在燈飾照明產業傳統經銷商渠道競爭白熱化的趨勢下，越來越多的廠商將目光投向了隱性渠道這片充滿誘惑卻又深不見底的領域。而在隱性渠道或工程銷售領域，設計師成為企業產品銷售繞不開的重要環節，此外，隱性渠道還考驗企業的品牌影響力、公關能力、信息渠道、銷售網絡等多方面綜合實力?？梢哉f，隱性渠道不是任何企業都適合進軍的領地，而風馳電掣的LED時代催生了無數向著該領域躍躍欲試的新晉企業與品牌。為此，特別策劃了隱性渠道相關話題，并在行業引起了熱烈反響。在此，且讓我們共同來分享部分成功企業、行業人士開發隱性渠道過程中的心聲與真知灼見。

■　隱性渠道　考驗企業的品牌定力

中山市開陽燈飾照明有限公司董事長 梁芝旺

隱性工程渠道與常規燈飾批發渠道有一個很大的差別，即一個是根據設計師或客戶要求定制，一個是根據巿場需求而開發提供相應的產品，所以二者對公司管理配套與專業團隊的要求也有很大的差別。

比較而言，由于隱性工程渠道對燈飾照明產品適用的場所與檔次都有特殊的限制性要求，所以對產品的品質、創意及其他配套服務方面要求很高，拋開企業的資金實力、渠道信息資源這些必備條件不說，隱性工程渠道考驗企業的綜合定位與管理水平。一個能夠持續決勝于隱性工程渠道市場的企業，在品牌發展的歷程中它必須擁有一種巋然不動的定力。

近十年來，燈飾照明產業歷經非典、世界金融風暴、經濟危機等復雜環境形勢的考驗，2014年對企業來說，唯有不同的是經濟、成本、市場壓力綜合匯聚，企業將面臨更大的挑戰。在嚴峻的經濟與市場形勢下，行業百態粉墨登場，部分常規燈具廠家因訂單不飽和也打起了酒店工程的旗號接工程，使市場一度混亂無序，有些廠家甚至以低于成本的價格銷售也不足為奇。為了生存，一些廠家從材料、結構、服務等方面大做文章，短期來看似乎滿足了消費者的低價需求，順應了市場經濟形勢;然而，這只是飲鴆止渴的權宜之計，一個企業要立足市場，單靠價格戰是走不遠的，要長久地發展，必須從持續的品質保證、精湛的服務、優良的信譽等方面贏取市場，接受考驗。

開陽燈飾從1998年成立至今，已有十六年的歷史。從原來六人的小廠發展到今天數百人的中型企業，從成立之初三百多平米的廠房發展為今天逾萬平米的現代化生產車間，我覺得一個企業發展最重要的不是過程，而是企業的定位，倘若方向錯了，管理再好也是勞民傷財。此外，特別重要的是企業要經得起外界的誘惑與環境的考驗，堅定不移地把控住品牌賴以支撐的核心要素，譬如品質、創新、服務等綜合要素。質量是企業生存基石，榮譽不如客戶的口碑。十多年來，開陽燈飾堅持走酒店非標工程定制路線，在企業內部，持續致力于管理與技術的優化。

2014年是不平凡的一年，企業除了一如既往地做好產品、管理等基礎性工作之外，思想還得跟上社會的變化，如網絡信息時代、資源整合等，誰能把握誰就是贏家。[NT:PAGE]

■　企業決勝隱性渠道需高瞻遠矚

華藝燈飾照明股份有限公司國內營銷中心總經理 郝錫龍

傳統意義上的隱性渠道主要指設計師渠道，而作為隱性渠道執掌的設計師儼然成為眾廠商炙手可熱的搶手資源，該層面的競爭隨著LED時代的到來日趨白熱化。在這樣的市場形勢下，將目光轉移到高屋建瓴的層面上組構資源，尤其對渠道成熟的品牌企業來說，不愧為一種明智的選擇和一種上乘的策略。一方面，可以避免大眾層面的肉搏戰、價格戰，另一方面，搶先一步在更高的層面上植入了品牌印象與影響。當然，一般來說只有實力雄厚、渠道信息通絡的品牌企業才可能完成這樣的前瞻性布局，才可能具備切入這種高端資源鏈的機會。

華藝照明作為燈飾照明行業具有28年歷史奇跡的實力集團公司，其實力在工程(隱性)渠道領域尤其突出，多年來積攢了大量的成功案例與數據。若對其做一個分類，其第一板塊屬于地標型的，如國家博物館、鳥巢、度假酒店等第一檔次第一陣營的業務板塊;第二板塊是五星級酒店，來古鎮商務考察定做非標燈具的，如澳門新葡京酒店等;第三板塊屬于經銷商和各地企業會所等需要的?；谪S厚的實力與經驗積淀，華藝照明多年來，早已在戰略層面站得更高看得更遠。

