4月25日下午3點，阿拉丁論壇·全國照明經銷商沙龍常州站在常州鄒區光輝燈具市場舉行。本次會議邀請了上海亮凡電子商務有限公司總經理孟順青和翰源照明工程技術有限公司副總經理嚴峰作為演講嘉賓，共有約70名常州及周邊地區經銷商代表參加了沙龍，此次沙龍得到了蘇州東山照明科技有限公司、深圳市超頻三科技有限公司的大力支持，會議現場座無虛席。

在主持人介紹本次常州站照明經銷商沙龍的舉辦目的和意義之后，嘉賓演講環節中，孟順青向觀眾闡述了以“傳統燈具企業如何觸‘網’成功?”為主題的演講，并向大家分享了一些實實在在的“干貨”：他所了解的電商以及自身的電商經驗等。以下是孟順青的演講內容：

孟順青：“在市場中東奔西跑會被問及關于照明電商的一些問題，我的回答是：一，我沒有成功;二，我不是專家，只算個探路者;三，非要我說，那就說點，就當與各位討論交流學習。”

圖為上海亮凡電子商務有限公司總經理孟順青

照明電商現狀：十有九虧

按2012全年銷售數據，是淘寶32億，京東3億，蘇寧4000萬，光源銷售比重占燈具的1/10左右，行業轉化率在4.5%，復購率1%不到。

截至到2013年5月，淘寶網銷售燈具為26.35億、光源3.59億元，燈具類目已經成為淘寶家裝建材第一大類目，主要是花燈、吸頂燈為大頭，其次以LED光源拉動的燈帶、天花燈、筒燈迅速起量。但就目前來看，照明電商企業可以說，十有九虧![NT:PAGE]

誰在做照明電商?

1、品牌照明企業電商路。代表性企業有歐普、雷士!品牌企業毋庸置疑適合電商渠道，但是苦于線下沉重的渠道體系，難以權衡線上線下利益上關系，尤其產品是偏工程渠道的目前還沒有合適的方法來解決這個問題，所謂OTO線上線下的融合打通只是停留在概念層面，即使存在，也只是個別產品、個別經銷商自身的舉措，而并非全盤整體顛覆性的。一句話，這一條路是最快也是最難走的!

2、先入為主的電商路。早些年吃螃蟹的人，部分現在儼然在行業內很知名，他們的存在是天時、地利、人和的結果，如同當年的雷士、歐普。但現在淘寶不可能再去扶持，也不會有第二個能吃上led的初期電商螃蟹了，此刻已經生不逢時。然而這類企業缺乏傳統照明以及制造管理過程經驗，容易在品質管控、供應鏈整合上出現問題，尤其缺乏對部分線下企業革命性的技術創新和一些規模化后產品COST down成本急劇下降而帶來供應鏈威脅的認識，可能是始料未及的，最直觀的是線上的很多LED大戶產品價格下行沒有線下反應來得快，可能存在兩個問題，1、保證充足毛利就得準備持久戰;2、供應鏈差異化信息不對稱。

這類企業優勢在于長期以來對于終端直接用戶有足夠的了解，客服累積的強大的CRM和數據分析能力，對于電商運營、產品拍攝、文案拍攝、運營流程柔性化管理和營銷推廣步驟ROI的極致控制，讓他們把營銷成本控制地離奇的低，接近不可思議。這都是每一個傳統公司要學習的地方，很多人認為產品做好了，問題就解決了一半了，個人非常不贊同。

3、LED應用企業電商路。眾多企業在內銷舉步維艱的情況下，紛紛向電商拋出了橄欖枝，但事與愿違，一切并非那么簡單，往往會有一入京城深如海的感覺，要思考的問題有：要賣什么產品?銷售的過程通過何種運營及營銷手段支撐?支撐營銷的產品解決方案在哪?支撐解決方案的產品品類在哪?支撐產品品類的制造和供應鏈在哪?支撐制造和供應鏈的響應速度在哪?支撐響應速度的團隊和后臺信息系統在哪?

