日新月異的LED 時代，猶如一股和煦的春風吹皺了波瀾不興的傳統(tǒng)照明行業(yè)。一貫被奉為王道的渠道，依然成為兵家爭搶的焦點。對一大批傳統(tǒng)照明品牌企業(yè)來說，值此通往LED品牌之列的轉(zhuǎn)型時刻，渠道優(yōu)化成為其完善自我，決勝市場的重要舉措。然而，基于企業(yè)不同的個性特質(zhì)，不同的發(fā)展階段，不同的文化理念，燈飾照明行業(yè)的渠道優(yōu)化總體呈現(xiàn)出多元化多樣性的特征。讓我們來聽聽企業(yè)家們對渠道優(yōu)化的話題是怎么看的。

LED時代必須從零的心態(tài)去運作

上海綠源集團常務(wù)副總裁 羅權(quán)興

LED時代是一個狂熱的時代，對于上游廠家，一些新晉品牌倚仗資源優(yōu)勢，采用燒錢砸渠道的方式“搶”渠道，而絕大多數(shù)傳統(tǒng)照明品牌則通過優(yōu)化渠道、調(diào)整產(chǎn)品線、降低成本等方式“守”渠道。LED時代是一個非轉(zhuǎn)型不可的時代，對于下游經(jīng)銷商，LED打破了傳統(tǒng)光源應(yīng)用于燈具的各種局限，加上電商渠道的沖擊，傳統(tǒng)個體商家的份額不斷被分流、信息不對稱帶來的壟斷附加值也漸行漸遠，抱舊守陳的思維與經(jīng)營方式必須擯棄。一句話，LED時代對于廠商雙方，都必須從零的心態(tài)去運作。

作為一個擁有18年悠久歷史的品牌企業(yè)，2014年，上海綠源為強化渠道競爭力進行了一系列渠道調(diào)整與優(yōu)化工作。一是通過品牌、產(chǎn)品線優(yōu)化渠道，如在山東臨沂市場經(jīng)過充分地溝通，保留了原來的區(qū)域代理商經(jīng)營綠源品牌(節(jié)能燈產(chǎn)品)，同時開發(fā)了新的區(qū)域代理商主打經(jīng)營綠能品牌(LED產(chǎn)品線)，這樣充分保證了公司在LED時代的主導(dǎo)發(fā)展方向，又避免了對原有代理商造成傷害;二是通過價格杠桿優(yōu)化渠道商，即對區(qū)域客戶的月度銷售額實行考核分類，進行等級分類管理，根據(jù)不同的月度銷售額給予不同的進貨價格，以此調(diào)動區(qū)域商家的積極性。同時，公司通過打造樣板市場、強化產(chǎn)品的研發(fā)與推新能力、提升產(chǎn)品組合的競爭優(yōu)勢等策略不斷強化LED時代綠能品牌的綜合影響力。而以上渠道優(yōu)化及與之相關(guān)的調(diào)整動作，總體上成效明顯，在今年整體經(jīng)濟低迷的形勢下，綠能品牌仍然保持著穩(wěn)中上升的良好勢頭。

LED時代是一個劇烈變化的時代，對于市場商家來說，經(jīng)營思維與模式也必須隨著LED時代不斷調(diào)整，在電商渠道的劇烈沖擊、傳統(tǒng)光源向LED轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，如果思想跟不上時代，無論是代理商還是零售商家，他們的日子都不會好過。從傳統(tǒng)照明到LED時代的轉(zhuǎn)型，考驗商家的管理能力、經(jīng)營理念、創(chuàng)新思維，不僅選對品牌、跟對廠家至關(guān)重要，以空杯心態(tài)經(jīng)營生意也是決勝市場的一個必備條件。

人才+市場+產(chǎn)品+驗證=成功

深圳瑞旺有限公司董事總經(jīng)理 楊美順

當前中小型LED照明企業(yè)渠道進展如此艱辛，主要原因有三點：一數(shù)以萬計的中小型LED 照明企業(yè)紛紛涌入，致使廠家數(shù)量急劇增加，行業(yè)競爭日益慘烈，渠道爭奪被擴大化;二部分照明企業(yè)仍存有視短期利益為重的思想，同時其品牌定位、渠道建設(shè)、市場營銷等方針戰(zhàn)略過于模糊、寬泛，導(dǎo)致廠商匹配度、網(wǎng)點存活率不甚理想;三產(chǎn)品自身優(yōu)勢特點不強，商家難以辨認，致使品牌難以脫穎而出。

