缺貨、斷貨、供貨不及時已然成為現階段照明燈飾行業的普遍現象。有道是：“做什么不重要，重要的是做成什么”，對于LED照明燈飾企業來說，找到問題根源，解決問題，方能給予商家信心，方能掌握自己的命運。

產業鏈條失衡導致難以及時供貨

木林森照明營銷中心總經理 林紀良

近兩年，LED室內照明呈現出欣欣向榮之景象，市場經常出現供貨不及時，等到供上貨時又往往進入了行業銷售淡季而導致產能過剩，使得廠家與商家渠道產銷之間出現了嚴重失調。

首先，上游企業擴產相對保守。外延芯片一線大廠如晶電、三安近兩年擴產相對保守;二線廠則由于資金、渠道資源相對不健全，而無法大手筆投入進行擴產。

其次，技術方案未定。由于LED照明技術方案在光源、驅動、結構整體搭配上一直推陳出新，導致產品成本下降較快，使得整個供應鏈無法依照一定方案做好產能儲備;此外，技術方案的頻繁改動而導致模具開發、量產導入乃至擴大規模等方面需要耗費大量時間，也導致了產品交期不穩定。

再則，季節性失衡。國內外照明行業淡旺季都有很大區別，而它們各有其形成歷史及文化甚至宗教因素差異，讓工廠在安排產銷平衡時難度被加大。

此外，渠道或產品線過度集中。國內生產型企業往往在國內乃至全球市場的渠道布局表現出不同的特點，很難做到全面覆蓋，當然也就很難在產銷布局上做到取長補短。

木林森應對的措施有：第一、擴充產能，目前木林森加強了制造基地的分流、強化模具及材料配件供應能力，以此來擴充產能;第二、豐富品類，強化產品線的深度與寬度，讓銷售組合能有更靈活的調配能力;適度促銷，在淡旺季的渠道建設及促銷方案上，不斷地推陳出新，讓市場始終能維持一定熱度;第三、廣開渠道，目前木林森在美國已設立分公司并展開大規模招商建點工作，還在泰國、菲律賓等地區展開大規模招商及渠道建設工作。[NT:PAGE]

供應鏈管理與產品線規劃相輔相成

佛山國星光電照明事業部總經理 徐振鋒

國星光電有明確的品牌定位，以商業照明為主，戶外照明和光源類產品作為補充，以此來豐富產品體系。國星光電的產品策略重點圍繞天花燈、筒燈及T5支架三大類產品線，且公司常備大量庫存以滿足市場需求。

國星光電以T5方形支架作為7月份全國范圍展開“颶風行動”的主打產品，常備庫存數十萬只，保證不缺貨、不斷貨，同時保證不降價。對于其它工程類產品，如面板燈、格柵燈盤等，公司也常備定量庫存，滿足小量工程訂單需求。

LED照明經過近三年的快速發展，也經歷了快速發展帶來的陣痛——大幅降價，讓經銷商和廠家都遭受損失，若備貨100萬元，短短2-3個月就可能降價20%，甚至損失更多。還有非流通類產品也較容易缺貨、斷貨，如軌道射燈、格柵射燈、面板燈等。

國星光電早期通過建立運營中心為省級市場進行倉儲、物流、售后等服務。目前，國星光電以大區劃分市場，設立公司分倉，以加快對區域市場的供貨，滿足經銷商的交期要求，降低經銷商的庫存風險，讓國星光電經銷商客戶信心倍增。

我認為，供應鏈管理與產品線規劃是相輔相成的。國星光電通過優化產品線，集中推廣天花燈、筒燈以及T5支架等三大類產品，在物料采購、產線管控、庫存管理等方面做到了規模采購、優化產線、減少庫存壓力。

掌控節奏　穩中求快

佛山朗士照明總經理 夏天

LED照明行業在2014年進入快速發展期，技術進步、產品價格不斷調整……很多企業都難以適應市場及技術的變化，產品的更新換代也造成了大量滯銷品的積壓，造成了企業資金流的壓縮，減慢了企業向前的步伐。

朗士照明一直以“穩中求快”的理念控制產品的更新速度，且不隨波逐流。我認為，在不斷變化的市場格局里，穩住企業的發展節奏才是提升企業綜合實力的有利策略。

“存在即是合理”，既然現階段很多企業都出現了缺貨、斷貨、供貨不及時的現象，說明這些都是符合市場發展規律的。第三季度是行業的“淡季”，“淡季”是調整企業的管理、緩解庫存壓力以及調整資金壓力的最好時期，企業只有調整好狀態，才能夠在第四季度快速搶占更多市場。

