光亞新聞中心特別策劃：雷士之變：長江之上烏云密布 冬雷之下風起云涌

　　8月12日，雷士事件發生幾天后，王冬雷想媒體爆出消息，已經有19家雷士照明的省級經銷商聯合簽署聲明，表示支持其領導雷士照明。8月14日下午，又有包括重慶、惠州、大同、內蒙古、寧夏、大連等在內的11家經銷商宣布支持王冬雷。至此，雷士照明36家省級經銷商中，已有29家(另有一說是30家)宣布“挺王”。這些經銷商的合計銷售額約占雷士銷售總額的80%以上。

　　此前，吳長江兩次被出局之后，都會以供貨商、代理商和員工為籌碼，特別是全國代理商的支持，重新回歸雷士照明。有業內人士感嘆，從來沒有一家公司的經銷商，像雷士照明的經銷商一樣，可以左右公司的控制權爭奪戰。

　　為何每次內斗經銷商都“舉足輕重”?

　　在光亞新聞中心本次“雷士事件”系列報道中可以看出，前兩次的內斗，吳長江之所以能夠成功返回雷士，其中很大一部分的推動來自各地經銷商的支持;反觀此次與王冬雷的斗爭，雙方也把重心放到了對核心經銷商的爭取上，從王冬雷積極向媒體公布其已取得雷士照明省級經銷商聯合簽署聲明上就可以可窺探一二。

　　在此前，與吳長江處于“蜜月期”的王冬雷也曾多次表示，其當初選擇和雷士照明合作，就是看中雷士照明強大的渠道和市場營銷能力。

　　那么，為何雷士經銷商能對于一家企業的運營到高層人員調動起到如何大的影響呢?這就不得不回到雷士照明的“商業模式”上來。

　　雷士照明“商業模式”：奇怪的運營中心

　　雷士照明創立于1998年，從100多萬的啟動資金做到如今業內龍頭企業，吳長江與其帶領的一批經銷商可謂立下了汗馬功勞，而吳長江也是一個懂得“分享”的人，有人稱他們的關系為“兄弟。

　　這一點，吳長江也深感自豪。2007年底，在中國經營大師論壇上，吳長江很自信地說：“做到今天，我們所有區域的代理權上千萬，不信你們試一下，就在深圳，你們拿一千萬找我們的經銷商，你就說把經營權賣給我就行了，它絕對不給你。”

　　后來，雷士建立了區域運營中心，到目前為止共有36個。雷士運營中心的建立，使銷售從總部下沉到區域市場，把一部分的管理職能分散給運營中心。值得思考的是，雷士的運營中心，既像是內部利益相關者，也像是外部利益相關者。如果從承擔的職能和管理隸屬關系上看，運營中心實際上已成為雷士照明的大區域事業部，是內部利益相關者;而如果從收益權看，卻又屬于經銷商范疇，是外部利益相關者。