2014年的LED行業，注定充滿著變革、機會和挑戰。受電商模式異軍突起、跨界競爭等諸多影響，這將是“風云變幻”的一年;而對于產品力、服務力等相對低下企業來說，將是“大浪淘沙”的一年;但對于綜合競爭優勢較強的企業來說，相信會在這一年迎來“黎明前的曙光”。

LED照明新時代已經到來，LED照明企業該如何審視自身發展模式，建設適合自己發展壯大的渠道網絡，以期獲得市場紅利呢?

傳統經銷商需調整定位

目前，整個照明行業的企業數量多達上萬家，隨著網絡的發展，消費者與企業之間信息不對稱的局面已經不復存在，行業的激烈競爭將使得未來只有少數具備了產品核心競爭力的企業才能夠成長為品牌，也將致使只有少數與之匹配的經銷商能夠生存下來。

在LED照明新時代，整個照明行業的渠道模式一定會發生變化。原來主要以銷售、展示及服務為主的經銷商在整個行業渠道模式發生變化之后，他們的角色會轉變為以區域性的服務和品牌推廣為主。從消費者的角度來看，這一變化主要涉及到以下兩個方面：一是購買渠道的變化。電子商務的發展為消費者購買產品提供了更多的渠道，經銷商不再是消費者的唯一選擇。二是消費者需要與企業直接對話，以滿足他們個性化的需求。

在傳統照明時期，經銷商渠道發揮著巨大的作用，它一方面解決了消費者購買的便利性，這其中包括了售前、售中及售后的服務。經銷商是照明企業的第二傳播媒介，即傳統的消費者需要通過經銷商這一渠道了解企業的產品和形象，從而對該企業有更進一步的認識和了解。另一方面經銷商也是企業持續發展的后盾，經銷商的發展一定程度上意味著企業的發展。面對LED照明新時代的到來，經銷商渠道不僅僅是照明企業的銷售平臺、服務平臺，同時也是一個傳播平臺，企業應充分用好這個平臺，并以此了解消費者的真實需求，制定科學有效的戰略執行方案。

“新舊交替”是時代不變的主題，LED行業亦是如此。新的產品必定會淘汰舊的產品，而隨著客戶個性化需求和專業化的日益提高，如果傳統經銷商渠道模式無法為終端消費者提供專業化、個性化的服務，那么這一模式終將會被其它模式所取代。傳統經銷商在面對行業變革、模式重組時，一定要具備快速的反應能力、學習能力和專業化的服務能力。傳統經銷商要通過察覺市場走向，快速掌握新動態，隨時將自身所具備的銷售、服務等功能進行合理調整，以迎合市場的發展變化，求得長足發展。[NT:PAGE]

電商有望成為主流渠道

電子商務的迅猛發展在席卷各個行業的同時，也在一定程度上影響了行業的贏利模式，電商的崛起勢必會影響到LED照明企業對傳統及非傳統的推廣模式的投入與盈利。電商的崛起是時勢的發展，LED照明則是在提倡低碳環保的時代主題下會持續發展的行業。雖然目前行業的競爭已經達到了非常慘烈的程度，但這正說明了行業的光明前景。電商的崛起必然影響LED企業通過傳統經銷商渠道所獲得的利潤，這是一個行業走向成熟必須經歷的階段。因此，LED企業一定要根據自己的長期發展目標做好應對措施。

在目前階段，電子商務在整個照明行業中只是一個購買渠道，消費者一般是通過已知的購買渠道和傳統媒介了解到品牌的信息以后，才通過電商這一渠道來買到高性價比的產品。從消費者的角度上來講，電子商務是非常方便的，消費者只需要通過一臺電腦就能瀏覽到所有產品，而電商上面主要展示的是大眾類產品，性價比相對來說較高，這是其優勢。但劣勢則表現為電商不能提供服務的功能。照明產品不僅僅是產品本身，更多的是消費者對于產品的個性化需求，但目前電商無法按照消費者的個性化需求去提供一系列的服務。因為消費者包含了大眾類客戶和專業類客戶，這兩類客戶對產品的需求是不一樣的，大眾類客戶只需購買高性價比的產品即可，他們可以通過電商這一渠道解決需求。但專業類客戶的需求較高，包括照明設計、光設計等，但目前電商尚且無法滿足他們這一需求。如果電商在未來的發展中能夠解決這類客戶的需求，那么電商將會成為一個主流的銷售渠道。

