開設專賣店，成為現下企業商家趨之若鶩的香餑餑。專賣專營，進行產品細化銷售，一方面能提升企業的品牌知名度，提高消費者對產品的售前售后信心，一方面還能滿足于社會的購買需求。專賣店的成立對商家企業來說是一大盛事，預示著其產品體系漸趨成熟，能滿足于專賣店的供貨銷售所需，人們也越來越習慣于到專賣店進行消費購買，符合時尚發展需求。然而，成立專賣店是否真能如大眾所愿?就讓業內人士來回答這一問題吧。

做好專賣店經營的四重原則

特優仕光電科技(上海)有限公司董事總經理 殷慷

目前，LED照明行業快速發展，不少廠家也投入了巨大的人力、物力和財力進行終端建設。然而，仔細觀察一下則會發現，目前終端市場上真正能稱之為專賣店的并不多見，店內幾個、甚至十多個LED品牌共存的現象比較普遍。事實上，開店容易養店難，何況在互聯網的沖擊下，能將一家專賣店開好并獲得回報更難，而對于企業來講，開專賣店也并不能僅僅是為了形象展示，專賣店是展現企業綜合實力的重要輸出窗口，必須要實實在在產生銷量，并用正確的經營理念作為引導，優質的配套服務保持跟進，讓這家店活下去并干好干大，讓其成為企業的一個重要組成部分。總體來說，目前LED企業要在專賣店方面經營出成績，必須滿足以下幾點：

一是企業需要有豐富的產品線，作為經銷商堅實的后盾，這是開設LED專賣店的先驅條件。

二是有了這些產品，便需要有明確的產品管理辦法;傳統照明·時代已經過去，加上互聯網的沖擊，“位置為王”的專賣店理念開始逐漸弱化，這樣的沖擊對家居型店鋪較為明顯，經銷商在店鋪產品選擇和管理上就變得尤為重要。舉個例子，在這個互聯網時代的背景下，經銷商如果只做零售，生存的空間將會大幅度縮小，那加寬產品線，從一個傳統的坐商變成一個LED時代的行商是必然的，經銷商必須增加銷售渠道，而特優仕的產品線便可滿足LED時代專賣店的主要三條銷售渠道，批發、零售及中小工程，并根據經銷商的經驗、資源等幫其分出重要、主要及次要并給出不同的產品銷售配比。

三是企業還需要建立起一整套完善的、標準化的、可復制的專賣店運營管理模式。照明行業產品多，品類雜，面對上百種產品，當經銷商作出開店決定后，大部分并不知道店內該選擇哪些產品進行展示，這些產品又應該怎樣陳列?特別是新晉的LED企業要走這條路，面對新產品、新客戶，不能等店開起來后再臨時去東拼西湊，而是要事先明確專賣店建設目的，并給出一套完善的管理辦法，不然專賣店的建設便只留于形式。因此，廠家給到經銷商一套目的明確，專業細致的管理辦法變得尤為重要，這其中便包括產品的陳列規則、單體柜上產品組合、助銷體驗區如何布置以及經銷商如何進行終端活動推廣等，這一切都要以有據可查的方式，交給經銷商。

四是合作經銷商的選擇。在選擇的過程中，我們不會一開始便要求經銷商開設專賣店，我們會根據其經營理念、資金實力、資源導向、分銷能力等多個方面進行綜合考評，其中，經銷商是否跟特優仕有趨同的理念，是否懂得投入和割舍最為重要，當條件成熟，經銷商便會自行要求開設特優仕專賣店。畢竟，在管理上，廠家可以幫助經銷商，但經銷商的自我定位如何，有沒有繼續做大做強的欲望，這些則是廠家很難后天改變的，對于經銷商而言是在選擇企業，對于特優仕而言，我們是在選擇伙伴，選擇在LED時代背景下共同成長的照明合伙人。

企業的專賣店模式是終端競爭中的一種方法，這種方法對企業的綜合實力要求極高，如果企業把開設專賣店變成一種目的，不僅企業自身存在玩火自焚風險，也是對經銷商是一種極不負責任的態度。

用最快速度戰勝終端

中山市澳克士照明電器有限公司總經理 潘振華

目前，澳克士專賣店的產品幾乎百分百都是LED照明產品，涵蓋商業照明、家居照明、電工等品類，只剩小部分節能燈光源類產品，今年國內的銷售目標是1億元。

在LED轉型中，澳克士在專賣店上搞活動特價對傳統節能燈進行清貨，在增加商家現金流同時，為LED新品上架騰出空間。經過一年多的準備，現在商家的庫存、展示、銷售等基本能與總部一起同步上架銷售。

現在公司總部每月都會安排單品的促銷活動，并都有新品上架，每個月各個專賣店點的產品線都在更新，有效刺激客戶購買欲望;同時定期舉行全國性經銷商會議，彼此溝通將運用理念灌輸給商家。

