作為流通類產品的主流渠道之一，五金渠道是各照明廠商搶占終端的一個重要增長極。在企業看來，五金渠道的開發可充分挖掘潛在市場，加大網絡鋪蓋，提升品牌知名度。而對于五金渠道商家來講，這一渠道模式的開發、管理、維護等，目前是怎樣的一種狀態?讓我們一同了解。

廠商亟需無縫合作

臨沂世林照明董事長劉明賢

在我看來，要做好五金渠道：第一、生產企業的產品通路要符合五金渠道的特點，企業的規劃和愿景需有持續的實施能力;第二、地方市場需有一個高度認可企業且步調一致的運營平臺，不僅承擔著企業的產品銷售，還包括文化的傳播、品牌的維護等。

在我看來，五金渠道分為流通五金渠道和專業五金渠道兩大類產品通路。流通五金渠道的特點是多元化經營，基本以照明、電工和配套的相關產品為主;專業五金渠道的特點是以專賣店或工程類產品為主。那么任何一個生產企業及運營商想在五金渠道發力、成就品牌，它們就必須具備自己獨立的銷售系統及針對市場運營的規劃系統，二者缺一不可。

五金渠道的優勢在于可以迅速起量，并在短期內使企業成為某一區域市場甚至行業的聚焦點。生產企業和運營商配合到位，品牌的口碑效應及影響力能讓合作經銷單位對產品的運用更加深入和放心，并逐漸成為其主力經營的第一梯隊品牌。想成為照明行業五金渠道第一品牌或強勢品牌的生產企業，必須與運營商通力配合，通過市場建設投入的加大及逐年的精心維護，成就品牌之路。

高性價比產品是首選

木林森照明河南運營中心總經理劉建軍

河南省是人口大省，其中鄉鎮人口數量龐大，蘊藏巨大的市場潛力。運用五金渠道推廣照明產品的優勢是五金渠道其強大的滲透能力可以將產品快速普及到市場的每一個角落。五金渠道的很多商家品牌意識不強，對產品價格比較敏感。

作為省級運營中心，我們要做的更多的是引導五金渠道商家經營品牌，不斷提升品牌意識，并協助商家召開產品推廣會議，同時成立客服部，及時解決商家在經營中遇到的各種問題。

五金渠道流通的產品可滿足鄉鎮市場的需求，如T8燈管、球泡、吸頂燈等產品需求量比較大，具有高性價比的產品品牌是商家的首選。此外，售后服務也是商家十分關注的問題。在我看來，五金渠道管理需要廠商共同努力：首先，廠家要嚴禁竄貨現象發生，以保證統一的價格體系;其次，廠家需協助商家不斷提升終端形象;最后，廠家要根據市場的需求不斷推出新產品。

五金渠道管理不易

貴州玉龍照明總經理龍相國

五金渠道具有獨特的優勢：網絡密集、覆蓋面廣。穩定的五金店一般都會有其固定的客戶群體，這類消費者對五金店經營者的認可度也較高，相對來說，客戶信任度較高。另一方面，五金渠道也有一定的不足，一般五金店面積不大，形象較為雜亂，產品價格、檔次較低，品牌知名度不高，產品多以替換性產品為主。就照明產品而言，多是小型家用燈具，如吸頂燈、球泡等光源類產品。最為關鍵的是，一般五金店經營者對產品的推廣意識薄弱，仍停留在“坐商”層次。

五金渠道的開拓工作不同于零售渠道、工程渠道等，五金渠道不需要太多的產品組合，直接以單品切入便可。但若想穩固五金渠道也要根據五金店的特點充分利用其優勢，避免和調整不足之處，利用其廣范圍的覆蓋及穩定的消費群體帶動銷量，但對其雜亂的形象和薄弱的推廣意識也要加以調整和引導，才能更好地經營。

管理五金渠道不是一件容易的事，由于網點密集的特點，可能會在同一小區甚至同一條街道有多家五金店，這就需要加以斟酌篩選或者制定相應的保護措施，以免不良競爭而流失客戶，同時店面形象的提升、產品有序的陳列、推廣意識的培養等都是需要注意的細節，店面越小越要留意細節，這樣才能提升綜合競爭力。