眾所周知，電子商務相對于傳統經銷商來說，其少了店鋪、水電、人工、倉儲以及物流等成本，由此展示的產品性價比相比傳統經銷商來說更高，因此電商的發展勢必會對傳統經銷商的利潤造成一定的沖擊。傳統經銷商賺的是客戶與產品信息不對稱的錢，但網絡的發展致使這一現象將不復存在。電商的來襲肯定會影響到傳統銷售模式的利潤，也會對照明行業原有的渠道組合模式造成影響。傳統經銷商，要順應時代的發展去擁抱電子商務。未來的產品會向電子商務的方向發展，LED企業只有接受變化迎接挑戰，根據自身的發展情況、現階段目標以及長遠發展目標進行戰略性部署，選擇適合自身發展的銷售渠道，比如流通型企業可以選擇成本、利潤較低的電商渠道，而工程型企業只有加強其個性化服務能力滿足客戶需求，從而保證企業的長足發展。

電商本身處于不斷進化的過程，而照明產業僅是電商中的一塊小蛋糕，隨著電商平臺的規范化和成熟化，電商渠道會是照明企業的比較重要的渠道之一。但從目前的情況來看，劉克鋒先生認為照明企業沒有必要投入過多的精力到這一平臺上，只需時刻做好準備，以應對行業及電商的快速變化即可。因為電商平臺只有在將服務、滿足個性化需求等更多的功能融合起來之后，才會成為照明企業的重點渠道之一。據此，建議照明企業在建設電商渠道過程中，要綜合考慮以下三點：一是電商的發展，二是照明企業的發展，三是電商和照明企業相融合的程度。

綜合支撐能力是關鍵

近年來，LED照明產業以超乎人們想象的速度迅猛發展。當前，從各種數據可以看出，LED產業呈現出上游投資強度大、中游集中度較高、下游應用企業數量驟增的發展態勢，并形成了較為完整的LED產業生態鏈體系。

今年是LED照明從“混戰”逐步走向井然有序的競爭狀態的重要一年，產業布局、產業鏈發展及同質化競爭等情況，將會在這一兩年的時間內得到改善。而這又意味著行業的競爭將更加激烈。

產能大爆發促使從業企業數量驟增，這無疑會加劇行業的渠道搶奪戰況。而LED照明企業的未來路在何方，企業該如何在慘烈的競爭中生存下來并獲得長足發展，這是每家企業都需要迫切思考的問題。需要注意的是，傳統4P(渠道、產品、價格、促銷)已不能滿足當前市場發展需求，LED企業需在4P的基礎上，從4C(顧客、成本、便利、溝通)出發，考慮新消費觀念下消費者的需求。

照明行業是一個更傾向于體驗和服務的行業，LED企業在進行渠道建設時要根據其所擁有的核心價值與現有資源，建設適合自身的渠道。當前，行業渠道包括傳統渠道、工程渠道、五金渠道、定向渠道及電商渠道等。從業企業需明確認識，渠道競爭能否取勝，關鍵在于企業的資本、團隊、前端營銷、后臺供應、產品、服務能力及市場反應速度等因素。優秀企業在進行渠道建設時，都會做好市場推廣、產品研發、營銷系統及后臺供應體系搭建等端口，這些端口是保證渠道具備競爭力的重要因素。

關于作者：

劉克鋒，深圳珈偉光伏照明股份有限公司集團副總裁、中山品上照明有限公司副總裁。從事LED照明行業十余年，有著豐富的市場實戰經驗、運營管理經驗，照明行業金牌營銷人。擅長企業戰略研究、營銷管理、運營管理等。