長期的目標、中期的計劃、短期的行動、點對點的營銷對企業(yè)本身十分重要，同時尋找實力大的公司做戰(zhàn)略合作伙伴形式也是很有必要的，練好自身內(nèi)功，才能應(yīng)對新的挑戰(zhàn)。楊美順指出，思路決定出路。在LED 照明發(fā)展的新階段，廠家要有智商更要有情商，不論什么定位、策略實施，其最終的落腳點都會在產(chǎn)品環(huán)節(jié)上。

廣大中小型LED 照明企業(yè)開始積極反思，并在渠道建設(shè)方面有了新的部署與調(diào)整：

一、整合上、下游資源。在傳統(tǒng)照明時代，照明行業(yè)存在著許多廠家與商家互相博弈的現(xiàn)象。在LED 時代，照明廠商一定要協(xié)同、團結(jié)、配合，爭取共贏。在照明行業(yè)，廠商“單打獨斗”的時代已經(jīng)過去了，競合才是制勝王道。

二、致力打造標桿市場。人才+市場+產(chǎn)品+驗證=成功，目前LED 廠商數(shù)量太多了，因而行業(yè)都處于極為混亂的狀態(tài)。其實企業(yè)團隊就是在做模范、做模板，一旦行業(yè)模范、模板形成，就開始復(fù)制。只有人復(fù)制人、團隊復(fù)制團隊、模式復(fù)制模式，這樣才能利于行業(yè)良性競爭與發(fā)展，其必須要聚焦資源，將商機無限放大。

三、建設(shè)團隊、體系。面對LED時代的變革與挑戰(zhàn)，通常會遇到許多問題，如產(chǎn)品品類、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品知名度、品牌推廣、渠道建設(shè)、團隊內(nèi)部調(diào)整及產(chǎn)品不夠健全等問題，只有把產(chǎn)業(yè)整合、核心技術(shù)、資本實力、產(chǎn)品競爭力、品牌力及營銷力結(jié)合在一起，并告知團隊運作思路，并把精力都放在解決問題才是關(guān)鍵點。

自主研發(fā)保市場，精耕細作定基礎(chǔ)

中山市冠雅照明營銷總監(jiān) 陳秋濱

在LED時代二次創(chuàng)業(yè)中，企業(yè)要想做大做強，需要在產(chǎn)品營銷方面及團隊建設(shè)中著手進行渠道優(yōu)化。在產(chǎn)品方面，企業(yè)可以利用公司強大的產(chǎn)品研發(fā)平臺，開發(fā)出與市場上同類產(chǎn)品有差異化的產(chǎn)品新貴，形成差異性產(chǎn)品營銷;在團隊的建設(shè)管理方面，采用集中作業(yè)和會議營銷方式，對多個省份進行逐個突破，追求精耕細作的運作模式。

以冠雅為例，目前在產(chǎn)品上逐漸覆蓋商業(yè)照明和家居照明，LED家居照明產(chǎn)品所占比例高達100%，LED臺燈所占比例也有70%的高比例。在家居照明的渠道拓展過程中，面臨的行業(yè)競爭和挑戰(zhàn)比較大，企業(yè)可以通過旗艦店、專賣店和店中店的方式建立終端銷售渠道來應(yīng)對挑戰(zhàn)，爭取市場份額。

在供應(yīng)鏈上，為適應(yīng)產(chǎn)品線的拓展以及渠道戰(zhàn)略，企業(yè)對優(yōu)勢產(chǎn)品要保證其自主研發(fā)性和生產(chǎn)獨立性，確保產(chǎn)品具有足夠的競爭優(yōu)勢;對于配套的產(chǎn)品可靈活采用OEM方式，以應(yīng)對市場需求。今年作為冠雅拓展家居照明的第一年，首期目標是建立起至少5個省級運營中心，在省級運營中心下面建立起二三級的銷售網(wǎng)點，為明年的發(fā)力奠定基礎(chǔ)。