高性價比產品為競爭再添砝碼

佛山國星光電照明事業部總經理 徐振鋒

國星光電專注于LED商業照明，因此工程是國星業務的重要組成部分。國星在工程拓展中主要有源自兩方面的阻力：一是近幾年LED發展得很快，很多企業、資本涌入，照明市場競爭激烈，從而導致市場上的LED產品參差不齊，造成市場對LED照明產品產生質疑;二是價格方面的壓力，很多廠家用超低的價格來進行推銷，實際上偷工減料，降低產品質量，擾亂了正常的價格體系，影響市場的良性競爭。

工程渠道、流通渠道都代表了企業的形象，優質的產品則是大企業的門戶，是企業良好發展的信譽。國星光電從不參與低價營銷的惡性競爭，而是通過加強研發，在產品外觀、技術性能等方面實現新突破，通過規模效應降低成本和價格，實現最高的性價比。

工程渠道和流通渠道產品是針對不同消費市場開發的不同照明燈具，是根據不同使用場所及照明的特殊性設計照度、流明和配光曲線的。高品質、高性價比的照明產品使得國星在照明市場的拓展中形成了獨有優勢。

工程渠道主要針對工程項目及一般工程代理商、建筑商、裝飾設計公司等，這些中間商大多在行業里都具有專業性，在工程上對產品質量、光學設計、光電參數等要求更高、更嚴謹，當然生產成本要求更高。

售后服務這一方面，也是國星最重視的，品牌的鑄造離不開高性價比的產品，而優質的售后服務體系也影響著品牌信譽的提升，為此，國星一直致力把用戶滿意度放在首要位置。

品牌企業紛紛打“工程牌”

廣東昭信LED照明營銷總經理 高興明

工程市場是LED產品快速切入應用領域的重要載體，相對流通市場的“價格戰”與“質量亂象”，更加容易被優質客戶接受。因此，工程市場也逐漸受到品牌企業的高度重視，紛紛打起“工程牌”，甚至為了得到部分工程項目而使出渾身解數。

昭信LED一直以來聚焦于工程市場，擁有足夠強大的產品線及工程項目的特殊產品定制能力，特別是在技術與解決方案的儲備上有足夠的底氣面對當下的市場競爭。

近兩年，工程市場受益于經濟發展和LED產品技術的提高，發展非常迅猛，特別是商業綜合體的增多和其對LED產品的廣泛應用，帶動了城市光環境的提升，使人們更加接受LED。與此同時，工程市場對LED品質的要求越來越高，酒店類高端市場對產品定制化的個性需求比較多。與流通類市場對價格的追求明顯相比，工程市場更注重性價比，在可接受的價格范圍內，產品質量越優質越有競爭力。

與其它渠道模式相比，工程市場的售后服務體系要求更高，專業工程類產品很多時候需要廠家的技術人員支持，才能解決問題，而且客戶對響應速度與質量都有較高要求。

昭信LED對工程產品的質量把控非常嚴格，力爭提供最優質的產品與解決方案，把售后質量問題發生幾率減到最低。同時，昭信LED組建了一支專業的技術支持團隊，這個團隊主要協助工程經銷商與客戶將整個工程項目落地，確保實現項目最終的照明和節能效果。[NT:PAGE]

工程“肥肉”并非那般好吃

佛山茂域照明總經理 李智鵬

在傳統照明時代，照明工程一般是廠家配合著經銷商一起完成，只有極少數如奧運、世博、全運會等因為招標要求極高需要與廠家直接合作的。而在LED時代，因為各省會及一線城市遍布政府扶持的LED企業，這類型企業因渠道建設較弱，且有特定的優先權，其項目一般以廠家直供為主，主要體現在戶外項目和市政改造項目上。主流品牌的工程渠道步伐近些年不斷地被排擠和打壓，至少未來幾年還會延續，太多的非市場化行為迫使一些企業在工程渠道建樹甚微。而近年來政府倡導“節儉”，市政工程項目的預算和投入也會大大地影響戶外和辦公工程項目，工程渠道更多的企業會擠進以做私人生意為主的酒店、商場、地產、店鋪等商業照明上。

有人認為，工程渠道因為固有的操作特點不同，需要的技術力量和公關手段不同，能介入的競爭者相對較少，因此，它是照明行業的一塊“肥肉”;殊不知，各方面的投入和面對的風險、壓力會比正常的流通和零售渠道要大得多。照明的戰場因為建筑的功能和需求各異，其產品線的縱深戰線會拉得很長，只有一些智能控制照明、酒店照明、場館照明、工業照明、博物館照明等相對細分領域或許存在“肥肉”的定義。其實，工程渠道也是一個很主流的殺戮戰場，只是地形不同，需要的兵種不同，武器也不一樣，相對應而展開的戰術也不一樣。