在工程(隱性)渠道領域，華藝照明選擇與遠見卓識的地產商合作，將目光投向甲方、投資方等更寬泛的主體層面，通過施工院、建筑設計院等來幫助消費終端了解、選擇對象。2014年5月17日，慕思、歐派、大自然、廣田設計等各行酒店供應領導品牌齊聚華藝，共同開展了中國酒店供應商五星聯盟常務工作會議，不僅在溝通中互相學習、在交流中互相促進，而且在酒店工程領域中加強了聯盟合作，實行資源共享、共同推廣、互相促進，構建服務星級酒店一線品牌的溝通平臺。可以說，華藝照明無愧于工程(隱性)渠道領域新型模式的探索者與領頭羊。

■　隱性渠道宛若一泓深不見底的清潭

中山市艾蓮諾照明總經理 李沐陽

近年來，越來越多的企業紛紛瞄準了隱性工程渠道，而隨著隱性渠道競爭的激烈，企業的開發成本越來越高，形象地說，LED時代的隱性渠道宛若一泓深不見底的清潭。

與傳統流通渠道相比，隱性渠道如同一個龐大的關系網絡，利益交叉結點多，關系難于梳理。首先，設計師因為在隱性渠道中具有舉足輕重的話語權，所以成為燈飾照明企業競相公關與籠絡的對象，一些經由設計師環節直接或間接推薦接單的隱形工程項目，設計師的回扣達到10%-20%不等。部分隱性工程渠道經營成功的燈飾照明企業，它們還通過舉辦、贊助設計師推廣交流會、設計師大賽、設計師論壇、設計師俱樂部、設計師聯誼會、設計師沙龍等活動形式來強化品牌在設計師環節的影響力，通過高價外聘有名的燈光顧問、設計師顧問以維系設計師資源進行隱性渠道公關，逢年過節一些企業還會想方設法“慰勞”同盟設計師。部分隱性工程渠道做得大的燈飾照明企業，每年花在設計師身上的費用動輒達到數千萬元之多。一些隱性渠道的工程項目之所以費用驚人，正因為企業在報價的時候將設計費、設計師費、打樣費、公關費等許多看不到也無法估算的費用都包含在里面。

設計師環節的公關工作只是決戰隱性渠道的前提，分析LED照明企業隱性渠道采購決策因素，產品品牌、質量、價格、企業信譽、售后服務、解決方案、商業模式、促銷政策、售后服務響應速度等方面都成為影響隱性渠道采購行為的重要環節。其中，企業提供的產品能否達到設計師的要求甚至成為爭奪隱性渠道的關鍵，目前設計師們對照明技術的要求已不止停留在產品自身，而是希望將自己獨特的藝術構想通過技術變成現實。也就是說，隱性渠道考驗企業的內部管理、持續創新、解決問題、服務應變等軟實力指標。

此外，隱性渠道也對企業的品牌影響力、公關能力、信息渠道、銷售網絡等方面提出了一系列要求。開拓隱性渠道不像零售、大客戶等渠道建設會很快看到利益，它很難立竿見影帶來效益，帶來的利潤也比較難以統計。站在圍城外面觀看，隱性渠道豐肥可人，但企業要開拓這泓深不見底的“清潭”，還必須量力而行。[NT:PAGE]

■　渠道“大餅”少不了隱性設計渠道

廣州市粵志照明電器有限公司總經理 張沃仁

LED時代的到來就像給發動機加了潤滑油一樣，給照明產業的發展帶來動力十足的發展勁頭。讓人意想不到的發展速度也讓相對固定的經銷商渠道越來越乏力，導致傳統渠道不能滿足企業發展需求的狀況逐漸顯現出來。在銷售渠道相對擠壓的情況下，隱性渠道憑借與產業發展核心沒有最直接聯系的特點，反而能在渠道大流中顯示其優勢。

隱性渠道創造利益價值具有波動性

隱性渠道大多就是指設計院、設計師之類，能直接或間接為照明產業帶來發展契機的渠道類型。很多企業逐漸重視隱性渠道的發展，對它的意見大多有兩種截然不同的看法：一部分人認為隱性渠道需要企業長期投入，回報周期長，短期效益不明顯;而有些企業則認為隱性渠道回報周期快，短期效益也比較明顯。兩種說法恰好相反，但實際上兩種意見并不沖突，因為隱性渠道具有不穩定性，其為企業創造的價值利益是具有波動的。

比如今日來到設計院，而設計院也剛好有個項目正在進行，就會給企業帶來明顯效果。但是設計院的方案也并非隨時隨刻都有，他們也需要時間來等待項目的接洽。沒有項目的時候，企業對隱性渠道的周期維護過程就會比較長，反之則會在短期內顯效。如果把隱性渠道當作客戶來看待，客戶的數量足夠多了，企業自然就可以左右逢源。

隱性渠道價值分量加重，或成企業“必修課程”

