4月25日下午3點(diǎn)，阿拉丁論壇·全國(guó)照明經(jīng)銷商沙龍常州站在常州鄒區(qū)光輝燈具市場(chǎng)舉行。本次會(huì)議邀請(qǐng)了上海亮凡電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理孟順青和翰源照明工程技術(shù)有限公司副總經(jīng)理嚴(yán)峰作為演講嘉賓，共有約70名常州及周邊地區(qū)經(jīng)銷商代表參加了沙龍，此次沙龍得到了蘇州東山照明科技有限公司、深圳市超頻三科技有限公司的大力支持，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)座無(wú)虛席。

在主持人介紹本次常州站照明經(jīng)銷商沙龍的舉辦目的和意義之后，嘉賓演講環(huán)節(jié)中，孟順青向觀眾闡述了以“傳統(tǒng)燈具企業(yè)如何觸‘網(wǎng)’成功?”為主題的演講，并向大家分享了一些實(shí)實(shí)在在的“干貨”：他所了解的電商以及自身的電商經(jīng)驗(yàn)等。以下是孟順青的演講內(nèi)容：

孟順青：“在市場(chǎng)中東奔西跑會(huì)被問(wèn)及關(guān)于照明電商的一些問(wèn)題，我的回答是：一，我沒(méi)有成功;二，我不是專家，只算個(gè)探路者;三，非要我說(shuō)，那就說(shuō)點(diǎn)，就當(dāng)與各位討論交流學(xué)習(xí)。”

圖為上海亮凡電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理孟順青

照明電商現(xiàn)狀：十有九虧

按2012全年銷售數(shù)據(jù)，是淘寶32億，京東3億，蘇寧4000萬(wàn)，光源銷售比重占燈具的1/10左右，行業(yè)轉(zhuǎn)化率在4.5%，復(fù)購(gòu)率1%不到。

截至到2013年5月，淘寶網(wǎng)銷售燈具為26.35億、光源3.59億元，燈具類目已經(jīng)成為淘寶家裝建材第一大類目，主要是花燈、吸頂燈為大頭，其次以LED光源拉動(dòng)的燈帶、天花燈、筒燈迅速起量。但就目前來(lái)看，照明電商企業(yè)可以說(shuō)，十有九虧![NT:PAGE]

誰(shuí)在做照明電商?

1、品牌照明企業(yè)電商路。代表性企業(yè)有歐普、雷士!品牌企業(yè)毋庸置疑適合電商渠道，但是苦于線下沉重的渠道體系，難以權(quán)衡線上線下利益上關(guān)系，尤其產(chǎn)品是偏工程渠道的目前還沒(méi)有合適的方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，所謂OTO線上線下的融合打通只是停留在概念層面，即使存在，也只是個(gè)別產(chǎn)品、個(gè)別經(jīng)銷商自身的舉措，而并非全盤(pán)整體顛覆性的。一句話，這一條路是最快也是最難走的!

2、先入為主的電商路。早些年吃螃蟹的人，部分現(xiàn)在儼然在行業(yè)內(nèi)很知名，他們的存在是天時(shí)、地利、人和的結(jié)果，如同當(dāng)年的雷士、歐普。但現(xiàn)在淘寶不可能再去扶持，也不會(huì)有第二個(gè)能吃上led的初期電商螃蟹了，此刻已經(jīng)生不逢時(shí)。然而這類企業(yè)缺乏傳統(tǒng)照明以及制造管理過(guò)程經(jīng)驗(yàn)，容易在品質(zhì)管控、供應(yīng)鏈整合上出現(xiàn)問(wèn)題，尤其缺乏對(duì)部分線下企業(yè)革命性的技術(shù)創(chuàng)新和一些規(guī)?；螽a(chǎn)品COST down成本急劇下降而帶來(lái)供應(yīng)鏈威脅的認(rèn)識(shí)，可能是始料未及的，最直觀的是線上的很多LED大戶產(chǎn)品價(jià)格下行沒(méi)有線下反應(yīng)來(lái)得快，可能存在兩個(gè)問(wèn)題，1、保證充足毛利就得準(zhǔn)備持久戰(zhàn);2、供應(yīng)鏈差異化信息不對(duì)稱。

這類企業(yè)優(yōu)勢(shì)在于長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)于終端直接用戶有足夠的了解，客服累積的強(qiáng)大的CRM和數(shù)據(jù)分析能力，對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品拍攝、文案拍攝、運(yùn)營(yíng)流程柔性化管理和營(yíng)銷推廣步驟ROI的極致控制，讓他們把營(yíng)銷成本控制地離奇的低，接近不可思議。這都是每一個(gè)傳統(tǒng)公司要學(xué)習(xí)的地方，很多人認(rèn)為產(chǎn)品做好了，問(wèn)題就解決了一半了，個(gè)人非常不贊同。

3、LED應(yīng)用企業(yè)電商路。眾多企業(yè)在內(nèi)銷舉步維艱的情況下，紛紛向電商拋出了橄欖枝，但事與愿違，一切并非那么簡(jiǎn)單，往往會(huì)有一入京城深如海的感覺(jué)，要思考的問(wèn)題有：要賣什么產(chǎn)品?銷售的過(guò)程通過(guò)何種運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷手段支撐?支撐營(yíng)銷的產(chǎn)品解決方案在哪?支撐解決方案的產(chǎn)品品類在哪?支撐產(chǎn)品品類的制造和供應(yīng)鏈在哪?支撐制造和供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度在哪?支撐響應(yīng)速度的團(tuán)隊(duì)和后臺(tái)信息系統(tǒng)在哪?

