在采訪調(diào)查過(guò)程中，做通用市場(chǎng)的企業(yè)普遍都反映，定制化是照明行業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)，而個(gè)性化、差異化已然成為了定制的代稱;尤其當(dāng)下的照明行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，各個(gè)企業(yè)都在尋找差異化出路，然而定制化是其選擇其中之一。

定制是少量需求

雖然目前的定制化足夠火力，卻不足以燙及大流通的標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)，也有行業(yè)人士表示擔(dān)憂，定制化的出現(xiàn)，通用市場(chǎng)會(huì)不會(huì)萎縮、會(huì)不會(huì)遭遇沖擊?事實(shí)證明，雖有已做通用市場(chǎng)為大的企業(yè)在做服務(wù)定制，但是服務(wù)定制的銷售占總體的銷售比例是很小的。

在采訪中了解到，廣明源目前已在做定制化，但是銷售比例不大，僅是根據(jù)個(gè)別客戶需求而做。廣明源副總裁阮海華透露，廣明源雖然有在做定制，但都是根據(jù)個(gè)別的工程服務(wù)需要，且前提要視乎工程時(shí)間周期、造價(jià)方面因素考慮，再而要看自身企業(yè)條件是否允許，最后才決定是否要提供客戶服務(wù)定制。另外，廣明源目前也沒(méi)有形成完善的服務(wù)定制規(guī)劃系統(tǒng)，而且現(xiàn)有的客戶資源很少有這方面的需求，所以廣明源是小批量的進(jìn)行定制生產(chǎn)。除外，也有的企業(yè)暫不考慮做服務(wù)定制化，米迦照明銷售經(jīng)理徐宏指出，米迦暫時(shí)不會(huì)考慮往定制化方向走，米迦照明以做外銷為主，內(nèi)銷以專賣店形式，產(chǎn)品風(fēng)格為簡(jiǎn)約系，而產(chǎn)品的質(zhì)量和功能性穩(wěn)定，大多客戶都能接受，而且做定制要視乎產(chǎn)品功能性去做，不要因?yàn)橐还赡X熱盲目投入服務(wù)定制化。

廣東良得光電科技有限公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)黃小龍認(rèn)為，定制的弊，對(duì)于定型產(chǎn)品，定制很難有發(fā)展，產(chǎn)品線長(zhǎng)，后臺(tái)就很難跟得上;訂單越多，交貨期也難以把握。況且，不利于品牌的長(zhǎng)時(shí)間沉淀，產(chǎn)品穩(wěn)定性不夠。所以，定制產(chǎn)品目前只是小批量的提供服務(wù)，給客戶交完貨后該定制產(chǎn)品很難會(huì)有后續(xù)的訂單。

強(qiáng)大的資金實(shí)力是定制的后盾

在現(xiàn)在的通用市場(chǎng)中，有部分企業(yè)早就打著定制化的旗號(hào)，但根據(jù)實(shí)際情況了解到，這些旗號(hào)大多都止于空喊的口號(hào)，并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性行動(dòng);但也有的企業(yè)深諳定制化是未來(lái)的發(fā)展方向，已有意向要逐漸導(dǎo)入做服務(wù)定制，以滿足客戶的需求和增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。尚之穎照明總經(jīng)理梁君表示，尚之穎有意向往服務(wù)定制化發(fā)展，像做簡(jiǎn)約風(fēng)格燈具的廠家會(huì)越來(lái)越多，要想在這個(gè)“多”的市場(chǎng)中突出自己，跑出重圍，就要尋求新出路，而服務(wù)定制就是一方面，量身定制產(chǎn)品可滿足消費(fèi)者家裝個(gè)性化的需求。但是，做定制需要企業(yè)大力度的投入，及在管理成本控制，配套資源都要有相應(yīng)的實(shí)力和技術(shù)支持;此外制造成本也會(huì)增加，所以企業(yè)資金實(shí)力是服務(wù)定制強(qiáng)大的后盾。

梁君認(rèn)為，目前定制在行業(yè)發(fā)展并不是成熟階段，遇到的瓶頸則是智能化技術(shù)也尚未成熟，而行業(yè)未來(lái)將會(huì)是智能化和定制化融合在一起。所以，尚之穎不會(huì)一下子就切入定制，會(huì)慢慢導(dǎo)入，且從產(chǎn)品開始，用產(chǎn)品說(shuō)話，產(chǎn)品也是最具有說(shuō)服力的，沒(méi)有產(chǎn)品的質(zhì)量保障為前提，一切都是空談。

中昊光電科技有限公司總經(jīng)理王孟源表示，中昊光電做COB為主，日后會(huì)考慮做服務(wù)定制，會(huì)針對(duì)個(gè)別匹配度高的客戶或者將來(lái)有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品進(jìn)行。

