3000元開始創業

　　從小柜臺到2000平米的“凡爾賽宮”

　　在美麗璀璨的凡爾賽宮里，宋技超笑得平和、從容，置身于各種各樣的水晶燈中，依然不能掩蓋他的光芒。

　　看到如今的璀璨，又有誰能想到，20年前，他剛開始創業的時候，只有一個80厘米的小柜臺，起始資金也只有3000元。

　　宋技超很早就離家外出打工，十幾歲的時候在北侖做油漆工。后來跟一個朋友去了義烏小商品市場，發現小生意里蘊藏著巨大商機，于是，他開始跨出了經商的第一步。

　　一次偶然的機會，宋技超接觸到了燈，他發現燈飾其實除了照明以外，更是一件美麗的藝術品，由于生來對美麗物品的喜愛，所以就慢慢開始做起了燈飾生意。

　　這一做就是20年，宋技超的燈具事業也從一個80厘米的小柜臺做到2000平方米的凡爾賽宮，從用水管吊著的普通照明燈做到了絢麗奪目的水晶燈王國。

　　20年的專業燈飾市場歷程，伴隨的是各種艱難的摸索與探知。如今，“阿超燈飾”這個名字已經成為不少客戶熟知的品牌。

　　剛開始也只是因為喜歡，其他什么都不懂，但是隨著對燈的了解以及對燈飾行業的細心觀察，宋技超對自身確定了一個非常明確的定位——規范燈飾行業標準，讓買燈變得越來越簡單。以水晶燈飾為主打產品的阿超燈飾，圍繞著這個定位慢慢作出了自己的特色，從2002年開始，這個燈飾品牌開始深入人心。

　　作為國內僅有的三家“施華洛世奇水晶燈飾產品授權品牌合作伙伴”之一，阿超燈飾以施華洛世奇的時尚新奢華主義進一步奠定國內頂級品牌燈飾連鎖企業的地位，阿超燈飾的行業定位也再度被清晰詮釋。如今，阿超燈飾在杭城獨家代理了兩大國際著名水晶燈飾品牌：“施華洛世奇水晶燈飾”及“頌貝可”。出身名門的水晶燈飾為追求高端生活享受的人群提供了嶄新的選擇。

　　不打折

　　誠信經營的鐵規則

　　在阿超燈飾，有一條不改變的購買規則——不打折。對于這一點，很多習慣了砍價的客戶剛開始的時候都是不能接受的，但是阿超燈飾堅持了下來，并將“零折扣”作為經營的不二法則。而令人驚奇的是，光顧阿超燈飾的顧客不僅沒有減少，反而在逐漸增多。

　　曾經有一位客戶，看中了阿超賣場內一盞標價3800多元的燈，但是不能打折讓他覺得很生氣，決定“先去別的店看看”。但是過了幾天，這位客戶又回來了，二話不說，就下了單。原來，他去別的店了，一模一樣的燈，標價竟然要一萬多元，客戶連還價的欲望都沒了。

　　宋技超說，其實阿超燈飾從2002年就開始堅持“不打折”原則了。因為燈具本身包含了一定的工藝，所以消費者對它的真實價格也是摸不清，來回測算。有一段時間，燈具市場的定價比較混亂，在一些發達城市更為明顯，有的廠家在商品的成本價上就直接加個“0”。購買的時候，就要看消費者的砍價水平，慢慢跟他們磨，有的時候甚至能砍到2-3折。

　　“我希望從規范價格出發，和行業里倡導明碼實價的同行一道引領燈飾零售市場走向規范化。”

　　這個原則，說起來輕松，但操作起來卻有些吃力，特別是2006年阿超燈飾剛來杭州的時候，因為這個原則，他們沒少受排擠，但宋技超都咬牙堅持下來了。“我們的理念是讓買燈變得更簡單，你進去了先去討價還價，買燈還能簡單得起來嗎？所以，明碼標價很重要。”

　　宋技超說，其實他的“不打折”有三個意思：價格不打折，品質不打折，服務不打折。

　　“我們堅信我們產品的價格沒有水分，經得起市場的考驗。在產品的品質方面，我們把關把得非常嚴；定價上，我們也做得比較合理。服務做得更是比較到位。在使用當中體驗到產品的質量好，價格也非常實在，又能提供這么好的服務，消費者覺得值得，所以才會推薦一些朋友來消費。堅持這一點這么多年，我們從未松懈。”

　　全方位的服務

　　讓買燈變得更簡單

　　因為房地產調控政策的影響，整個家居建材市場都出現了下滑狀況。但宋技超告訴記者，他們的銷售在今年不但沒有下滑，與去年相比反而上漲了。

　　宋技超說，這與他們的定位很有關系。2006年，進軍杭州燈具市場的時候，他就發現，雖然杭州的燈飾市場做得比較大，但差異化并不強。就阿超來說，專門做高檔家居用燈，尤其是為別墅、排屋的業主提供專業的、量身定制的家居光環境服務，就可以擺脫燈具界的競爭性領域。

　　宋技超于是“招兵買馬”，入駐杭州的各大高檔小區、別墅，與潛在客戶面對面。和一般的營銷人員不同，阿超的每位營銷人員都“身懷絕技”，那就是具備一定的設計能力。

　　在宋技超眼里，燈飾是充滿設計感的藝術品，如果能賦予個性，那么無疑是點亮了燈飾的靈魂。宋技超始終著力培養自己的設計團隊，到現在，就連一線銷售人員，也具備了基本的設計能力。

　　“我們原來的宣言是‘買好燈到阿超’，現在改為‘買好燈找阿超’。有人說，兩句話一樣嘛，就改了一個字。其實是不同的，我們的理念是讓買燈變得更簡單，我們希望做到客戶說哪個樓盤、哪個戶型、哪種風格的房子，我們就能提供最優的設計方案。客戶不需要跑燈具市場，一個電話，我們就可以上門服務。”宋技超告訴我們，正是堅持從各種細節上都為客戶提供最好的，這種個性化的設計為他們俘獲了不少業主的心。

　　“現在很多客戶店里都不來了，直接看設計圖就下單，我們南京有個客戶，就是最開始的時候來了一趟，剩下的就是我們的設計人員往南京跑，他定方案，燈裝了之后，他非常滿意。還有一個客戶，他們為一套別墅裝燈，100多萬元的燈具，他們也就第一次來了一趟，剩下的就交給我們了。”

　　宋技超表示，未來他除了把服務做得更到位以外，也會有一些擴張計劃，比如在溫州、金華、上海等地開設專賣店，開拓華東地區的市場。