角逐競(jìng)爭(zhēng)，推倒多米諾骨牌

　　對(duì)于產(chǎn)品與品牌的關(guān)系，可以類似說(shuō)形和神的關(guān)系，資源的合理配置也十分重要，有人說(shuō)“不把所有雞蛋放在同個(gè)籃子里”，以借此降低遭遇全軍覆沒的危險(xiǎn)，就如設(shè)計(jì)師對(duì)美的欣賞上而一味的推薦外觀獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，要知道就目前市場(chǎng)反饋情況來(lái)看，業(yè)主對(duì)于燈飾產(chǎn)品更注重的是在使用功能而非外觀上(外觀只是加分項(xiàng))，而對(duì)于產(chǎn)品，只有在使用中才能更好的體現(xiàn)他的價(jià)值。

　　而現(xiàn)今隱性渠價(jià)值鏈的崛起，極大的刺激了國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)，包括勤上光電、鴻利光電、光大、極成等LED照明企業(yè)已“意識(shí)性”構(gòu)建隱性渠道商業(yè)模式，并通過(guò)隱性渠道主動(dòng)獲取項(xiàng)目情報(bào)信息。可相對(duì)的，調(diào)集資金進(jìn)行圍殲這些企業(yè)，讓其成為盤中的“饕餮大餐”。又有人說(shuō)“設(shè)計(jì)師”可建立自身的渠道，眾多企業(yè)還亟需在更多的交鋒與碰撞的同時(shí)，或以兵不血刃來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，是耶?非耶?

　　“惡性循環(huán)”怪圈，孰是孰非?

　　中國(guó)有句古話：“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”。“陳倉(cāng)”———就是隱性渠道的建立。行業(yè)中有些企業(yè)則主動(dòng)調(diào)整、開展多元經(jīng)營(yíng)模式，給企業(yè)發(fā)展趟出一條“血路”;有些企業(yè)則在行業(yè)洗牌中倒下，還未能見到市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖的曙光;在市場(chǎng)蛋糕重新分配之際，行業(yè)之間資源整合步伐也在不斷加快與調(diào)整，跨界、上市、結(jié)盟等事件屢見不鮮……

　　“與傳統(tǒng)渠道相比，隱性渠道資源主體本身就非常分散，其中包括經(jīng)銷方、設(shè)計(jì)方、施工方、采購(gòu)方等關(guān)鍵環(huán)節(jié)等都會(huì)對(duì)市場(chǎng)上的LED產(chǎn)品認(rèn)知不足，沒有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，難以采用經(jīng)銷模式進(jìn)而管理，銷售量不穩(wěn)定，多以項(xiàng)目式出現(xiàn)，不喜歡暴露給最終顧客當(dāng)中的關(guān)系等特征。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。

　　在一些設(shè)計(jì)師看來(lái)，只要是一線品牌產(chǎn)品，并且保質(zhì)保量沒問(wèn)題，那么哪家認(rèn)為最貴的、最有名的產(chǎn)品就是好的，也不用去挑———省事。在這種觀念的影響下，中小LED企業(yè)在開拓隱性渠道方面則會(huì)顯得更加舉步維艱。主要原因在于中小LED企業(yè)品牌知名度較弱，很難入設(shè)計(jì)師“法眼”。

　　“產(chǎn)品不會(huì)無(wú)緣無(wú)故存在于某個(gè)空間當(dāng)中，它的存在有其合理性，而這個(gè)合理性則是設(shè)計(jì)師以人性化的空間處理、塑造，以此來(lái)滿足業(yè)主的使用性與審美需求。我們不只是提供產(chǎn)品，我們更多的是要提供技術(shù)配合與支持”家裝設(shè)計(jì)公司劉先生如實(shí)說(shuō)道。而部分中小LED企業(yè)并沒有足夠資金去支持其大規(guī)模地開拓隱性渠道市場(chǎng)，設(shè)計(jì)師也很難了解或應(yīng)用這些企業(yè)產(chǎn)品。

　　口碑衍生“中毒效應(yīng)”

　　中國(guó)建筑與室內(nèi)設(shè)計(jì)師網(wǎng)曾出具過(guò)一份調(diào)查報(bào)告：97%的設(shè)計(jì)師會(huì)在設(shè)計(jì)中向業(yè)主推薦材料產(chǎn)品，有五成以上業(yè)主會(huì)選擇到設(shè)計(jì)師推薦的經(jīng)銷商處購(gòu)買被推薦產(chǎn)品。這是設(shè)計(jì)師渠道吸引企業(yè)的最主要因素，因?yàn)槊總€(gè)設(shè)計(jì)師都在經(jīng)營(yíng)著自己的業(yè)主圈子，這個(gè)圈子更多的是通過(guò)朋友介紹和口碑傳播。因此，業(yè)主相信并依賴設(shè)計(jì)師的專業(yè)及審美角度，由此便為設(shè)計(jì)師創(chuàng)造了更加獨(dú)特的選擇和話語(yǔ)權(quán)。

　　而就目前情況來(lái)看，設(shè)計(jì)師渠道主要以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自建式存在，企業(yè)更多的只是做產(chǎn)品研發(fā)上的支持。“對(duì)于設(shè)計(jì)師渠道，有些經(jīng)銷商以高回扣的方式取勝，通過(guò)此法取勝的經(jīng)銷商只追求短期的利益，一般不會(huì)專心代理某個(gè)品牌，經(jīng)常會(huì)更換品牌。”這其實(shí)是一個(gè)連鎖反應(yīng)，不管是對(duì)于企業(yè)或設(shè)計(jì)師而言，雙方都在經(jīng)營(yíng)信賴自己的圈子(口碑)，一損則滿盤皆輸。

　　一位不想透露真實(shí)姓名地廠商坦言，在LED行業(yè)內(nèi)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)非常不可思議但又十分無(wú)奈的現(xiàn)象：在國(guó)內(nèi)，花最高的價(jià)格可能買到最差的LED產(chǎn)品，而在國(guó)外最優(yōu)惠的價(jià)格卻往往能夠買到非常優(yōu)質(zhì)的LED照明產(chǎn)品。所以中小照明企業(yè)不妨冷靜思考走自己的特色路。在信息越來(lái)越透明的時(shí)代下，要想體現(xiàn)出產(chǎn)品的靈魂，首先要講好產(chǎn)品故事，一個(gè)真“品牌”，一定會(huì)有忠誠(chéng)度高且愿意去宣傳品牌的消費(fèi)者。然而，企業(yè)缺少的是“獨(dú)立性”、沒有“獨(dú)立性”就沒有“獨(dú)特性”，沒有 “獨(dú)特性”連“識(shí)別”都無(wú)法建立起來(lái)了，那么談何口碑呢?把口碑實(shí)實(shí)在在做起來(lái)，要打出自身品牌，將產(chǎn)品的質(zhì)量做大做強(qiáng)做細(xì)做好，才能在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。