阿拉丁新聞中心：達(dá)森目前主要以舞臺(tái)燈為主，有沒(méi)考慮往商業(yè)照明、建筑照明或者戶(hù)外照明做一些擴(kuò)展?

　　許法卿：舞臺(tái)燈是行業(yè)細(xì)分里面的一個(gè)小眾市場(chǎng)，但是不能否認(rèn)他的技術(shù)含量非常高，比其他普通產(chǎn)品更復(fù)雜一點(diǎn)，所以我們還是以舞臺(tái)燈為基礎(chǔ)，為其他細(xì)分市場(chǎng)提供技術(shù)支持，也就是說(shuō)舞臺(tái)燈技術(shù)、研究成果或者創(chuàng)新成果，我們可以轉(zhuǎn)化在其他模塊上運(yùn)用。現(xiàn)在我們就以舞臺(tái)燈為基礎(chǔ)，進(jìn)行了行業(yè)細(xì)分的延伸，由舞臺(tái)燈到商業(yè)照明，然后到景觀亮化到路燈再到植物生長(zhǎng)燈的延伸，這叫行業(yè)細(xì)分的延伸。當(dāng)然舞臺(tái)燈也涉及到行業(yè)細(xì)分內(nèi)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型或者延伸，我們由其他各種各樣的染色的燈然后延伸到搖頭燈，你看我們搖頭燈做得也相當(dāng)不錯(cuò)，這是行業(yè)細(xì)分內(nèi)部的。

　　其實(shí)你們也知道現(xiàn)在行業(yè)很難做，競(jìng)爭(zhēng)非常非常激烈。我之前也分析過(guò)，為什么這個(gè)行業(yè)很多失敗，當(dāng)然也有很多成功，但是真真成功的是鳳毛麟角。我就發(fā)現(xiàn)大家都犯了一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，以產(chǎn)品為導(dǎo)向——就是我先選產(chǎn)品，以產(chǎn)品來(lái)做驅(qū)動(dòng)、導(dǎo)向，產(chǎn)品做出來(lái)之后，再滿(mǎn)天撒網(wǎng)去找市場(chǎng)。因?yàn)槟惝a(chǎn)品始終有一個(gè)定位，比如高端、中端、低端，滿(mǎn)天撒網(wǎng)的話，比如說(shuō)我做的產(chǎn)品是高端，可能碰到的絕大多數(shù)是中低端的客戶(hù)，就匹配不起來(lái)，你去跟他吃飯又探討，又開(kāi)會(huì)……你在他身上做的就是無(wú)用功，全都白費(fèi)了。分析來(lái)分析去，我們就發(fā)現(xiàn)以產(chǎn)品為導(dǎo)向是錯(cuò)的，我們就反過(guò)來(lái)，以客戶(hù)為導(dǎo)向，或者說(shuō)我們以市場(chǎng)為導(dǎo)向。

　　阿拉丁新聞中心：先有客戶(hù)再有產(chǎn)品?

　　許法卿：對(duì)!那是什么意思呢?這個(gè)市面上有哪些客戶(hù)是比較大的，或者說(shuō)是我可以認(rèn)識(shí)的，我可以建立聯(lián)系的，一梳理把這些人整過(guò)來(lái)，你看我現(xiàn)在要做這些事，你需要什么樣的產(chǎn)品?買(mǎi)這個(gè)燈具的時(shí)候你最關(guān)注什么?需要哪些方面的產(chǎn)品?需要我們?cè)趺醋?過(guò)個(gè)幾天，我們馬上給你送樣品。客戶(hù)會(huì)想啊，我才說(shuō)沒(méi)幾天呢，是不是?才沒(méi)有幾天東西就給你送過(guò)去，你會(huì)感動(dòng)嗎?會(huì)感動(dòng)，其他事就好談了。所以一旦以客戶(hù)為導(dǎo)向，這個(gè)就簡(jiǎn)單多了。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)有很多很多客戶(hù)，你不需要全部都服務(wù)，你不要想把全部的客戶(hù)都吃下，就你能建立起聯(lián)系來(lái)的客戶(hù)服務(wù)好、搞定就行。

　　阿拉丁新聞中心：其實(shí)做舞臺(tái)燈競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。達(dá)森作為一個(gè)后起之秀，你怎么看待這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)，怎么從激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中突圍?

　　許法卿：后起是真的，秀就不敢當(dāng)。一個(gè)企業(yè)，和一個(gè)國(guó)家，一個(gè)城市，包括一個(gè)人，都是一樣的，首先一定要看清楚自己，先要內(nèi)省然后再外觀。內(nèi)省是什么意思?就是我自身具有什么優(yōu)勢(shì)，我有什么劣勢(shì)。外觀什么意思?看看同行、看看市場(chǎng)，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們?cè)谧鍪裁矗麄兎謩e有什么優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，然后再看一下市場(chǎng)，看一下客戶(hù)，他們的需求是什么，然后不同的客人在這個(gè)行業(yè)細(xì)分里面還有不同的擅長(zhǎng)的產(chǎn)品嗎?這個(gè)市場(chǎng)你分析透了，緯度你也建立起來(lái)之后，這個(gè)時(shí)候，關(guān)鍵還是靠你自己，你知道你自己的優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)處之后，你要用你的優(yōu)勢(shì)打別人劣勢(shì)，就像打拳擊一樣，你出拳打別人劣勢(shì)，擊中他要害。你沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，還非得拿這個(gè)模塊跟別人硬拼，你不是找死嗎?所以一定要用優(yōu)勢(shì)。

　　比如舞臺(tái)燈，做舞臺(tái)燈是拼控制的，它的軟件或者科技含量高，然后我們做商業(yè)照明的，我們要做的話盡可能要拼控制，比如說(shuō)做日光管，流通基本上大家都一樣的東西，拼一毛幾分的薄利，對(duì)我們來(lái)講沒(méi)有什么可拼，那不是我們的長(zhǎng)處。我們的強(qiáng)項(xiàng)是什么?比如說(shuō)技術(shù)，個(gè)性化定制，你有一個(gè)工程，你需要怎么控制，我們都可以給你搞出來(lái)。這就是我們生存的空間，以客戶(hù)為導(dǎo)向做差異化。