4、外貿公司電商路。一般這類公司銷售額都比較可觀，供應鏈也比較成熟，產品品類較全，出貨量大，議價能力高，理論上具備了一定的電商基因，但是問題依然存在：一是供應鏈響應速度慢，外貿公司往往出口一單就是100萬只，貨期為30天，可是突然間要照顧的電商所出的1000只產品是不太可能的。久而久之會發現，電商比外貿還累還不省心不賺錢。這類的企業唯一的就是規劃好庫存管理，然后堅持做，做品牌，能成。

5、個人游擊戰電商路。主要圍繞在燈城周圍炒一些商家的庫存尾貨，這一類人還不少，做得好的一撥人成立公司繼續在做，反之漸漸死去了。

6、設計公司轉型電商路。主要通過自身的設計方案，也是淘寶推崇的小而美路線，主推個性化產品，品類不是很多，但附加值高，利潤可觀，走細分市場路線。

7、產業集群優勢電商路。這里不得不說可愛又可恨的中山古鎮，在這里價格不是問題、供應鏈不是問題、響應速度不是問題，做電商自然就不是問題了。

簡而言之，要么手握品牌，要么手握價格，如果兩個都不具備，那么就應該去好好琢磨，起碼要具備以下兩點，一、具備一只合適能夠打戰役的團隊，二、具備支撐一系列解決方案的產品品類，其他的就是要盡可能布局分銷。

以下是各類別企業從事電商的優缺點：

目前從事電商企業類別及其優缺點[NT:PAGE]

把握好照明電商節奏

對待照明電商應該理性地從兩個維度去看：

一、傳統照明從產品思路去看待。思考如何把控產品品質和整合供應鏈，如何提高品質，如何規模化控制成本。

二、線上從電商運營思路去看。線下企業在很多方面對比線上企業存在落差：比如對數據的分析能力，對消費者的了解程度，運營的理解思路，流程的管控方法等，甚至細到一張圖片的拍攝，一個文案的策劃制作，線上企業都積累了相當足的經驗，這是做好電商不可或缺的。

這兩點都是對的，只是把握的階段性側重點不一樣，因此運營的節奏顯得很重要。

就生意來說，時機比人更重要。就電商運營來說，節奏比努力更重要。所謂運營節奏就是什么階段做什么事情，很多事情不要提前做，很多事情也不要拖后做。

節奏很重要，以致于曾經的中國首富陳天橋的個人電腦屏保設置的是“節奏就是王道”。據盛大的員工透露，他吸取了過早啟動電視互聯網項目而失敗的教訓，所以將這句話時時刻刻放在電腦上提醒自己。甚至陳天橋在接受媒體采訪時，都說其成功的經驗唯一就是做生意的節奏把握得好。

對于照明電商節奏來說，企業應按每天出單的情況準確把握好工作的分配情況，運營負責人的頭腦要保持清醒。另一個節奏是先寬后窄，在沒有找到明確方向前，盡量試驗更寬泛的點;即使一開始有明確的方向，過窄的節奏也難以找到自己原先規劃的道路在哪里。

在產品的選擇上，目前主要是流通類替換性產品，相信未來在功能性、裝飾性、智能控制乃至與泛家居跨界融合產品還有很多拓展空間。

送給正在做的照明電商企業幾點：

1、電商一定是公司戰略性重點工程，一把手直管;

2、首先要規劃好線上線下產品沖突及可能存在經銷商利益;

3、須建立快速決策、小步快跑、不斷試錯新文化;

4、節奏：先做好天貓，同時做好全網分銷;

5、電商負責人要能調動全公司資源，重點是推動研發、采購、財務;

6、除了淘寶推廣(聚劃算、鉆展、直通車)還有淘寶客+SEM+EDM+優惠券;

7、運營重點關注重復購買率、轉化率、毛利;

8、移動電商、微博微信等新銳適當關注試驗即可。