工程最大的風險在于人員

中山歐曼科技常務副總經理 何豐

工程渠道這一銷售模式具有周期長、回款難、產品質量要求高等特點，所以要求工程企業有一定的資金基礎、很強的生產研發能力以及實力強勁的工程團隊等。此外，企業在做工程的時候會遇到以下4個問題：1、售后服務沒有及時跟進;2、產品無法全部滿足每個特殊情況的工程項目;3、因工程項目持續時間長，風險系數大大提高;4、工程成本高，工程利潤越來越少，工程報價存在風險等。

“廢單”在工程領域是比較常見的，即一個工程項目剛開始的時候很順利，到最后做不下去，無法完成整個項目。如此一來，企業的損失就會非常大。所以，企業要想通過工程來拉動業績，需要聯動供應方、工程方、設計方、業主等多方關系，讓他們在工程的各環節里扮演好角色，把項目做出來。

在我看來，企業做工程，最大的風險在于人員的風險，許多由企業派遣下去做工程的人員經常發生變故，要不就跳槽，要不就兼職。因此，企業做工程要非常慎重，除了保障資金和產品品質之外，對于人員的安排要講究技巧，這樣才能讓企業在工程領域分得一杯羹。

未來，最大的消費群體在于普通的老百姓，工程市場也是如此。這兩年是工程領域的分水嶺，哪些企業能活下來并且活得好，我們且行且看。

個性項目拓寬市場

中山富興照明科技總經理 汪德泉

富興照明在工程領域的操作模式是：廣東及周邊地區的工程項目都是我們直接操作，離珠三角等較遠的一些地方都是配合代理商去運作。做好產品是富興照明的核心價值，富興在產品售前、售中、售后、技術等方面做了大量工作，力爭客戶滿意。

在拓展工程市場方面，最難的應該是找到忠實的合作伙伴。對于富興照明來說，我們真正看好的不一定是量特別大的客戶，我們想尋找一些認同我們企業的工程商，然后全力以赴、互相合作。我們企業可以投入品牌、樣品、技術、認證等方面的支持。目前，在海南、陜西、四川等地，我們都在全力配合代理商去做當地的工程項目。

早在2008年，我們就全面介入LED領域，室內裝飾全銅燈產品在行業里具有一定的競爭力。這幾年，整個市場工程照明產品方面比之前的產品精致很多，我們也越來越愿意參與一些有賣點和個性的項目，拓寬市場。(整理/駐中山記者 苗桂勤)

產品質量關乎工程成敗

中山格林興照明總經理 易運財

近兩年，工程市場發生了巨大的變化。從宏觀角度分析，整體經濟不景氣，亮化工程大量萎縮，導致近兩年的工程訂單下滑現象非常嚴重。但格林興并沒有受到影響，因為我們堅守著兩條底線：1、一律不接受客戶欠款;2、志趣相投、觀念理念一致的客戶才能成為合作伙伴。

我認為，企業做工程渠道的產品與流通渠道的產品是不一樣的，工程渠道特別是一些戶外亮化工程，其在產品質量、技術、品質方面都有很高的要求;而流通渠道上的產品與工程渠道的產品在材質、做工等方面都有所不同。雖說都是燈具，但是如果一些戶外燈具沒有經過嚴格的老化、測溫等試驗的話，將會導致工程失敗。[NT:PAGE]

產品質量至關重要

深圳市博斯特光波通訊科技董事長 韓建華

進入工程市場多年，也遇到一些問題如招投標存在人為操縱因素等。中國式的“招投標”模式存在很多腐敗、舞弊，但是這些是短時間無法改變的，現在的誠信機制不完善，甲方(發標方)惡意拖欠工程款事情也比較普遍，“一欠、二拖、三賴”，國家在這方面的法制建設需要完善，對惡意欠款者的懲處力度有待加強。遭受過惡意拖欠事件的企業，都期待有一個良好的市場環境，讓市場良性發展。

近兩年，國內市場照明工程在逐步規范，和前幾年相比，客戶更注重設計效果和節能效果，最大變化是專業的設計安裝團隊有了發展的空間，客戶不再壓價格，而是設法把工程質量做好。目前，行業內有些廠家認為工程渠道的產品注重產品質量，會用較好的材料來生產，而流通渠道銷售的產品相對來說會用差一點的材料，我們面對客戶，不會采取這種策略，我們秉承只要是出廠的產品都必須是合格優質的產品，質量同等，價格同等。

服務決定成敗

深圳市庚明光電科技副總經理 李永利

政府工程進入難度大、成本高、門檻也高，同時資金回款率也相應高。而商業工程主要看與投資方的信任度來衡量項目的資金回款率。工程渠道的照明產品比流通渠道的照明產品在品質方面要求更高。