以前雷士照明、歐普照明、三雄極光基本處于一線陣營，在終端市場擁有強大的話語權，而其他二三線品牌一直苦苦追趕;但在LED時代，基本上照明企業可以說都處在同一起跑線，每家都處在轉型的道路，誰先快速占領終端市場，將具有領先優勢，等到經銷商形成一定慣性時，后來者要想改變這種狀態，需要花費更大的成本。

在專賣店建設中，澳克士豐富產品線，整合家居照明、商業照明、電工、光源等產品，讓專賣店產品更為豐富，吊頂的平板燈、天花燈、筒燈以及吸頂燈、現代燈乃至開關插座，進入店里都能夠找到自己需要產品，實現一站式采購，因為現在單單靠家居照明或商業照明單一產品，很難支撐一家專賣店的存活。

在選擇經銷商時，主要從經銷商實力、店面面積、經營時間、經營理念以及緣分等要素來考量。沒有好的產品和扶持政策，專賣店很難養不活，轉換別的品牌，這對廠商而言，雙方損失都非常大，因為前期的人力、物力、優惠政策等花費很多費用。[NT:PAGE]

十年前做產品 十年后做服務

奧迪斯燈飾營銷總監 諶光

隨著社會分工化，原有消費品從原先的“雜貨鋪”中分離出來，從服飾、家電、餐飲、IT等各行各業都有自己的品牌專賣店，燈飾照明行業亦不例外。過去專賣店模式失敗的原因有很多，但主要有兩個：一個是沒有站在商家角度考慮;一個是行業的專賣店模式尚在摸索階段。對于行業來說，十年前假如是單純做產品的話，那么十年后就是在做服務。

傳統專賣店往往是“店大欺客”的產物，很多品牌廠家太過強勢，在店面面積、進貨、壓貨等方面對商家要求過于苛刻。同時很少去關心經銷商的運營管理、盈利模式、產品定價、售后服務等，店面開張到處奔走相告，至于怎么經營贏利，尚未搞清。

另外，對于燈飾照明行業而言，專賣店模式尚處于摸索階段，廠家和經銷商都不懂。一方面，廠家沒有下去一線市場摸底;另一方面，商家盲目相信廠家，才會在不景氣時出現大面積的失敗。

從2010年到如今，由于房地產低迷、八項規定等因素，很多大品牌專賣店生意難做起來，因為真正的“消費者”不敢購買，而現在敢掏錢買燈裝修的消費者，很多都是做生意的或白領中產階層的人，其消費更為理性。除了服務之外，最看重的就是產品性價比，原先靠奢華高貴燈具產品發家的一二線品牌，日子開始難過起來，而一批主打性價比的新晉專賣店隨之崛起。

以奧迪斯為例，今年從2月29日簽第一個專賣店到今天，全國已有43家專賣店，奧迪斯專賣店在全國各地開花，先后在重慶石門、北京、山西太原與介休、浙江上虞、山東臨沂、浙江溫州、內蒙古鄂爾多斯等地開設專賣店，還有很多專賣對象等著總部派人去現場考察。在整個專賣店體系建設中，奧迪斯注重三點：

第一、等級劃分。根據不同城市消費水平，奧迪斯專賣店有三種形式，一種基礎店，一個是標準店，一個是形象店，根據不同市場，開設不同類型的專賣店。

第二、市場保護。即使是做散貨的客戶，同一個市場內絕不會發給其他客戶，需要業務員深入到市場去調研，避免惡性競爭，保證廠家利潤，保證廠家忠誠度，廠商之間忠誠度是建立在利益基礎之上，讓經銷商賺到錢。

第三、服務到位。奧迪斯的業務員或區域經理，不去跑單，只做服務，業務員的提成來自于專賣店的補貨，包括店面擺設、店內裝修、輔助搞活動等。

市場太大，每個廠家都有自己的路，要真正為經銷商消費者考慮，單純玩價格戰沒前途的，如果整個燈飾產業環境更為成熟的話，奧迪斯會做得更好。行業并沒有想象中那么低迷，大家都認為生意不好，是因為不相信自己的生意會好。

專賣店是企業綜合實力的體現

托維國際照明有限公司國內營銷事業部營銷總監 譚向東

LED門檻太低，幾千人的生產基地有，幾百人的工廠有，三五個人的作坊也有，行業魚龍混雜。產品供應不上，生產保證不了，甚至老化設備都沒有，采購零件一組裝能亮就行，能亮多久自己都不知道。

經銷商在選擇品牌時，更傾向于找有實力的制造型企業，看到有多個生產基地，心底會比較踏實，誰都不希望找一家單純只有組裝線的作坊小廠。

以前，商家愿意一年拿出150平方米的店面來做專賣店很興奮，大肆炒作報道，而沒有考慮店面接下來的生存盈利。

如今，經濟不景氣，許多經銷商不敢建設太大的店面。在一線城市和省會城市，高昂的租金，使得太大的店面對經銷商不利，反而選擇在二三城市建設專賣店會好些。

專賣店建設要分階段來實行，原則上開始時門檻低些，不要求一定要多少面積，而是讓產品先進店再說，之后再提升篩選，慢慢提高公司形象和產品見面率。從光管、球泡、吸頂燈等主流產品入手，將銷量做上去，再慢慢豐富產品線，專賣店建設自然水到渠成。

