為更加了解俄羅斯照明市場(chǎng)，本次記者將鎖定“通路王者”的部分進(jìn)行深入訪談，透過與 Rainbow Electronics 總經(jīng)理Mr. Smirnoff的訪談，我們了解到在俄羅斯當(dāng)?shù)劁N售“LED 組件”與其他“照明相關(guān)零組件”的市場(chǎng)分析。

Rainbow Electronics，是全俄羅斯 LED 零件最大的經(jīng)銷商。在俄羅斯 LED 市場(chǎng)，有 99% 的LED 封裝來自于進(jìn)口，除了前十大照明廠會(huì)直接與原廠進(jìn)料以外，其他 80% 的采購(gòu)都經(jīng)過經(jīng)銷商通路來取得原料。俄羅斯市場(chǎng)中的主要經(jīng)銷商掌握在三大公司之手，而 Rainbow 便是三大公司之首。

透過與 Mr. Smirnoff 的專訪，我們了解到于俄羅斯當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)存活的關(guān)鍵要素，以及 Rainbow 如何興起，如何維持其優(yōu)勢(shì)。廠商在了解以經(jīng)銷商角度觀看市場(chǎng)的觀點(diǎn)后，可以針對(duì)這條強(qiáng)勢(shì)的通路，制定銷售策略以及合作結(jié)盟策略。

記者：在您看來，俄羅斯的LED照明市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)是如何?

Mr. Smirnoff：總體來說俄羅斯現(xiàn)在的LED照明市場(chǎng)與8年前比已經(jīng)大不相同。我2006年進(jìn)入該行業(yè)，到現(xiàn)在已經(jīng)8年了。在我看來這中間已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的變化，市場(chǎng)對(duì)LED的需求格局也已形成，每個(gè)階段流行的照明產(chǎn)品都不一樣。例如2006-2010年間最熱門的數(shù)辦公照明產(chǎn)品Troffer，這是一種凹槽式天花燈，而在這個(gè)領(lǐng)域里的公司數(shù)量最多，大部分都具備一定的電子產(chǎn)業(yè)背景，能夠提供電路技術(shù)的解決方案。

2010年后，俄羅斯照明解決方案主要由先進(jìn)照明廠商為首，如BL-TRADE and ASTZ，提供照明技術(shù)的應(yīng)用，這段期間一些原本生產(chǎn)高壓鈉燈、金屬鹵素?zé)簟晒夥鄣犬a(chǎn)品的傳統(tǒng)照明制造商，皆開始轉(zhuǎn)型生產(chǎn)LED光源產(chǎn)品。

然而，近來最受歡迎照明產(chǎn)品為路燈、工業(yè)、建筑以及零售業(yè)環(huán)境照明燈具，而不是過去紅極一時(shí)的troffers，因?yàn)閷?duì)這種燈具廠商來說幾乎沒有利潤(rùn)。

而那些已進(jìn)入LED行業(yè)，卻沒有電子工程技術(shù)背景的大型公司，試圖開發(fā)其他照明新品，產(chǎn)品類型包括后來比較流行的工業(yè)照明燈具(Industrial Lighting)、 路燈(Street Lighting)市政照明燈具(Municipal Lighting)、 建筑照明(Architectural Lighting)、 商業(yè)照明(Commercial Lighting)等。

在今天這個(gè)照明展上你們?nèi)匀荒軌蚩吹絋roffer，是因?yàn)樗F(xiàn)在還有市場(chǎng)，但是對(duì)很多公司來說真正賺錢的是其他產(chǎn)品，如建筑、工業(yè)和客制化照明等。因?yàn)楝F(xiàn)在靠Troffer很難盈利或者說基本上不可能盈利，盈利的只有那些能夠降低生產(chǎn)成本的照明巨頭。

記者：Rainbow Electronics是一家什么樣的公司呢?

Mr. Smirnoff：我們提供客戶相當(dāng)復(fù)雜的支持服務(wù)，包括燈具基本零件，如Cree的LED、LEDIL 二次光學(xué)組件、MOONs電源供應(yīng)器、Tonlier、LG Innotek、專業(yè)精密連接器(professional connectors)。公司也提供客制化光學(xué)組件( custom optic)以及俄國(guó)生產(chǎn)光引擎，和獨(dú)家開發(fā)的工程控制系統(tǒng)，并與終端客戶一起設(shè)計(jì)整座燈具，所有服務(wù)目的是為了設(shè)計(jì)滿足客戶需求的燈具。

我們并不是俄羅斯市場(chǎng)上唯一能夠提供工程技術(shù)咨詢服務(wù)的公司。公司的生財(cái)之道簡(jiǎn)而言之就是Distribution By Design，根據(jù)客戶需求提供組件的解決方案。我們代理經(jīng)銷各種電子組件，如Cree的封裝件、LEDIL的二次光學(xué)、Toniler的電源、自主研發(fā)的工程控制系統(tǒng)等，這些組件被用來設(shè)計(jì)客戶所需的燈具。我們的客戶主要是不具備燈具研發(fā)和工程設(shè)計(jì)能力的大型本土照明廠商。

