儒雅大方”、“沉著穩重”，這是很多人對木林森照明營銷中心總經理林紀良的第一印象。然而在他儒雅的外表下蘊藏著一股不服輸的勁兒。與此同時，他對行業冷靜的判斷、清晰的認識、完美的執行力以及堅定的職業操守也為他在照明行業贏得越來越多的鮮花和掌聲。

行業現處于“訓政時期”

談及LED照明行業的變革，木林森照明營銷中心總經理林紀良借用了孫中山先生設計的政治路線圖——“軍政、訓政、憲政”三階段理論來概括。

1923年1月29日，孫中山先生于《申報》50周年紀念專刊上發表《中國革命史》一文，稱：“余之革命方略，規定革命進行之時期為三：第一為軍政時期，第二為訓政時期，第三為憲政時期。”

林總表示，對于LED照明行業來講，“軍政時期”是照明品牌及渠道建設的初級階段，靠的是“槍桿子出政權”，這時候以產品戰為主，通常需要先以“單品冠軍”來奠定市場地位;“訓政時期”指的是當下，企業在占領了某個市場后，此時需要做的事是“建立典章制度”，正所謂“高筑墻、廣積糧、緩稱王”是此時的重點，只有建立健康的營銷生態系統，才能脫胎換骨;而最后的“憲政時期”，當一半以上的市場都縱深之后，企業便可以采取相應的措施，完成了自己的“使命”。

目前，許多業內的LED照明企業通過了第一階段的摸索，已經慢慢地找到了方法，在品牌建設、渠道建設的初期已見成效。而這些企業正是整個LED行業變革的新力量。林總曾發表“變革LED行業格局的新力量”的演講中提到：

2010-2020年將是LED商用照明、家居照明的天下。從光效發展來看，2011年，常規LED光源效率最高達135lm/W;2012年光效達148lm/W，到2015年則將達到200lm/W。從性價比來看，2008年，Dip LED每1000流明需要花費500元;2011年，SMD LED每1000流明需要花費83.3元;而2013年，每1000流明則只需33.3元，LED照明產品性價比逐年走高，短短5年間性價比就升高了15倍。LED照明滲透率2010年僅為8.5%，而2015年預計將達到38.4%，呈5倍增長。

林總的觀察總結引起了行業人士的強烈共鳴。是的，LED風暴已經席卷而來，且勢不可擋。

“競合”向前走

在林總看來，作為一家國內領先的LED新技術產業公司，木林森股份深刻地認識到企業品牌是企業自身的一項重要無形資產，塑造企業品牌形象雖然不一定能馬上給企業帶來經濟效益，但它能創造良好的社會效益，獲得社會的認同感，最終社會效益將轉化為經濟效益。

采訪過程中，林紀良談到：行業整合將是LED發展的重要趨勢，隨著LED技術不斷發展，市場競爭愈發激烈，產品高性價比成為開拓市場的利劍。LED重量級企業由于擁有重要技術、規模化生產實力、雄厚的資金而掌握了開拓市場的重要砝碼。林紀良大膽預測，相比過去，未來LED照明時代，標準化光源類廠商會更加集中。

“LED帶給燈具極大的想象空間，以前傳統燈具無法做到的，LED都能實現。很多人總喜歡往人多的地方靠，感覺才安全，但其實人越多的地方競爭越激烈，照明市場就是這樣的。”林紀良坦言。

對于下游應用領域，LED大廠與中小企業的機會是并存的，林紀良建議中小企業應思考轉戰LED照明細分領域。對于標準化光源市場，中小企業想與大廠競爭會越來越困難，中小企業更應該去專攻某一領域，成為該細分領域的佼佼者，從而在未來整合大潮和“價格戰”的夾攻下有自身的生存空間。

談及“企業如何在渠道建設中取得成功”，林總認為，與代理商的共同成長是必不可少的。只有當產品質量有保障，并且價格有競爭力的時候，廠家才真正能為代理商帶來效益，并在長期合作中成為利益共同體。建立了這樣的良性關系之后，代理商的忠實度和對廠家的支持力將會日漸提升，而廠家的渠道建設之路也將自然越走越通暢。

品牌高于一切

“現在是整個照明行業最好的時代，全球最豐富的資源都集中在中國。”木林森照明營銷中心總經理林紀良表示，“2014年，木林森開啟‘集成式’服務平臺模式新時代，我們將以10倍速度快速增長。”

林紀良坦言，木林森之所以能取得這樣的好成績，除了趕上這個好時代，還在于他們用最好的設備、最優的人工、最合理的材料做出最高性價比的產品。通過參與芯片設計，自己做封裝等，構建木林森LED照明原件全生態系統，實現規模化擴張，進而達到生產成本的降低。

林總表示，品牌美譽度的提升是木林森今后的重要工作，通過品牌效應獲取更大的價值，成為木林森應對未來競爭的關鍵。真正有責任感的大眾LED照明品牌總是矢志要提供“質優價廉”的產品，讓消費者能相對輕松地擁有更優的燈光產品。

眾所周知，品牌是企業、經銷商的無形資產，可以提升產品附加值，從而避開長期的低價競爭，獲得更大利潤。但是相比低價策略，品牌策略往往需要投入更多的人力、物力等，面臨的困難也更大。

事實上，木林森的品牌策略使得木林森前期投入了巨大的人力、物力等。對此，林總認為這是必然經歷的品牌培養期，不過品牌策略未來將會賦予更有力、更持續的競爭力，木林森就是要做品牌。

2014年，木林森前期已完成了對企業業務人員、代理商的業務人員的培訓。林總表示，只有這樣才能夠形成一個真正的、有實力的載體，才能把木林森文化傳播出去，實實在在做品牌。