專賣店是企業綜合實力的體現，專賣店建設前，需要對其運營、盈利管理等系列問題進行規劃。以產品為例，配套性要好，使商家利潤最大化。如果是中檔定位，需要配備一些高檔位或低檔位產品，或選擇風格不一樣的產品，實現優勢互補。如果是靠單一的某品類系列去沖刺，很難支撐起整個店面，必須要多個品類來提高綜合能力。

在營銷推廣方面，我們倡導分銷這種最簡單的營銷手段。經銷商進20萬貨，總部派人幫助商家分銷10萬貨，這相當于進10萬貨，加上之前賺了5萬，就相當于花5萬塊來做20萬的生意，風險性較小。在業務層面，我們會選擇幾個核心供應商，做出樣板市場，選擇區域，逐漸形成一套方案，再全面鋪開市場，幫助經銷商分銷。

目前，公司擁有三大生產基地，分別在清遠、江門鶴山和佛山順德區域。產品線較為完善，涵蓋戶外照明、商業照明和家居照明。今年在家居照明領域發力，目前已有50—60個系列的產品，包括吸頂燈、浴霸、廚衛燈等。[NT:PAGE]

燈飾專賣店 且做且珍惜

西安盛大光電科技有限責任公司總經理 楊志瀟

2009年，學校安排在佛山實習，一次偶然的機會去了古鎮，當時就震撼了，一個鎮都是燈。2010年，我決定進入燈飾行業。到目前為止，進入這個行業已經四年了。前兩年做大自然照明的專賣店，2012年中旬開始做宏冠照明的專賣店。目前經營的品牌有宏冠照明、大自然照明、千惠燈飾等，品類為現代家居照明與現代水晶燈。

目前西安市專賣店可以分為兩種：一種像歐普、雷士這類型行業名氣大，管理嚴格的專賣店，主要賣本品牌的貨品;另一種是打著這個品牌的知名度，去賣一些其他品牌的貨品。由于今年經濟不景氣、信息扁平化、產品同質化、市場混亂，所以一部分的專賣店處于虧損狀態，一部分的專賣店處于基本可生存狀態，剩下一小部分的專賣店處于盈利狀態。

在經營專賣店的過程中常常會遇到一系列的問題：

一、專賣店的進貨價高，賣價也高。一些不知名的品牌和專賣店產品，從外觀來講一樣，同質化比較嚴重。而消費者往往只從店面形象以及產品的外觀去判斷一個商品的好壞，所以專賣店有很大的銷售壓力。

二、雖說，每個廠家都宣稱有一套完整的管理和培訓機制，實質上很少有廠家能做到這一點。

三、許多專賣店經營者的經營能力和銷售人員的銷售水平有待加強。

所以，在選擇經營專賣店品牌時，理念和質量是第一位的，建議選擇一家有完整而正規的專賣店體系且與你理念一致的品牌;其次考慮款式，推出新品的周期;再次考慮價格，對于剛進入這個行業的年輕人來講，支持力度很重要，且產品定位要符合市場定位;最后考慮品牌。在做專賣店時，商家要有品牌理念。不能靠砸價去做，要靠服務、管理、經營去適應這個市場;要有團隊意識，一個經營者要有經營企業和帶領團隊的能力;經營一家專賣店還要有一定的資金籌備。專賣店，且做且珍惜。

專賣經營需依托企業扶持

武漢科明照明專賣店總經理 汪新東

照明行業發展到今天，所有的格局都發生了很大的變化。在照明產品營銷模式中，走專賣店的道路已經成為業內的普遍共識。從照明產品生產企業和經銷商的博弈中我們可以看到，在產品“同質化”嚴重的大環境下，培育優秀經銷商團隊是照明企業制勝的法寶。然而，對經銷商而言，能夠依托優秀的企業則是取得事業成功的基石。

科明LED專賣店是湖北傳祺照明工程有限公司旗下代理品牌展示中心，所代理品牌較多，經營模式以工程為主。科明LED專賣店經營有五個年頭，專賣店主要展示科明LED系列，產品涵蓋節能燈、球泡、燈管支架、工礦燈、泛光燈、隧道燈、路燈等60多款產品。

經銷商要選擇好品牌，首先要選擇好一家優秀的生產企業。因為優秀的生產企業，有先進的生產技術、優良的產品結構、完善的營銷理念和嚴格的市場保護體系，可以為經銷商提供優質的產品和一個良好的經營環境，同時還能在管理政策、營銷支持、人力、財力、物力等各方面為經銷商提供大力的扶持，幫助經銷商迅速成長。