Rainbow就像外包公司一樣為客戶提供工程技術(shù)咨詢(Engineering Consulting)，完成客戶交代的技術(shù)方案。這些方案是以何種方式進(jìn)行的呢?在我們的技術(shù)部有一個(gè)完整的技術(shù)工程師團(tuán)隊(duì)，里面包含電路技術(shù)、光學(xué)技術(shù)、散熱控制(thermo management)照明技術(shù)四個(gè)領(lǐng)域的工程師分工合作，共同完成客戶所需燈具的整體方案設(shè)計(jì)。

而我們所提供的方案就會(huì)用到公司代理的各大組件品牌如Cree、 LEDIL、 Tonlier以及自主研發(fā)的模塊和光學(xué)器件。與我們合作，客戶能夠直接將方案用于生產(chǎn)，大大縮短產(chǎn)品上市的周期，并節(jié)約研發(fā)、設(shè)計(jì)和測(cè)試環(huán)節(jié)的成本。這就是我們的經(jīng)營(yíng)理念是提供高質(zhì)量技術(shù)方案與可控的周期，幫助客戶提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

記者: 你們的商業(yè)模式在照明領(lǐng)域來說非常有趣。因?yàn)樵谥袊?guó)大陸或臺(tái)灣地區(qū)，組件經(jīng)銷商的任務(wù)是尋找更好的供貨商、更好的產(chǎn)品或者更低的價(jià)格。而他們的客戶通常有自己的事業(yè)發(fā)展團(tuán)隊(duì)，但是Rainbow更像是一個(gè)專業(yè)的咨詢顧問，優(yōu)化客戶的解決方案。那么Rainbow最初是以什么身份出現(xiàn)在俄羅斯照明市場(chǎng)上的呢?單純的組件經(jīng)銷商還是由工程師團(tuán)隊(duì)組成的技術(shù)咨詢公司呢?

Mr. Smirnoff：這兩種商業(yè)模式完全不同。一種是傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式，有銷售人員就夠了。我們的部分組件比較單純，如封裝件就是封裝件，光學(xué)就是光學(xué)，推銷起來很容易。但是其他產(chǎn)品如半成品模塊，既可以用來作LED照明光源，又可以做LED顯示，這個(gè)就比較復(fù)雜。因?yàn)樵骷慕?jīng)銷是B2B，我們面對(duì)的客戶不是消費(fèi)者而是廠商，為了能很好地向客戶推銷是需要一定的專業(yè)知識(shí)或技術(shù)背景的。所以在我們的公司有兩種銷售人員，一種是傳統(tǒng)的銷售員，另一種負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目的技術(shù)支持和銷售，如路燈、建筑照明等。這兩種模式并不沖突，而是可以很好地結(jié)合起來。

記者: 是否可以理解為，正是因?yàn)槎砹_斯照明市場(chǎng)上的很多廠商對(duì)元器件和半導(dǎo)體照明技術(shù)不了解，才給了Rainbow迅速發(fā)展的機(jī)會(huì)?這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)情況是怎樣的呢?

Mr. Smirnoff：可以說目前Rainbow在設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)以及Distributor By Design模式的元器件銷售領(lǐng)域還沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們能夠?yàn)槟切]有技術(shù)團(tuán)隊(duì)的客戶提供獨(dú)特的、量身打造的服務(wù)，這就是我們最大的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下跟其他的經(jīng)銷商還是存在一定的競(jìng)爭(zhēng)。

記者: 那么相對(duì)來說你們的客戶是俄羅斯市場(chǎng)上中小型廠商嗎?跟一些大公司如Lighting Technologies、Varton你們有合作嗎?

Mr. Smirnoff：當(dāng)年Lighting Technologies開始生產(chǎn)第一批LED產(chǎn)品時(shí)，公司曾提供一些照明樣品和解決方案，不過目前他們已成為俄國(guó)LED照明大廠，并擁有專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

與這些俄國(guó)產(chǎn)業(yè)巨頭相比，Rainbow更專注與LED照明技術(shù)，不是很擅長(zhǎng)把LED解決方案與傳統(tǒng)照明商業(yè)模式結(jié)合。公司規(guī)模不是唯一決定需求的要素，更取決于公司定位和投資方向。中型企業(yè)和工程設(shè)計(jì)投資很少的公司，往往需要半成品、成品，甚至可直接應(yīng)用于產(chǎn)品組裝的解決方案。

記者: 這與中國(guó)照明市場(chǎng)供應(yīng)鏈非常不同，中國(guó)經(jīng)銷商只專注于產(chǎn)品本身，無法確切將產(chǎn)品放入適合的應(yīng)用市場(chǎng)。那么Rainbow是否能很及時(shí)地獲得市場(chǎng)信息，比如哪里會(huì)有大型項(xiàng)目，哪里需要工程方案?

