2014年的LED行業(yè)，注定充滿著變革、機會和挑戰(zhàn)。受電商模式異軍突起、跨界競爭等諸多影響，這將是“風(fēng)云變幻”的一年;而對于產(chǎn)品力、服務(wù)力等相對低下企業(yè)來說，將是“大浪淘沙”的一年;但對于綜合競爭優(yōu)勢較強的企業(yè)來說，相信會在這一年迎來“黎明前的曙光”。

LED照明新時代已經(jīng)到來，LED照明企業(yè)該如何審視自身發(fā)展模式，建設(shè)適合自己發(fā)展壯大的渠道網(wǎng)絡(luò)，以期獲得市場紅利呢?

傳統(tǒng)經(jīng)銷商需調(diào)整定位

目前，整個照明行業(yè)的企業(yè)數(shù)量多達上萬家，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，消費者與企業(yè)之間信息不對稱的局面已經(jīng)不復(fù)存在，行業(yè)的激烈競爭將使得未來只有少數(shù)具備了產(chǎn)品核心競爭力的企業(yè)才能夠成長為品牌，也將致使只有少數(shù)與之匹配的經(jīng)銷商能夠生存下來。

在LED照明新時代，整個照明行業(yè)的渠道模式一定會發(fā)生變化。原來主要以銷售、展示及服務(wù)為主的經(jīng)銷商在整個行業(yè)渠道模式發(fā)生變化之后，他們的角色會轉(zhuǎn)變?yōu)橐詤^(qū)域性的服務(wù)和品牌推廣為主。從消費者的角度來看，這一變化主要涉及到以下兩個方面：一是購買渠道的變化。電子商務(wù)的發(fā)展為消費者購買產(chǎn)品提供了更多的渠道，經(jīng)銷商不再是消費者的唯一選擇。二是消費者需要與企業(yè)直接對話，以滿足他們個性化的需求。

在傳統(tǒng)照明時期，經(jīng)銷商渠道發(fā)揮著巨大的作用，它一方面解決了消費者購買的便利性，這其中包括了售前、售中及售后的服務(wù)。經(jīng)銷商是照明企業(yè)的第二傳播媒介，即傳統(tǒng)的消費者需要通過經(jīng)銷商這一渠道了解企業(yè)的產(chǎn)品和形象，從而對該企業(yè)有更進一步的認識和了解。另一方面經(jīng)銷商也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的后盾，經(jīng)銷商的發(fā)展一定程度上意味著企業(yè)的發(fā)展。面對LED照明新時代的到來，經(jīng)銷商渠道不僅僅是照明企業(yè)的銷售平臺、服務(wù)平臺，同時也是一個傳播平臺，企業(yè)應(yīng)充分用好這個平臺，并以此了解消費者的真實需求，制定科學(xué)有效的戰(zhàn)略執(zhí)行方案。

“新舊交替”是時代不變的主題，LED行業(yè)亦是如此。新的產(chǎn)品必定會淘汰舊的產(chǎn)品，而隨著客戶個性化需求和專業(yè)化的日益提高，如果傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道模式無法為終端消費者提供專業(yè)化、個性化的服務(wù)，那么這一模式終將會被其它模式所取代。傳統(tǒng)經(jīng)銷商在面對行業(yè)變革、模式重組時，一定要具備快速的反應(yīng)能力、學(xué)習(xí)能力和專業(yè)化的服務(wù)能力。傳統(tǒng)經(jīng)銷商要通過察覺市場走向，快速掌握新動態(tài)，隨時將自身所具備的銷售、服務(wù)等功能進行合理調(diào)整，以迎合市場的發(fā)展變化，求得長足發(fā)展。[NT:PAGE]

電商有望成為主流渠道

電子商務(wù)的迅猛發(fā)展在席卷各個行業(yè)的同時，也在一定程度上影響了行業(yè)的贏利模式，電商的崛起勢必會影響到LED照明企業(yè)對傳統(tǒng)及非傳統(tǒng)的推廣模式的投入與盈利。電商的崛起是時勢的發(fā)展，LED照明則是在提倡低碳環(huán)保的時代主題下會持續(xù)發(fā)展的行業(yè)。雖然目前行業(yè)的競爭已經(jīng)達到了非常慘烈的程度，但這正說明了行業(yè)的光明前景。電商的崛起必然影響LED企業(yè)通過傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道所獲得的利潤，這是一個行業(yè)走向成熟必須經(jīng)歷的階段。因此，LED企業(yè)一定要根據(jù)自己的長期發(fā)展目標(biāo)做好應(yīng)對措施。

在目前階段，電子商務(wù)在整個照明行業(yè)中只是一個購買渠道，消費者一般是通過已知的購買渠道和傳統(tǒng)媒介了解到品牌的信息以后，才通過電商這一渠道來買到高性價比的產(chǎn)品。從消費者的角度上來講，電子商務(wù)是非常方便的，消費者只需要通過一臺電腦就能瀏覽到所有產(chǎn)品，而電商上面主要展示的是大眾類產(chǎn)品，性價比相對來說較高，這是其優(yōu)勢。但劣勢則表現(xiàn)為電商不能提供服務(wù)的功能。照明產(chǎn)品不僅僅是產(chǎn)品本身，更多的是消費者對于產(chǎn)品的個性化需求，但目前電商無法按照消費者的個性化需求去提供一系列的服務(wù)。因為消費者包含了大眾類客戶和專業(yè)類客戶，這兩類客戶對產(chǎn)品的需求是不一樣的，大眾類客戶只需購買高性價比的產(chǎn)品即可，他們可以通過電商這一渠道解決需求。但專業(yè)類客戶的需求較高，包括照明設(shè)計、光設(shè)計等，但目前電商尚且無法滿足他們這一需求。如果電商在未來的發(fā)展中能夠解決這類客戶的需求，那么電商將會成為一個主流的銷售渠道。