計劃行事細化管理

杭州永一照明總經理木林森浙北總代理石俊

五金渠道的“利”在于網點眾多，分布廣泛，而且多是直接面對客戶，對品牌及客戶群建設具有相當積極的推動作用，公牛排插能夠深入人心就是在其發展前期深耕五金渠道。五金渠道的“弊”則是網點分布零散，而且基本為小型分銷商，前期開發和后期維護對商家來說是一個不小的挑戰。

目前，永一照明銷售木林森照明產品的五金客戶不算多，占據總銷售額的18%左右。從產品銷售方面看，五金渠道跟零售渠道、工程渠道完全不一樣。永一照明五金渠道多以木林森照明LED球泡、T8燈管和T8一體化支架為主。在價格方面，五金渠道消費者偏向于低價位的產品，不太重視產品款式。

關于五金渠道的管理，我們也是一直在改進和完善。因為經銷商分布廣而散，而且單個店面每次拿貨的數量不多，所以在維護和配送等方面確實需要花心思：1、線路安排。在配送鄉鎮的時候，我們分好幾條線路，在同一條線路上安排幾個鄉鎮的二十家店面左右;2、配送時間。以一周為一個周期，選擇周一配送哪幾條線路，周二配送另外幾條線路……依此類推。永一照明通過長時間的開發和服務，與越來越多的五金店經營者建立了良好的關系。

在持續的開發和服務過程中，廠家的作用也是非常重要的。在物料這塊，試燈臺和小展板我們需要廠家大批量地派發。門頭廣告的宣傳也非常關鍵，這塊的制作和維護需要廠家與我們一起維護管理。[NT:PAGE]

最大的難點是“服務”

北京華超經貿總經理許建國

五金渠道直接面對居民用戶，產品以大流通快消品為主，對照明產品來說，光源類產品和低端家居照明產品比較受歡迎。目前，我們經營的照明產品比例約為60%，主營電工和照明產品。

對于五金渠道的運營，在我看來，要做好五金渠道，必須由公司做運營，因為五金渠道網點繁多而復雜，需加以規范化運營管理。而五金渠道的售后方面，特點是“點對點”，業務員要對接到位，服務到位。此外，五金渠道的庫存問題也是我們比較頭痛的，由于五金渠道做的都是大流通產品，庫存的多少直接影響到銷量。

在五金渠道的管理方面，最大的難點是服務。未來，在網點成熟、銷量穩增的情況下，我們將實行“承包制”，把業務分區域承包給業務員，讓他們自己做自己區域的生意，提高其積極性，共同把公司做大、做強。

此外，廠家應給予商家多一點的配合與支持，多派業務員支持商家開發和維護市場，多做推廣宣傳工作，提升品牌影響力。

用“組合拳”去占領市場

廈門少坤公司總經理王坤生

據我所了解，目前，照明產品在五金渠道上占有的份額不多，約為20%，但照明這一領域是我們看好的一個增長點，未來我們也會重點投入精力去做。

五金渠道可以用“小而全”來概括，單店品類非常多，單個品類的量不是特別大。由于五金渠道的客戶比較多，分散在每個角落，與終端的客戶是最接近的，這些代理商的單個利潤相對也會更高。我們是一個品牌運營商，同時作為五金代理商的上游，我們會把產品的價格控制好，這樣才能做好服務。另外，做五金渠道的好處在于可以更好地調配產品品類。由于產品品類比較多，相對應的配送成本會比較低，這是顯而易見的;但相對應的分類和細化配送會顯得比較繁瑣。

五金渠道和其它渠道相比，最大的優勢在于品類多、利潤空間大，五金渠道打的是“組合拳”，非常考驗商家的實力。

“市場見面率”即“產品銷量”

西安永盛五金總經理趙康

五金渠道一直以來是照明產品推廣銷售重要的渠道之一。運用五金渠道的利在于可以進一步擴大照明產品的市場見面率，提升銷量。但五金渠道銷售照明產品，基本上沒有專門的展示區域，很難提升照明產品的品牌檔次。

五金渠道與零售渠道、工程渠道等相比，在推廣照明產品方面基本上都是搭配其它建材產品，且基本是簡易的照明品類產品，例如節能燈、吸頂燈、廚衛燈等，產品價格往往要比專業燈具銷售店面的略低。而零售渠道和工程渠道銷售照明產品更加專業化，有利于在當地市場提升品牌的影響力。