隨著LED照明技術日趨成熟，工程項目對LED照明的需求越來越大，同時質量要求也越來越高。工程用戶對匹配照明產品的要求從一開始的“越亮越好”，到現在“用產品參數說話”。工程渠道的售后服務要求兩點：“到達率”和“實現率”，即能夠在盡可能短的時間到達現場并解決問題。

在我看來，工程渠道需以服務為主，“服務決定成敗”。當企業找到匹配客戶后，維持和發展的根本在于服務。一個企業想要擁有持續旺盛的生命力，必須提升服務能力。

工程渠道與流通渠道大不相同

中山名派照明工程總監 鄭小國

在我看來，工程市場的潛力非常大。隨著時間的推移，國家標準的制定、出臺，產品價格將會逐步穩定，市場將會出現越來越多的高性價比LED產品。企業做工程，和前幾年相比，變化有4點：1、注重全套的服務;2、注重產品安裝后的效果;3、注重產品的品質;4、注重售后服務的貼心、到位。

名派照明工程渠道的產品與流通渠道的產品不一樣，流通渠道的產品較易推廣，經銷商也樂意去做。而工程渠道產品卻不同：一、客戶需求的產品與流通類產品的參數很多時候是不相符的，這樣的話，在保證質量的同時，成本方面則相對會有所提高;二、工程商更加注重的是產品安裝后的效果是否與其設置效果一致，這也是與流通渠道產品不同的地方。

對于工程渠道來說，售后服務與其它渠道模式相比有很大的差異，工程渠道的產品要求產品質保期更長、產品質量更高;而流通渠道則要求相對低些。

反應速度是關鍵

中山市戈雅光電科技總經理 張宏偉

目前，戈雅的工程市場模式是選擇把自身開發和依靠工程經銷商實施兩者相結合的市場開發模式。如今，戈雅做工程項目所遇到最大的難題是“信息不對稱”。

所謂“信息不對稱”，是指工程項目招標信息跟投標時間節點上的時間差。除此之外，戈雅也跟眾多做工程渠道的企業一樣被“尾款結算”的問題所困擾。為了打破僵局，企業也不得不做出讓步。

現階段，戶外亮化工程需求不斷下降，許多企業出現了訂單下降的情況。為了取得市場先機，在保證產品品質的同時，戈雅的反應速度是非常快的。無論售前售后，只要有需求，戈雅將以最快的速度給客戶提供最滿意的服務，特別是在售后跟進，可做到24小時為客戶提供解決方案。[NT:PAGE]

廠家直接經營工程項目是趨勢

中山歐之光照明總經理 梁偉權

歐之光開拓工程主要有兩種方式：一種是通過企業自身的資源直接開拓工程市場，另一種是通過工程渠道商開拓工程市場。目前，歐之光開拓工程渠道以后者為主。工程渠道商手頭上所擁有的客戶資源的穩定性、多樣性為歐之光開發工程市場節省了成本與時間。

近年來，隨著歐之光長足的發展及各種信息工具(如網絡、微博、微信等)的使用，使市場信息的透明度越來越高，過去由廠家依靠經銷商開發工程市場演變為如今廠家直接進入工程項目，因為廠家的產品質量、工程技術、售后服務等都已經得到了很好的解決，廠家直接經營工程項目是今后的市場趨勢。

“信譽第一”才能做強做大

合肥新觀點照明董事長 楊杰

在我看來，企業在工程市場中主要的困難是：中國人講究人情、關系，產品質量差異太大，各個廠家LED產品生產標準參差不齊、顧客對LED產品的了解還處于初級階段，造成量大、質劣的中低端產品泛濫。

因為工程上所需的各種燈具大都分布在公共設施場所如城市道路照明、廣場亮化、辦公寫字樓、酒店等，由于室內燈光照明效果和戶外的多樣性美化效果不盡相同，因此還要求能夠長久性使用，所以工程渠道比較注重產品的性價比。而流通渠道的產品要滿足大眾的要求，所以在質量和價格方面的要求也不同。

售后服務是衡量企業誠信的一大標準，也是企業發展的根基。顧客在享受服務的同時，也是在不斷地了解、信任企業，要堅持“信譽第一，顧客至上”的理念，企業才能做大、做強。

基礎工作扎實 后續工作輕松

中山平信源照明總經理 賈國平

早在兩年前，平信源就涉及工程領域，但主要依靠當地的工程經銷商去實施運作。作為中小企業，能做到當地的工程機會很小，這也是事實。

雖然工程領域很有誘惑力，但對于平信源來說，主要焦點還是放在怎樣做好產品這一方面。

近兩年，工程市場的需求量越來越大，工程訂單也增加了不少，做工程渠道和流通渠道的用途是完全不同的，所以企業在產品成本核算方面要有差異，必須要區分開來，做好基礎工作，后續的跟進工作就輕松多了。