定制標(biāo)準(zhǔn)化后拼服務(wù)

最初，定制是給客戶提供一對(duì)一、量身定制產(chǎn)品，是客戶要做出個(gè)性化、差異化，有自己風(fēng)格的需求。但是，當(dāng)前有的企業(yè)做定制僅是跟風(fēng)狀態(tài)，甚至不知何謂定制。王孟源認(rèn)為，為了和別人不同而不同，這不叫差異化，更是一個(gè)沒(méi)有人需要的定制。而定制主要基于兩種需求或狀態(tài)才會(huì)有意義，一個(gè)是在照明行業(yè)各產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化還未普及或市場(chǎng)需求多變的情況，還有一個(gè)是在尋求市場(chǎng)或產(chǎn)品差異化過(guò)程中的行為。

不管企業(yè)是真服務(wù)還是假定制，照明行業(yè)定制已是比較普遍，主要是標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程和技術(shù)還在不斷更新，王孟源稱，待到技術(shù)成熟，行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)產(chǎn)品和工藝標(biāo)準(zhǔn)化趨于成熟，便開始出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈各自的產(chǎn)業(yè)集群，大規(guī)模復(fù)制，拼的更多的則是整合資源的能力，規(guī)模化成本管理的能力，少部分中小企業(yè)依然需要靠自身靈活的特點(diǎn)，不斷創(chuàng)新，尋求差異化市場(chǎng)或藍(lán)海。

回歸理性的角度來(lái)看，定制還是有它自身的局限性，明顯地不是什么企業(yè)都能做服務(wù)定制，而且對(duì)企業(yè)規(guī)模、資金實(shí)力、售后服務(wù)體系都設(shè)有門檻。王孟源認(rèn)為，定制首先應(yīng)該基于市場(chǎng)需求，然后才是考量企業(yè)自身的創(chuàng)新或彈性應(yīng)對(duì)能力。而且， LED通用照明的未來(lái)更像小家電產(chǎn)品，一旦標(biāo)準(zhǔn)化后拼的更多的是服務(wù)，會(huì)出現(xiàn)海爾和美的不同的風(fēng)格;另一方面的需求是存在于對(duì)人心理和生理感受的光感照明。

定制VS傳統(tǒng)渠道：一個(gè)掙利潤(rùn)，一個(gè)掙流通

有行業(yè)人士認(rèn)為，對(duì)于剛起步的廠家更適合做定制，因?yàn)槠錄](méi)有傳統(tǒng)的定型產(chǎn)品線，在切入定制時(shí)可以迅速的做。王孟源表示，這是相對(duì)而言，因?yàn)閯偲鸩降钠髽I(yè)沒(méi)有足夠的資金和市場(chǎng)支撐，不能輕易跳到紅海和那些成熟企業(yè)之間去拼殺，自然也需要結(jié)合自己的能力尋求差異化市場(chǎng)，這種市場(chǎng)從哪來(lái)?提供定制服務(wù)是一條路，但是這種方式也是對(duì)企業(yè)自身的市場(chǎng)機(jī)制和人才團(tuán)隊(duì)有更高要求，很多定制服務(wù)是不可復(fù)制的，切換成本很高，很多時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)廠家提供定制服務(wù)但客戶不買單的情況，所以適量定制，把控風(fēng)險(xiǎn)，定制服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)兼而有之，一個(gè)掙利潤(rùn)，一個(gè)掙流通可能更適合。

王孟源還認(rèn)為，純粹的定制服務(wù)不是長(zhǎng)久之計(jì)，企業(yè)不能純粹的只做服務(wù)定制市場(chǎng)，還要做流通市場(chǎng)。并且，定制服務(wù)是有條件的，如果這兩種市場(chǎng)都成熟的情況下，定制的企業(yè)生存空間會(huì)很小，嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)只有設(shè)計(jì)類的公司才可以，制造型企業(yè)這條路是不長(zhǎng)久的。定制對(duì)設(shè)計(jì)師發(fā)揮空間可能會(huì)大些，也更需要服務(wù)定制。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，把普通通用照明服務(wù)定制要拆開來(lái)看，重點(diǎn)是及時(shí)服務(wù)，而不是定制。

梁君也認(rèn)為，定制不只是一種差異化的需求，服務(wù)也尤為重要。他說(shuō)，商家目前要求的是服務(wù)人性化，而尚之穎的售后服務(wù)一直主張的是“一有問(wèn)題立馬解決”，同時(shí)也保障質(zhì)量穩(wěn)定，保證交貨周期快。