經銷商掌握話語權 可載舟亦可覆舟

　　雷士照明的招股書顯示，2007年至2009年，經銷商的銷售額分別約占公司總銷售額的86.4%、70.8%和58.7%。吳長江曾表示，雷士照明所有的經銷商一年的銷售額達到80億元，可以實現至少5億元的利潤，超過上市公司的利潤。

　　但不利之處就是，經銷商擁有的話語權越來越大。雷士照明表示，公司與第三方門店運營商無直接業務關系。雷士照明披露的公告顯示，公司依賴經銷商管理第三方門店運營商，因此，公司的成功取決于有效管理公司的經銷商的能力。

　　雷士照明在招股書中警示稱，公司絕大部分收入依賴于有限數目的經銷商，因此，如果和任何該等經銷商(一級經銷商)關系結束或惡化，則會造成公司收入大幅下降，并會損害公司的經營業績。

　　雷士照明掌握產品品牌，經銷商掌握渠道銷售，當經銷商聯合起來反戈一擊時，對于雷士照明而言，也是不可承受的。

　　經銷商倒戈王冬雷 選擇品牌影響力而非個人影響力

　　目前為止，此次事件中，雙方在經銷商的拉攏上，王冬雷似乎占了上風，其總共獲得了29家核心經銷商的支持，而此前支持吳長江的供應商現在也都選擇了沉默。

　　與吳長江熟識的人稱其具有強大的個人魅力，擁有一批忠實追隨者，自1998年雷士創立也結交了一班“打天下”的經銷商“兄弟”，但此次都不再是吳長江堅強穩固的后盾，有業內人士指出，此次吳長江想要重獲合作伙伴的支持和信任，恐怕機會渺茫。有雷士高管指出，吳長江三次陷入內斗與其個人有很大關系：“投資者希望拿到投資收獲是再正常不過的事情了，還是個人的問題”。

　　對于經銷商來說，所求的不過安安心心地做生意，而據有“第一品牌”之稱的雷士從知名度上和認可度上來講都是不錯的選擇，此前支持吳長江是基于多年累積的情分，但事不過三，接連發生的一系列“內斗事件”早已讓經銷商心生疲態，此時，站在利益或商業的角度，選擇擁有更多股份和實權的王冬雷，也就意味著選擇了“雷士品牌”。

　　品牌透支 雷士影響力還剩多少?

　　指得思考的是，這樣接二連三的內斗丑聞，雷士的品牌影響力恐怕會遭受重創。

　　在2012年的內斗中，有經銷商坦言，因為內斗導致的工廠停產缺貨讓其丟失了好幾個大單，而且還讓客戶罵了一頓。本次內斗發生后，萬州工廠也無意外地停工了，據稱每日損失200萬，相信接下來的一系列馬太效益會再次顯現。

　　不少經銷商表示，選擇雷士照明不僅在于其能夠提供產品，還在于其擁有較強的品牌影響力，一而再的負面新聞，“照明第一品牌”雷士影響力還能支撐多久?觀眾對于這樣的品牌還會繼續“買單”嗎?我們靜待事態的發展。