眾所周知，電子商務(wù)相對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，其少了店鋪、水電、人工、倉儲以及物流等成本，由此展示的產(chǎn)品性價比相比傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說更高，因此電商的發(fā)展勢必會對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利潤造成一定的沖擊。傳統(tǒng)經(jīng)銷商賺的是客戶與產(chǎn)品信息不對稱的錢，但網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展致使這一現(xiàn)象將不復(fù)存在。電商的來襲肯定會影響到傳統(tǒng)銷售模式的利潤，也會對照明行業(yè)原有的渠道組合模式造成影響。傳統(tǒng)經(jīng)銷商，要順應(yīng)時代的發(fā)展去擁抱電子商務(wù)。未來的產(chǎn)品會向電子商務(wù)的方向發(fā)展，LED企業(yè)只有接受變化迎接挑戰(zhàn)，根據(jù)自身的發(fā)展情況、現(xiàn)階段目標(biāo)以及長遠發(fā)展目標(biāo)進行戰(zhàn)略性部署，選擇適合自身發(fā)展的銷售渠道，比如流通型企業(yè)可以選擇成本、利潤較低的電商渠道，而工程型企業(yè)只有加強其個性化服務(wù)能力滿足客戶需求，從而保證企業(yè)的長足發(fā)展。

電商本身處于不斷進化的過程，而照明產(chǎn)業(yè)僅是電商中的一塊小蛋糕，隨著電商平臺的規(guī)范化和成熟化，電商渠道會是照明企業(yè)的比較重要的渠道之一。但從目前的情況來看，劉克鋒先生認為照明企業(yè)沒有必要投入過多的精力到這一平臺上，只需時刻做好準(zhǔn)備，以應(yīng)對行業(yè)及電商的快速變化即可。因為電商平臺只有在將服務(wù)、滿足個性化需求等更多的功能融合起來之后，才會成為照明企業(yè)的重點渠道之一。據(jù)此，建議照明企業(yè)在建設(shè)電商渠道過程中，要綜合考慮以下三點：一是電商的發(fā)展，二是照明企業(yè)的發(fā)展，三是電商和照明企業(yè)相融合的程度。

綜合支撐能力是關(guān)鍵

近年來，LED照明產(chǎn)業(yè)以超乎人們想象的速度迅猛發(fā)展。當(dāng)前，從各種數(shù)據(jù)可以看出，LED產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出上游投資強度大、中游集中度較高、下游應(yīng)用企業(yè)數(shù)量驟增的發(fā)展態(tài)勢，并形成了較為完整的LED產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈體系。

今年是LED照明從“混戰(zhàn)”逐步走向井然有序的競爭狀態(tài)的重要一年，產(chǎn)業(yè)布局、產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展及同質(zhì)化競爭等情況，將會在這一兩年的時間內(nèi)得到改善。而這又意味著行業(yè)的競爭將更加激烈。

產(chǎn)能大爆發(fā)促使從業(yè)企業(yè)數(shù)量驟增，這無疑會加劇行業(yè)的渠道搶奪戰(zhàn)況。而LED照明企業(yè)的未來路在何方，企業(yè)該如何在慘烈的競爭中生存下來并獲得長足發(fā)展，這是每家企業(yè)都需要迫切思考的問題。需要注意的是，傳統(tǒng)4P(渠道、產(chǎn)品、價格、促銷)已不能滿足當(dāng)前市場發(fā)展需求，LED企業(yè)需在4P的基礎(chǔ)上，從4C(顧客、成本、便利、溝通)出發(fā)，考慮新消費觀念下消費者的需求。

照明行業(yè)是一個更傾向于體驗和服務(wù)的行業(yè)，LED企業(yè)在進行渠道建設(shè)時要根據(jù)其所擁有的核心價值與現(xiàn)有資源，建設(shè)適合自身的渠道。當(dāng)前，行業(yè)渠道包括傳統(tǒng)渠道、工程渠道、五金渠道、定向渠道及電商渠道等。從業(yè)企業(yè)需明確認識，渠道競爭能否取勝，關(guān)鍵在于企業(yè)的資本、團隊、前端營銷、后臺供應(yīng)、產(chǎn)品、服務(wù)能力及市場反應(yīng)速度等因素。優(yōu)秀企業(yè)在進行渠道建設(shè)時，都會做好市場推廣、產(chǎn)品研發(fā)、營銷系統(tǒng)及后臺供應(yīng)體系搭建等端口，這些端口是保證渠道具備競爭力的重要因素。

關(guān)于作者：

劉克鋒，深圳珈偉光伏照明股份有限公司集團副總裁、中山品上照明有限公司副總裁。從事LED照明行業(yè)十余年，有著豐富的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗、運營管理經(jīng)驗，照明行業(yè)金牌營銷人。擅長企業(yè)戰(zhàn)略研究、營銷管理、運營管理等。