第三季度作為企業調整狀態的時期，廠家與商家應在第二季度中開始著手儲備部分產品。對于廠家來說，儲備庫存可以有足夠資金在調整期進行周轉;對于商家來說，儲備庫存有利于滿足渠道銷售網點及時供貨，從而降低“第三季度供貨不足”的壓力。[NT:PAGE]

搭建快速市場反應機制

廣東昭信照明營銷總經理 高興明

昭信LED主要走的是泛工程模式，這個模式對產品的要求十分苛刻，除了照明解決方案中涉及的各種產品組合之外，產品定制的需求很多，往往很多工程從下單到供貨比常規產品的供貨時間更短。因此，如果客戶要的是比較急的定制化工程類產品，對技術參數或外觀有特別要求，也會出現供貨不及時現象。

為了更好地為客戶提供服務，昭信LED結合產品部、供應部、訂單部與銷售管理部等相關聯部門，搭建了快速反應責任制，要求銷售人員從進入項目的深度談判起，就與產品部達成產品需求一致;針對定制化工程類產品，要求供應部提前介入，做好產品供應鏈條的提前準備;訂單部處理好供貨時間的準確性，針對常規類產品，做好成品庫存與材料庫存，做到實時監控;銷售人員做好項目進展備案。

此外，昭信LED即將在全國啟動物流與倉儲基地的建設，主要服務各個重大工程項目及運營商，同時在公司內部快速改善目前供應鏈管理存在的各類問題，不斷優化供應鏈管理的專業人才與管理方法，提高現代化供應鏈管理的能力。在前不久完成的萬達項目中，面對全國8家跨省跨區域的百貨店數千品類的產品需求，業主要求必須在下訂單一個月內將全部產品安裝完畢。為此，昭信LED組織各相關部門快速反應，供應部全天待命，與公司駐扎各店的項目經理緊密溝通，明確產品的開孔尺寸及照度要求，計劃部門與生產部門全面支持，整個鏈條高速運轉，確保了訂單的順利完成，贏得了較好的客戶口碑。

推“行業補差價”給予商家保障

廈門螢火蟲集團董事長 賈強

近幾年，螢火蟲的　LED創新得到了行業的認可。我認為，企業如果要在市場上占有一席之地，就必須做好充足的準備。

為了更好地開發客戶，螢火蟲“飛飛”系列產品在不斷升級，希望進一步適應國內市場。螢火蟲將繼續推進LED轉型，所以當我們開發市場時，肯定會做好充足的庫存。對于一些非常規產品，很少有企業可以做到隨時發貨，因為企業做得最多的都是核心產品。

現階段，許多企業無貨可發，因為企業沒做好合理的庫存，對市場把握不夠準確，加之商家也不敢備庫存，只是臨時性調貨，于是廠商雙方造成了“斷貨”現象。

所以，螢火蟲LED產品尤其是“飛飛”系列產品一旦進入市場，首要解決的就是商家對庫存的擔心，螢火蟲所實行的“行業補差價”，是要給經銷商一個保障，也體現了我們對“飛飛”系列產品的競爭優勢充滿信心。

“三大改革”解決落地問題

佛山東南照明副董事長 曹柳芳

自2012年開始轉型LED照明以來，東南照明一直都碰到“新舊交錯”的困境——傳統產品減產但不缺貨、LED產品增產但經常缺貨，甚至個別品類的產品因光源或電源的改進問題而引發停貨、斷貨。供貨物流如同現金流，一旦斷貨等同于倒閉了一半，這在東南照明是不允許的。

去年，東南照明管理層曾經研討過關于“產品轉型與技術升級所帶來的企業運營風險”，其中就有產能滯后的風險。東南照明最終做了三大改革：第一、明確主推產品，以確保常規需求與常規產能的基本匹配;第二、確立淘汰產能規劃，將人力、物力投入到有增長潛力的新產品;第三、強化技術隊伍，以應對市場上隨時出現的突發技術問題，并在原有技術上“打補丁”。上半年，東南照明通過會議營銷、分銷作業等方法解決了商家庫存產品“落地”問題，贏得了商家的信任與青睞。此外，東南照明20多年的穩健發展歷史以及良好的口碑也是商家忠心相隨的重要因素。

東南照明的供貨誠信也會向資金誠信靠攏，“交期”成為供貨誠信的唯一關鍵詞，供應鏈管理就是企業經營者最費心思的一項課題。而LED產品的供應鏈最核心的問題應該是倉存管理與采購管理。只有高周轉、低庫存占用、低資金占用、高質量高效產出的運營，才能創造有效的價值，才能把盈利變成現金流，而非庫存和應收款。[NT:PAGE]

