河南輝縣市(縣級市)地處太行山腳下，南距鄭州市80公里，東南距新鄉市20公里，人口100萬左右，是河南省108個縣城中的一個。與其它縣城不同，輝縣目前照明燈飾商家已達60余家，數量遠多于其它縣城;同時，各大品牌應有盡有，競爭非常激烈。

在輝縣，有一位名叫李繼泉的LED照明經銷商。2009年，有著18年裝修行業經驗的他轉戰LED照明行業，最初在輝縣夢圓市場開設一家40平方米的小店，而后隨著輝縣建材市場的不斷升級，李繼泉與他的事業迎來了快速發展。目前，李繼泉在輝縣孟電亨泰建材城和城市花園東大門口擁有兩家店面，總營業面積近1000平方米，涵蓋美的照明專區、歐式燈專區、中式燈專區、LED水晶燈專區等，成為當地數一數二的“實力派”商家。

美的照明河南辦事處經理王毅如此評價

真誠、寬容——無論是對廠家資源的整合還是對顧客問題的解決，李繼泉都非常真實、誠懇，且多能給予合作伙伴及客戶盡可能多的寬容與理解。

堅定、執著——僅僅4年時間店面從幾十平方米發展到近千平方米，美的照明始終是店內的核心，堅定不移地伴隨美的照明一起成長，這種執著和堅持，讓人佩服。

舍得、上進——相比大多數坐等工廠和營運中心投入的經銷商，李繼泉在品牌推廣、店面推廣等方面舍得投入。也許是基于此，他得到了客戶更多的認可，也得到企業更多的支持。同時，李總還經常定期地參加管理、經營等方面的培訓和學習。

品牌選擇優質品牌是稀缺資源

李繼泉認為，自己的成功除了得益于自身的努力拼搏外，更多應歸功于他當初選擇了一個好的品牌。

“經銷商手上一定要有好的品牌，沒有品牌就沒有競爭能力”。李繼泉表示，對于縣城經銷商來說，不但要面對有限的客戶資源，還要面對日益增大的市場競爭，如何在競爭中不斷發展壯大，這是很多縣城經銷商都面臨的難題。

對于李繼泉來說，好的品牌就是稀缺資源，有機會就一定要抓住。2010年，李繼泉決定尋找優質品牌經營，為此他考察了近6個月的時間，最終選擇了“美的照明”。在李繼泉看來，美的是一個實力強大的品牌，在家電行業，美的有著很多成功的案例和模式;除此而外，美的還是一個家喻戶曉的品牌，優勢十分突出。李繼泉常說：“‘背靠大樹好乘涼’，好的品牌不僅可以給商家帶來財富的增加，還可以提升商家的經營理念。”

既然選擇了就要相信，并且堅持。用李繼泉的話說，“經銷商一定要學會堅持，尤其是與品牌的合作”。在與美的照明合作的四年來，盡管一路諸多風雨，但從未想過放棄。四年下來，李繼泉在當地市場積累了不少客戶，美的照明也順利地在輝縣打開了市場局面。

廠商合作資源整合共育市場

李繼泉認為，盡管照明市場有淡季，但商家不能有淡季的思想。淡季應該是商家店面調整、人員招聘、團隊建設的關鍵時刻，越是淡季，商家越應加大投入。在市場及品牌推廣方面，無論是否有廠家的支持或是廠家要求，商家都要積極主動去做。

“經銷商一定要把區域市場做好，盡可能地超過廠家的預期，銷售成績越理想，對商家自身發展越有利;對于區域市場，只有區域商家最有發言權，所以，商家一定要主動地根據當地的市場特點做出具體可執行的方案。”李繼泉如是說。

據悉，輝縣美的照明正聯合十余家建材商組成“家居建材第一聯盟”，他們經常在一起討論、研究、策劃活動方案，李繼泉從中學習到不少先進的市場操作方法和管理理念。同時，依托美的品牌力量，李繼泉積極進行資源整合，收益頗豐。現階段，美的照明在輝縣市場幾乎每個月都會做活動，既有針對終端用戶的，也有針對裝飾裝修行業的。

客戶培養樂把客戶當成朋友

李繼泉從最初接手40平方米的小店，經過5年的時間，可謂“一步一個臺階”，發展成為當地照明燈飾行業的佼佼者。一路走來，李繼泉得到了諸多客戶的認可和支持。對此，李繼泉表示，做生意不但要講誠信，而且還要把客戶當成朋友;如果你把客戶當成朋友，客戶就會把更多的客戶帶給你。

在他看來，消費者購買的往往不是價格，而是價值。目前，商家一味地采取商品打折、優惠促銷等手段吸引客源，已經不能起到明顯效果。而與此同時，服務的重要性愈發凸顯。

為此，輝縣美的照明推出了終身免費上門維修，每年一月份開展燈具清洗等一系列服務。李繼泉嚴格要求員工對每一個顧客建立檔案，定期回訪，及時幫助客戶解決問題。這一個個小小的行動及細節，給美的照明帶來了無數回頭客。事實上，李繼泉已經通過“養客戶”、“敬客戶”等做法，讓客戶感覺到溫暖，讓客戶難以離開。

經營管理公司化管理勢在必行

談及“店鋪經營管理”、“曾走過的彎路”，李繼泉很是坦誠。

“我剛開始經營的時候就是典型的‘夫妻店’管理，只是想著多給員工發工資，對他們好一點。后來，隨著店面擴張，我漸漸地感覺到在管理上力不從心，就開始出去學習經驗。通過學習，我改變了經營理念，盡管目前我們還沒有突破‘家族式’管理的局限，但‘公司化’管理已是勢在必行。”

據了解，目前，輝縣美的照明擁有員工10余人，店面、安裝、售后等各司其責，無論親疏，均嚴格按照制度執行。如店容店貌要求嚴格，售后服務操作等一系列規程都得讓員工熟練掌握。

“公司化管理”不僅讓美的照明在輝縣市場取得了良好的業績，也為李繼泉節省了更多時間。當前，通過定期外出學習，不斷加深對經營管理及行業發展的理解和認識，為未來的跨越式發展積攢更多能量。

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河南省擁有18個地級市、108個縣、1800多個鄉鎮、超1億的人口，其得天獨厚的人文環境，加之四通八達的交通，注定其市場將成為各大照明廠商必爭之地。在這個三、四級市場人口數量占總人口逾60%的地方，美的照明可謂“如魚得水”。

今年在成立河南運營中心之后，美的照明明顯加強了對縣級市場和鄉鎮市場的開發力度，最近3個月成功開發近30家新網點，全省網點覆蓋率已達到75%。未來，美的照明在河南市場將集中優勢資源，重點關注以下內容：

A. 覆蓋縣城——未來將繼續堅持“農村包圍城市”的路線，大力開發三、四級市場，爭取到明年6月，美的照明在河南省縣級市場網點覆蓋率達到90%以上。

B. 挺進鄉鎮——從現在開始引導、支持縣級網點客戶“走出去”，充分利用美的品牌在鄉鎮市場的影響力，開發鄉鎮市場，精耕渠道。

C. 壯大網點——大力支持、鼓勵部分經營狀況較好的網點擴店，增加燈具品種及款式，實現多元化經營，爭取在未來一年時間里再培育10-20個400平方米以上的大店。

D. 打造精品——結合目前美的照明的產品及公司制造規模等優勢，河南市場將把LED吸頂燈、LED廚衛燈及LED射燈打造成精品單品，加大推廣力度，增強省內所有網點聯動促銷的力度。