國內對于隱性渠道的開發相對國外來說，還未達到成熟階段。以照明設計師為例，在隱性渠道相對成熟的國家中，照明設計師建房之初就會入駐，建筑師甚至要根據照明設計師的意見對房屋構造進行適當調整，其地位不言而喻，同時也使得隱性渠道的分量加重不少。隨著時代的發展，人們對于生活質量的需求會從物質生活轉向精神層面的追求。設計師的地位會隨之攀升，也就是說隱性渠道在未來整個行業的渠道“大餅”里所占的比例會愈來愈多，當然也會越來越規范，這是一種行業趨勢，也是渠道趨勢。

企業在與設計院、設計師接洽時，應針對相關的行業負責人所處的位置和角色，掌握其個人性格特點和愛好、社會關系等進行針對性公關。正所謂隔行如隔山，要想進行隱性渠道的開拓，如何與設計師打交道是企業需要學習的必修課程而非選修課程。

開發隱性渠道，企業需強化“內功”

很多企業對于隱性渠道的建設會定位在只要投資金錢即可的概念上，但事實并非如此。對于隱性渠道的開拓，企業要做的準備有很多：

首先需要一個專業的技術團隊去與設計師、設計院進行對接?，F在很多人玩軟件都很溜，但真正了解照明設計，對燈光照明有著充分認識，懂得如何締造光環境的人卻很少，因此企業需要培養這樣一支隊伍才能與設計師、設計院的人有共同話題，而不是只懂得以“錢”說話。

再者企業需要有充足的資金作為渠道開發的前提。對于生產企業來說，沒有足夠的資金支撐也是難以持續下去的。一支團隊的建設并非一朝一夕就能締造，它也需要時間的沉淀，而這種付出甚至有可能在短期內難見實效。無論是雷士也好，歐普也好，還是三雄·極光等等的企業都需要有充足的資金源作為維系渠道開發的條件。

其次對于銷售企業而言，需要多個品牌的組合發力方能滿足隱性渠道的建設需要。一個完整的案例項目，不是一兩個品牌資源就能滿足得了的，往往需要五六個甚至多個品牌資源組合起來方能滿足一個項目的要求。因此如果企業沒有豐沛的品牌資源，隱性渠道也是做不長久的。[NT:PAGE]

■　把握好隱性渠道把握好“風向標”

中山市勝球燈飾有限公司經理 劉昌成

首先企業在開拓隱性渠道之前，自身需要具備大規模的生產能力以及一支強大的設計團隊，這樣才能更好地去服務到家裝公司和設計師，并且得到他們的認可。

在開拓過程中遇到最大的困難莫過于甲方對企業與設計方共同的理解所產生的不認可，甲方從而控制資金的執行，那么降低了成本之后，導致一個實質性的問題———執行方案必須更改，以至于最后交付的成果與預做的方案之間有落差。

企業把控隱性渠道的建設，其實就是對設計方的一個把控。平時要多花精力去了解設計方的理念，企業的產品風格就可以更好的去定位，把握好“風向標”!

■　企業市場拓展隱性渠道開發成“金鑰匙”

東莞市偉的工程塑料有限公司副總經理、總工程師龍志雄

對于隱性渠道的建立，一要創立自身企業文化;二有創新和勇于探索精神;三在失敗中不斷前進;四商家需從爭奪較量中成為最大的贏家。對此，我對其提出六點建議：第一，需加強市場公關力度;第二，以產品多元化爭取客戶;第三，以質量保證爭取客戶;第四，以服務爭取客戶;第五，以專業的照明技能知識爭取客戶;第六，價位合理爭取客戶。

對于大多數正走向成功的企業，其大都圍繞“高績效”及“執行力”兩個基本主題。其共性都源于企業對基本價值判斷和高層面的行為準則。所謂“高績效”是偏重于結果，而“執行力”則偏重于過程，在結果與過程的發展中，企業文化才是真正落地，把企業的核心理念切實轉化為組織的行為模式與經營成果，然而運作隱性渠道需企業的大量投入，且其回報周期較長，不能短期見效，針對類似情況，企業需及時制定符合實際、切實可行的融資計劃、協調好與銀行的關系、積極爭取負債融資和捕捉風險投資。只有認清當前市場形勢，充分發揮自身企業的長處、不斷地進行整合，優化和培養人材才能在遇到發展瓶頸或結構和模式管理的發展中充當重要角色。

如果把隱性渠道當作一個大舞臺，那么隱性渠道企業就是隱性渠道的決策者，建設者和維護者，但企業并不能以自身意志來左右隱性渠道。從某種意義上來，渠道在建設初期是按企業的意志來運作的，由于企業是隱性渠道中產品的提供者，產品的服務者、也是隱性渠道中游戲規則的制訂者、更是隱性渠道中舵手，擔當執行分銷渠道管理和監控的職能。所以，在隱性渠道建設中，企業和渠道的各個成員總在不斷地爭奪渠道的主動權和控制權，大多數企業都希望能成為隱性渠道的主宰者，希望能控制渠道，使渠道可按自身意志去運作，但由于隱性渠道的種種力量在相互抵觸，企業往往不能對其隨心所欲，當企業做起了這條市場鏈，就可能在“整合”中受益，誰先做起隱性渠道誰就是贏家。