4、外貿(mào)公司電商路。一般這類公司銷售額都比較可觀，供應(yīng)鏈也比較成熟，產(chǎn)品品類較全，出貨量大，議價(jià)能力高，理論上具備了一定的電商基因，但是問(wèn)題依然存在：一是供應(yīng)鏈響應(yīng)速度慢，外貿(mào)公司往往出口一單就是100萬(wàn)只，貨期為30天，可是突然間要照顧的電商所出的1000只產(chǎn)品是不太可能的。久而久之會(huì)發(fā)現(xiàn)，電商比外貿(mào)還累還不省心不賺錢。這類的企業(yè)唯一的就是規(guī)劃好庫(kù)存管理，然后堅(jiān)持做，做品牌，能成。

5、個(gè)人游擊戰(zhàn)電商路。主要圍繞在燈城周圍炒一些商家的庫(kù)存尾貨，這一類人還不少，做得好的一撥人成立公司繼續(xù)在做，反之漸漸死去了。

6、設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)型電商路。主要通過(guò)自身的設(shè)計(jì)方案，也是淘寶推崇的小而美路線，主推個(gè)性化產(chǎn)品，品類不是很多，但附加值高，利潤(rùn)可觀，走細(xì)分市場(chǎng)路線。

7、產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)電商路。這里不得不說(shuō)可愛(ài)又可恨的中山古鎮(zhèn)，在這里價(jià)格不是問(wèn)題、供應(yīng)鏈不是問(wèn)題、響應(yīng)速度不是問(wèn)題，做電商自然就不是問(wèn)題了。

簡(jiǎn)而言之，要么手握品牌，要么手握價(jià)格，如果兩個(gè)都不具備，那么就應(yīng)該去好好琢磨，起碼要具備以下兩點(diǎn)，一、具備一只合適能夠打戰(zhàn)役的團(tuán)隊(duì)，二、具備支撐一系列解決方案的產(chǎn)品品類，其他的就是要盡可能布局分銷。

以下是各類別企業(yè)從事電商的優(yōu)缺點(diǎn)：

目前從事電商企業(yè)類別及其優(yōu)缺點(diǎn)[NT:PAGE]

把握好照明電商節(jié)奏

對(duì)待照明電商應(yīng)該理性地從兩個(gè)維度去看：

一、傳統(tǒng)照明從產(chǎn)品思路去看待。思考如何把控產(chǎn)品品質(zhì)和整合供應(yīng)鏈，如何提高品質(zhì)，如何規(guī)?；刂瞥杀尽?/p>

二、線上從電商運(yùn)營(yíng)思路去看。線下企業(yè)在很多方面對(duì)比線上企業(yè)存在落差：比如對(duì)數(shù)據(jù)的分析能力，對(duì)消費(fèi)者的了解程度，運(yùn)營(yíng)的理解思路，流程的管控方法等，甚至細(xì)到一張圖片的拍攝，一個(gè)文案的策劃制作，線上企業(yè)都積累了相當(dāng)足的經(jīng)驗(yàn)，這是做好電商不可或缺的。

這兩點(diǎn)都是對(duì)的，只是把握的階段性側(cè)重點(diǎn)不一樣，因此運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏顯得很重要。

就生意來(lái)說(shuō)，時(shí)機(jī)比人更重要。就電商運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，節(jié)奏比努力更重要。所謂運(yùn)營(yíng)節(jié)奏就是什么階段做什么事情，很多事情不要提前做，很多事情也不要拖后做。

節(jié)奏很重要，以致于曾經(jīng)的中國(guó)首富陳天橋的個(gè)人電腦屏保設(shè)置的是“節(jié)奏就是王道”。據(jù)盛大的員工透露，他吸取了過(guò)早啟動(dòng)電視互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目而失敗的教訓(xùn)，所以將這句話時(shí)時(shí)刻刻放在電腦上提醒自己。甚至陳天橋在接受媒體采訪時(shí)，都說(shuō)其成功的經(jīng)驗(yàn)唯一就是做生意的節(jié)奏把握得好。

對(duì)于照明電商節(jié)奏來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)按每天出單的情況準(zhǔn)確把握好工作的分配情況，運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人的頭腦要保持清醒。另一個(gè)節(jié)奏是先寬后窄，在沒(méi)有找到明確方向前，盡量試驗(yàn)更寬泛的點(diǎn);即使一開(kāi)始有明確的方向，過(guò)窄的節(jié)奏也難以找到自己原先規(guī)劃的道路在哪里。

在產(chǎn)品的選擇上，目前主要是流通類替換性產(chǎn)品，相信未來(lái)在功能性、裝飾性、智能控制乃至與泛家居跨界融合產(chǎn)品還有很多拓展空間。

送給正在做的照明電商企業(yè)幾點(diǎn)：

1、電商一定是公司戰(zhàn)略性重點(diǎn)工程，一把手直管;

2、首先要規(guī)劃好線上線下產(chǎn)品沖突及可能存在經(jīng)銷商利益;

3、須建立快速?zèng)Q策、小步快跑、不斷試錯(cuò)新文化;

4、節(jié)奏：先做好天貓，同時(shí)做好全網(wǎng)分銷;

5、電商負(fù)責(zé)人要能調(diào)動(dòng)全公司資源，重點(diǎn)是推動(dòng)研發(fā)、采購(gòu)、財(cái)務(wù);

6、除了淘寶推廣(聚劃算、鉆展、直通車)還有淘寶客+SEM+EDM+優(yōu)惠券;

7、運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)關(guān)注重復(fù)購(gòu)買率、轉(zhuǎn)化率、毛利;

8、移動(dòng)電商、微博微信等新銳適當(dāng)關(guān)注試驗(yàn)即可。