國內同行惡性競爭成最大問題

　　當前中國企業出口海外，一般會面臨怎樣的問題?會有一些怎樣的不利因素，影響企業更好地走向海外?

　　張中漢：中國企業出口海外，其實最大的問題是國內的同性競爭問題，經常是本來很好的行業，大家都可以賺錢的，但有些企業急功近利，通過價格打壓國內同業，最后傷已、傷人、傷市場、傷中國品牌，這個才是出口企業面對的最大問題，而不是來自海外市場大不大，需求多不多的問題。

　　您認為中國企業要想在海外市場成功的要素體現在哪些方面?

　　張中漢：中國企業要想在海外成功，首先必須明確自己想要什么，做好策略上的事，要能想清楚市場、品牌、銷量、利潤之間的關系，要清楚定位近與遠，厚與薄等相互的關系，了解市場目前的狀況，做出正確的選擇才有可能真的成功。

　　一定要找好自己的市場定位，定位好自己的企業需求，做好長遠規劃，分析調研才決定如何出擊。

　　做大做強一定是要立足于國內

　　很多企業在做好國外市場的時候，在開始轉做國內市場，但是結果卻并不理想，您認為，在“內”與“外”的抉擇上，應該如何平衡和把握?

　　張中漢：任何市場的做法都是一樣的，大家沒有真的想清楚為什么有些企業國外市場做的好，國內做的不好。國外市場做的好，那是因為以前國內有制造與成本優勢，且在開放與利用外資上支持，讓中國的企業較早的走到了國際市場上。

　　盡管如此，中國企業在國際市場上沒有形成自己真正的品牌與渠道，只是自己的價格優勢與制造優勢而已，再進一步說有優勢的話，就是自己走的較早，有一定的國際上的合作伙伴優勢，國際的合作伙伴知道怎么在當地做市場，所以進一步就導致中國的企業以前國際市場上還相對較容易做，但目前情況已經發生改變。

　　其實所有做國際市場的企業可能都有一個感受，那就是在剛開放時，只要有能用的產品，不懂英語的人都能做好國際市場，再過一段時間則開始要有專業的人賣專業的產品才可能做好市場，再后來，有產品，有專業的人還不行，還要有專業的服務，再后來一定要有專業的伙伴，到現在發展困難，是因為一定要有專業的渠道與銷售平臺，要有互利的銷售模式，要有真的創新技術，現在大家就開始感覺困難了，所以從中國宏觀上看，出口所占的比重在減少，出口企業面臨的生存壓力也大，這也就是很多企業轉向國內市場的原因。

　　另外中國企業在做國際市場時并不是自己親自操作國際市場的開發，是通過國外合作伙伴來進行的，這導致很多中國企業并不是操作市場的能手，也不是真的銷售能手，轉到國內時要自己親自操作與開發市場，明顯就能力不足，效果也就不理想了。

　　但從長遠看，企業做大做強一定是要立足于國內，國內是自己的本戰場，都不能自如掌控，國際怎么可能自主掌控，企業現在要學會的是如何做國內市場，目前很多企業采取相同的、低價競爭的方式做，這是一個危險行為，也是一個破壞行業的行為，讓市場無序，最后都會失敗。

　　所以要處理好內與外的關系，也是要看好自己的定位、策略、需求，才能準確的決策如何去投入，采取什么突破點，如何去平衡，空有心大是不可能完全成事的。