企業運用五金渠道銷售照明產品，一般很難做到有效監管。在五金銷售中，照明產品很大程度只是“順帶銷售”，銷售量或低于專業店面銷售。但由于五金店龐大的客戶群，銷售總量也不容忽視。在五金渠道銷售管理中，廠家應當制定適合五金渠道的管理模式，在產品展示、價格以及政策支持方面給予指導和幫助。

品牌影響力在提升

南寧夢之光燈飾總經理諶繼能

五金渠道是照明銷售渠道的重要一環，要做好五金渠道，最主要的是快速建立產品品牌網點，其次是建立產品快速銷售的終端平臺。但是，五金渠道網點分散，各個網點的銷售量無法把握，開拓成本與收益不成正比，而且五金渠道需要在配送服務和渠道維護等方面增加成本。五金渠道對產品的要求是高性價比、質量穩定、利潤空間大。同時，品牌對于五金渠道也有一定的影響力。

據我了解，地市一級的五金渠道已經完全引入了LED產品，但部分縣級市場對于LED照明的認知和了解還不夠。對于廠家來講，發展五金渠道主要是開拓有上升空間的五金網點，引導這些網點增加照明產品份額。

在五金渠道管理方面，廠家需要制定詳細的操作方案，同時根據實際情況靈活處理網點的布局，以網點數量來提升產品市場競爭力，此外還要針對五金網點推出合適的產品套餐。[NT:PAGE]

五金渠道愈發“接地氣”

深圳佳樂燈飾總匯總經理林志加

通過五金渠道推廣照明產品有利的方面在于：一是產品銷量大，銷售業績得以提升;二是街頭商鋪五金店產品品類多，涉及有五金、建材、燈飾等，方便客戶;三是庫存壓力較小，產品價格實惠。而五金渠道的弊在于商品繁雜，燈飾照明產品不夠專業，一般是燈管類、鎮流器類產品較多，燈飾品類因受場地的影響也不齊全，款式較少。此外，五金店沒有燈飾體驗區，售后服務較差。

據我了解，五金渠道的產品價格實惠，但利潤較高。五金店的產品組合、款式偏單一，但也有別出心裁的一些產品包裝出現在市場，如“歐普”的外包裝就有區別，五金店類與零售、工程類是不同的。

一個企業品牌光靠零售渠道、工程渠道推廣還不夠，還得依靠五金渠道走量銷售，由于五金商鋪較分散零亂，給管理也帶來了一定的困難。廠家一般在五金渠道的產品庫存、廣告宣傳等上面投入較大，希望利用五金渠道帶動銷量，提升業績。

將心比心做生意

華源五金建材總經理陳紅生

在我看來，當前，照明行業的生意本來就不好做，五金渠道推廣照明產品會給部分五金零售店帶來利潤和可選性，但市場空間不大。我們店面內的照明產品以零售為主，常規產品包括球泡、燈管等，價格偏低，銷量不錯，主要是做街坊生意。

相對于零售渠道、工程渠道等，五金渠道的管理難度低。在我的觀念里：自己做自己的生意，對于客戶的需求，我們達不到，會轉介紹給別人。而別人也會把一些客戶介紹過來給我們，將心比心做生意。我們區域的代理商平時也會做一些促銷活動，我們也會配合，以打響品牌知名度，更好地做深服務。

管理難點在于“配送”

湖南寶慶商貿總經理陳勇

目前，五金渠道覆蓋率比較高，很多五金代理商基本都有在銷售照明產品，品類包括球泡、吸頂燈、燈管、開關插座、筒燈、射燈等，因此，通過五金渠道做照明還是比較有市場的。

據我所知，五金渠道的照明產品跟專賣店的照明產品是不同的，定位也不一樣，五金渠道與配送、物流、批發一起打造“一站式”服務。除了照明產品，我們店內還銷售電風扇、插線板、電膠布、浴霸、手電筒、開關插座等建材產品。

五金渠道的管理難點在于是配送問題，各鄉鎮市場的配送成本非常高，人員配置要更全面。而庫存問題的處理也是一大難點，庫存不能過多也不能過少。我認為，廠家要多向五金渠道的經銷商推廣好產品，多扶持經銷商開拓、維護市場。