套，射燈類訂單也超過50萬套。
為避免單一市場不利因素的影響，除了眾明早年主要開拓的歐洲和北美市場，從去年開始，眾明加大了對日本、亞洲及南美等新興市場的開拓力度。海外市場業績不俗，傳統的歐美市場在穩步增長，而新進軍的新興市場，成長迅速，以亞洲市場為例，今年銷售額已占眾明海外市場總額的13%。
國內LED企業出口阻礙，原因是多方面的，比如，受歐債危機影響，世界總體經濟表現疲軟，消費者購買力不足;又如，涉足LED照明的企業激增，競爭呈白熱化;還有為保護本土企業，各國提高市場準入門檻;另外，產品缺少競爭力，推廣手段不足，受限于專利等等，都使企業出口受限。
記者：那么國內市場呢，眾明國內市場情況如何，有何策略?
王茂忠：眾明在2010年開始進軍國內市場，由于帶著海外成熟的產品、先進的技術和豐富的照明經驗來開拓國內市場，經不到三年的發展，銷售網絡已初具規模，在全國多個省市建設有各級代理商經銷商渠道，而銷售業績也是步步走高。當然，相對眾明海外市場，銷售總額還是比較小的。
對于國內市場的開拓，不少的從業者見仁見智，因為國內市場要完全成長起來，沒有那么快，因此我們目前要做的，加強自己的實力，練好內功，待時機成熟之后，占領市場自然是水到渠成。
對于國內市場，我們目前在做的主要有：1、繼續組建流通渠道，因為渠道建設不是一朝一夕的。2、建立隱性渠道的關系，加強和設計師進行溝通與交流，體現眾明產品的特點與優勢。3、參與一些公開的招投標，介入一些工程類項目，做一些LED照明的樣板工程案例。4、通過推廣及整合，提升眾明的品牌形象，讓消費者認識和了解眾明。
淡季不淡有攻略
記者：在業內普遍說今年淡季很淡的時候，眾明還是有所增長，淡季攻略是什么?
王茂忠：在業內普遍感覺到市場很淡的時候，眾明取得了不錯的業績，做到逆勢而長，確實不容易。我認為眾明以下幾點比較到位，才會使得產品深受客戶喜歡。
1、專業專注。
“聞道有先后，術業有專攻”，一個人的精力是有限的，什么事都去做，就沒有重點，也就做不好。企業也是一樣。眾明自創企伊始，始終專注于LED室內照明一塊，因此我們每推出一款新產品都是業界關注的焦點，因為專注，所以專業。
2、注重品質。
“好品質是我們永續經營的唯一條件”，這是眾明的品質方針，這也是我們打動客戶的關鍵所在，只有具備穩定的品質控制體系，才能讓客戶特別海外客戶對企業有信心。因為眾明堅持以質立企，以質取勝，多年來，客戶才對眾明不離不棄。
3、重視創新。
LED 是高新產業，新產品新技術永遠是客戶所期待的，能及時推出各種滿足客戶需求的產品的企業，才具有強有力的企業競爭力。眾明歷來非常重視技術創新，每年都會投入利潤的20%到技術創新及產品研發上，保證新技術不斷，新產品不斷。眾明目前已擁有LED專利200余百項，其中國際專利9項，發明專利27項，保證了眾明產品強大的競爭力。
4、品牌效應。
國內大部企出口型企業，基本上是幫海外客戶做OEM或ODM，說到底就是賺點加工費。因為這些公司不具備過硬的內功，沒有較強的產品或技術優勢，因此在銷售環節根本沒有底氣打自己的品牌。而那些敢打自己品牌的廠家則是客人關注的重點，因為誰都不愿意拿自己的品牌開玩笑。眾明在海外的銷售中，基本上都是以眾明海外的自主品牌進行銷售，因此這也是眾明內功實力的體現。
其實，所謂的淡季，是指全球經濟都不太景氣的情況下，消費能力有所下降，對產品的需求不高。淡季每年都會降臨，LED企業實在不需要恐慌，但是機會總是留給有準備的人，淡季中有所作為，如進行技術開發，產品準備，內部效率提升，培養產線同事的技能等，一旦外部環境有所改善，已經做好準備的企業自然會占領先機。
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