通過中國LED照明行業渠道高峰論壇會議，與會商家對于“渠道建設”以及“得渠道者得天下”有了更為深刻的理解，讓我們一起去分享他們的收獲。

緊跟改革步伐傾力打造品牌

北京十里河燈飾城董事、總經理尤作文

此次渠道高峰論壇，我收獲不少。眾多嘉賓的發言讓我對行業也有了新的看法。LED照明時代的到來，行業發生了巨大的變化，改變著每一個照明人。

在我看來，行業發展的變化主要體現在三個方面：首先從消費市場的變化來說，工程項目市場需求和家居消費市場需求爆發性增長時期已結束，行業進入“精耕細作”時代，暴利時代隨之結束;其次，家居消費者的品牌意識正在崛起，不重視品牌建設，靠抄襲發展的企業最后會走向滅亡，無論是賣場還是產品生產商;第三，電子商務正成為新的渠道模式，大部分80后、90后家居消費群熱衷于此。作為商家，我們應該時刻關注這些行業的變化，根據實際情況，及時調整自己的步伐與策略，在轉型的關鍵時刻做出最好的選擇。

時代在變化，行業在變革。作為北京目前規模最大的專業燈具市場，十里河燈飾城也緊跟變革腳步，及時作出調整。十里河燈飾城的家居燈飾廣場、燈MALL精品館、工程燈大樓等都是專業細分出來的區域，這一調整是處于對市場、客戶需求的尊重。從目前推廣的效果來看，產品結構日益完善，集群化趨勢日漸形成，燈飾城內以總代、廠家直營店為主。十里河燈飾城未來的著力點是引入更多的、更具競爭力的優勢產品和品牌。總的來說，十里河燈飾城的管理可分為分類管理與精細化管理、專業運營和系統化傳播推廣、優勢資源整合與核心競爭力打造，這三大策略在LED照明時代將給十里河燈飾城帶來更多的機遇。

另外，為了迎合顧客需求，十里河燈飾城在B座工程燈大樓負一層開設舞臺燈光、音響、展覽燈具、LED屏幕、LED發光字經營專區，面積近3000平方米，是目前北京地區規模最大的舞臺燈具展銷基地。同時，它依托十里河燈飾城強大的品牌優勢，綜合一樓、二樓、三樓的商業照明、戶外照明、LED專區等品類經營，在北京形成了一處獨具特色的舞臺燈具展銷基地。

廠商建設渠道要互信互利

北京玉盤明珠商貿有限公司總經理張學川

目前，企業在LED渠道建設中完全采用了“集中作業+開會”的模式，從表面看，的確是產生了一定的效果，但是這只是解決了一小部分省級代理的客戶聚集的初始問題，沒有解決流通終端的核心問題。從長遠發展的角度看，企業應該填完整內容，才能根本解決流通終端的問題。

廠家的責任在于保證產品質量的穩定性、合理的產品性價比及市場政策，還要建立健全、完整的售后服務體系，和商家共同開發和維護分銷渠道。而商家的責任在于備好合理有效的庫存，提供和建立健全完整的售后服務體系，引導分銷工作并積極增強分銷銷售技巧和專業知識。渠道的建立必然是雙方密切合作的結果，雙方在渠道建設中要相互合作、緊緊相隨。

這次會議，我學到了很多東西，我深刻地理解了工程和渠道相輔相成的關系。LED未來的路還很長，我們要學習的東西還很多，很希望以后能多參加這樣的會議。[NT:PAGE]

統一標準促行業良性發展

北京樂享照明電器總經理劉磊

參加這次渠道高峰論壇，讓我印象最為深刻的一個觀點是：把當前的渠道商比作一個開車的司機，眼觀遠處的同時更要兼顧眼前。只有在當前混亂局面下求得生存的基礎上，才有精力去關注未來的發展形勢、把握機會。面對行業的變革與發展，無論是傳統渠道的“老將”還是LED時代衍生的“新兵”，解決擺在眼前的生存問題才是最重要的。

目前，行業存在最大的問題是行業標準的不統一，生產企業各自為營，產品沒有可行的規格標準與質量要求標準，企業盲目的降低生產成本與低價銷售，導致市場秩序混亂，從而導致消費者的恐懼心理。我希望國家相關部門、行業協會和具備一定社會責任的企業盡快促成行業相關標準的出臺，從而促進行業的良性發展。

行業現“上游冷、下游熱”怪象

北京中創九彩照明常務副總經理周元勛

LED照明給行業帶來最大的變化是，廠家的資源變得非常豐富，市場上不斷涌現各式各樣的產品。另外，LED產品生命周期非常快，生命周期短導致LED的庫存非常難做，對商家來說，這是一個頭痛的問題。

在北京市場，部分商家做了充足的庫存，但銷量未必好。今年，我們接觸過很多廠家，很多廠家不會備很多庫存，且大多數廠家對產品規劃并不是很清晰，均表示需要一個摸索期。如此一來，行業就出現了“上游冷、下游熱”的現象。

現階段，LED照明的渠道網絡非常混亂，對于商家來說，關注點比較模糊。在選擇品牌代理上，商家舉棋不定，導致渠道建設比較混亂。總的來說，現階段還沒有哪家LED企業的渠道做得非常好，每個企業都在努力，都想多搶占一些市場份額。[NT:PAGE]

眼界開闊才能做出更好選擇

北京海宇光業照明電器總經理郭春海

我參加中國LED照明渠道高峰論壇最大的收獲是認識了行業大佬劉同光老大哥，他的經驗和觀點讓我學到了很多;第二個收獲是我對LED照明的前景有了比較清晰的了解，論壇匯聚了許多行業重量級別的人物，他們的觀點、思路都很清晰，對行業渠道發展的見解分析非常到位;第三是我不再像以前一樣總是盯著古鎮的貨，現在眼界拓寬了，有了更深、更長遠的思考，可以做出更好的選擇。

我認為，電子商務發展得非常迅猛。現在大部分消費者買燈都會去網上詢價，以前買燈會去十里河或萬隆，現在哪都不用去了，就在家網購，包括工程的產品，現在都是去網上詢價。電子商務上升勢頭非常快，人們的消費習慣在改變，我們的思路也要轉變。

廠商攜手共贏新時代的勝利

北京亮德銳商貿有限公司總經理劉文慶

傳統燈具和LED燈具是并存的，很多傳統的廠家都在轉型。但這過程中出現了很多問題，我覺得廠家應該和經銷商一起解決轉型過程中出現的問題。

整個LED行業，技術型的LED企業站在行業的前頭。而經銷商則是靠個人人脈維持銷售。行業非常混亂，在LED照明新標準出來之前，要看哪個品牌、廠家、經銷商的耐力夠撐到最后，它就是贏家。

目前處于行業的混亂時間，像我們這樣的省級代理商存在著怎樣的問題?目前，我們的庫存沒辦法消化，原因有二：一是廠家對傳統產品庫存的銷售沒有提供實質性的幫助;二是新的LED產品上來，作為經銷商的我們必須緊跟時代步伐，積極推廣、銷售。實際上，處于終端市場的經銷商，在廠家情況和行業最新資訊獲取等方面是稍微有些缺失的。在新的LED照明時代，無論是廠家還是商家，都要努力消除行業的信息不對稱，讓行業健康、良性地發展。