Mr. Smirnoff：實(shí)際上我們得到的市場(chǎng)信息也不多。總體來說，傳統(tǒng)照明市場(chǎng)擴(kuò)張幅度將會(huì)放緩且與2013年相比LED照明市場(chǎng)也相較穩(wěn)定。本土傳統(tǒng)照明廠商獲得政府投資不多，而今年俄羅斯總體經(jīng)濟(jì)狀況也不大樂觀。石油價(jià)格大跌，盧布持續(xù)貶值，無論是Rainbow、Lighting Technologies、Varton，現(xiàn)在都處于比較困難時(shí)期。我們能做的就是向市場(chǎng)推銷正確產(chǎn)品和解決方案。

記者: 您認(rèn)為Rainbow以及其他俄羅斯照明廠商往后幾年將面臨哪些挑戰(zhàn)呢?我們了解到，俄羅斯90%的LED產(chǎn)品以及組件都仰賴進(jìn)口，而盧布持續(xù)貶值、進(jìn)口成本攀升。作為經(jīng)銷商和方案提供商，Rainbow目前采取哪些措施協(xié)助自己和客戶度過難關(guān)呢?

Mr. Smirnoff：許多俄國(guó)LED廠商將采取更低價(jià)的策略，LED封裝件的價(jià)格差不多下降15%，鋁的價(jià)格也越來越低。目前Troffer價(jià)格已至最低點(diǎn)，市場(chǎng)上占有率仍不容小覷，對(duì)很多廠商來說這將會(huì)是首選方案之一，畢竟價(jià)格是影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素。Rainbow也做了一些調(diào)整適應(yīng)市場(chǎng)變化，例如最近推出一款高質(zhì)量的低價(jià)路燈方案，價(jià)格普遍在55美元(40W)至140美元(150W)之間，最高不超過285美元(300W)。

記者: 俄國(guó)照明市場(chǎng)上采購(gòu)是廠商之間競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，廠商對(duì)產(chǎn)品訴求為低價(jià)且高質(zhì)量，因此廠商必須不斷尋找更低價(jià)的方案，光源部分LED封裝價(jià)格平均每年下降12-15%。總體市場(chǎng)擴(kuò)大但價(jià)格下降，我想這可能是您認(rèn)為L(zhǎng)ED市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定的原因。我們了解到一部分俄羅斯經(jīng)銷商和廠商，他們開始轉(zhuǎn)向從其他區(qū)域如中國(guó)組件廠家或代理直接進(jìn)口組件或模塊，一部分廠商開始尋求合作和合資，例如Optogan。

Mr. Smirnoff：確實(shí)很難與中國(guó)低價(jià)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而這樣的情況對(duì)于我們西伯利亞分公司影響尤為明顯，因?yàn)槟抢锸袌?chǎng)上充斥著中國(guó)組件，一般小型廠商都會(huì)選擇中國(guó)產(chǎn)品。但是Rainbow除了提供產(chǎn)品，對(duì)客戶來講還能提供更多具有附加價(jià)值服務(wù)，如技術(shù)支持、金融支持，多元庫(kù)存以及完善的售后服務(wù)。而中國(guó)進(jìn)口的組件和產(chǎn)品，物流周期很漫長(zhǎng)，這也是客戶選擇Rainbow的原因。

對(duì)我們來說，關(guān)鍵不是提供便宜方案，而是具有競(jìng)爭(zhēng)力的方案。我們每個(gè)階段重點(diǎn)都不同，四年前是路燈，三年前是建筑照明，兩年前是消費(fèi)照明。

記者: 那么Rainbow Electronics公司有多少員工?各類營(yíng)業(yè)收入以及所占比例大概多少?

Mr. Smirnoff：Rainbow 核心員工約有15人，同時(shí)我們銷售部門人數(shù)較多，因在各地有多個(gè)合作伙伴。我們總部位于莫斯科，加上其他區(qū)域分公司如圣彼得堡、葉卡捷琳堡、俄羅斯的新西伯利亞以及烏克蘭首都基輔等，全部起來約有150名員工。年?duì)I業(yè)收入為1400萬美元，LED照明銷售額中有40%來自純經(jīng)銷;60%為設(shè)計(jì)收入。

記者: 在俄羅斯市場(chǎng)上還有哪些電子組件經(jīng)銷商?

Mr. Smirnoff：全球知名的LED制造商在俄國(guó)都有自己的營(yíng)銷通路或代理商，其中也有不少亞洲廠商;由于亞洲品牌在歐洲較不受青睞，俄國(guó)照明市場(chǎng)相對(duì)而言比歐洲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

其他電子組件經(jīng)銷商如Compel, Neon, MicroEm, Промэлектроника。

記者: 最后可否請(qǐng)您總結(jié)一下俄國(guó)照明市場(chǎng)概況?

Mr. Smirnoff：俄羅斯與其他市場(chǎng)不同，這里的自然環(huán)境不同，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也不一樣，有些方案只有俄羅斯本土公司有能力提供。總體來說，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，只有大公司才能生存，而中小企業(yè)唯有擴(kuò)大規(guī)模未來才能取得一席之地。