只要有備，才能無患

中山新特麗照明市場部總監 鄒輝

LED時代，工程類和商照類、光源類企業缺貨是比較嚴重的，造成這一現象普遍存在的原因有：行業整體下行，導致企業不敢備產品庫存;人工費用增加，尤其是配件企業不敢儲備富余勞動力，只能以拖延工期來加大現有員工的工作量，增多剩余價值。同時，現階段員工中90后占了一定比例，他們中只有極少一部分人對自己的工作有明確定位。90后員工疏于管理，且人員流動性很大、產品返工率也比較高，這也是造成產品交期不穩定的原因之一。

對于光源類企業來說，零部件的價格下滑幅度非常大，導致企業都不敢儲備太多的庫存，大多數企業都是見單生產。此外，LED產品的種類繁多，對光源中色溫的需求是多樣化的，也容易造成產品交期延長。現階段，很多企業對市場的預測能力有限，對產品交期的評估不足，將傳統照明產品的交期等同于LED產品的交期。

在終端應用方面，很多工程客戶對LED產品特性了解不夠深入，人為地把控著產品的交期，給予企業生產的時間有限。此外，現階段在終端消費群體中，以80后為主流的年輕消費群體青睞的是快節奏的消費習慣，有現貨就買，使經銷商對企業頻繁催貨。

要應對這種情況，企業可對一些產品材料可進行番外加工，減少生產周期;有的商照類產品可適當地備些燈體庫存，再按照客戶所需的色溫采購光源，減少采購周期;明確產品結構，優化產品線，對部分滯銷產品進行末位淘汰。此外，適當儲備暢銷產品的庫存也是很有必要的，只要有備，才能無患。

完善的供應鏈管理愈發重要

中山金陵照明營銷副總經理 肖南方

目前，貼近市場需求的產品都或多或少地存在供貨不及時的現象。我認為造成企業無法供貨的一個重要原因是傳統照明市場的“庫存競爭”模式在LED時代已經發生了轉變，生產企業的話語權已經降低，做大庫存經營風險更大。而產品更新換代速度加快，也導致了企業不但不敢做大量的成品庫存，就連原材料的庫存也不敢儲備太多。同時，市場的變化也讓經銷商不愿意備太多庫存，因此，供貨不及時成為現階段行業的普遍現象。

金陵照明應對無法及時供貨的措施有：第一、擴大生產團隊、增加和升級自動化設備、擴大廠房規模來擴大產能;第二、與核心供應商緊密合作來縮短原材料供應周期，確保供應鏈的順暢;第三、舍棄傳統照明產品，全力研發、生產LED產品;第四、要求核心代理商保持合理的庫存。

由于市場變化太快，因此供應鏈管理對企業越發重要，企業既要做好對內的采購管理，也要做好對外的供應管理。供應商管理方面要篩選出核心供應商和次供應商，確保原材料能及時到位;采購管理方面則要求產銷協調，目前金陵的主推產品是T5/T8日光管，就要求采購部和生產部能協調運作，減少不必要的原材料庫存積壓，確保產品能及時供應。同時，企業還要根據產品銷量制定出合理的生產計劃，把控好市場變化。

儲備合理庫存方能留住客戶

中山麥格藍照明內銷部總監 孫日江

目前，造成照明企業頻繁斷貨的原因多樣，比如訂貨會頻繁導致訂單大起大落;管理制度不夠完善導致人員流失頻繁。

對于燈飾企業來說，如果產品開發周期和推廣周期不匹配，就容易造成產品交期不穩定。一般企業集中推出新產品的時間是3月、6月、9-10月，為了壓貨，很多企業變著花樣進行促銷，導致了產品訂單不穩定，容易造成產品不能及時交付。

同時，隨著技術的進步和原材料成本的下滑，成品企業不敢儲備庫存、人工費用增加導致照明企業尤其是配件企業不敢儲備富余勞動力，只能以拖延工期、增加工人工作量來彌補損失，這些也間接導致了產品交期的不穩定。

企業斷貨是無法避免的，企業可根據情況將產品分為A、B、C三類，A類為暢銷品，存庫1.5倍至2倍;B類為平銷品，可存庫1倍以上;C類為滯銷品，適當存庫0.5倍。因此，企業需根據自身實際情況，儲備合理的產品庫存，如此，才能避免因供貨不及時而流失客戶。