阿拉丁新聞中心：達森目前主要以舞臺燈為主，有沒考慮往商業照明、建筑照明或者戶外照明做一些擴展?

　　許法卿：舞臺燈是行業細分里面的一個小眾市場，但是不能否認他的技術含量非常高，比其他普通產品更復雜一點，所以我們還是以舞臺燈為基礎，為其他細分市場提供技術支持，也就是說舞臺燈技術、研究成果或者創新成果，我們可以轉化在其他模塊上運用。現在我們就以舞臺燈為基礎，進行了行業細分的延伸，由舞臺燈到商業照明，然后到景觀亮化到路燈再到植物生長燈的延伸，這叫行業細分的延伸。當然舞臺燈也涉及到行業細分內產品的轉型或者延伸，我們由其他各種各樣的染色的燈然后延伸到搖頭燈，你看我們搖頭燈做得也相當不錯，這是行業細分內部的。

　　其實你們也知道現在行業很難做，競爭非常非常激烈。我之前也分析過，為什么這個行業很多失敗，當然也有很多成功，但是真真成功的是鳳毛麟角。我就發現大家都犯了一個同樣的錯誤，以產品為導向——就是我先選產品，以產品來做驅動、導向，產品做出來之后，再滿天撒網去找市場。因為你產品始終有一個定位，比如高端、中端、低端，滿天撒網的話，比如說我做的產品是高端，可能碰到的絕大多數是中低端的客戶，就匹配不起來，你去跟他吃飯又探討，又開會……你在他身上做的就是無用功，全都白費了。分析來分析去，我們就發現以產品為導向是錯的，我們就反過來，以客戶為導向，或者說我們以市場為導向。

　　阿拉丁新聞中心：先有客戶再有產品?

　　許法卿：對!那是什么意思呢?這個市面上有哪些客戶是比較大的，或者說是我可以認識的，我可以建立聯系的，一梳理把這些人整過來，你看我現在要做這些事，你需要什么樣的產品?買這個燈具的時候你最關注什么?需要哪些方面的產品?需要我們怎么做?過個幾天，我們馬上給你送樣品。客戶會想啊，我才說沒幾天呢，是不是?才沒有幾天東西就給你送過去，你會感動嗎?會感動，其他事就好談了。所以一旦以客戶為導向，這個就簡單多了。因為這個行業有很多很多客戶，你不需要全部都服務，你不要想把全部的客戶都吃下，就你能建立起聯系來的客戶服務好、搞定就行。

　　阿拉丁新聞中心：其實做舞臺燈競爭也很激烈。達森作為一個后起之秀，你怎么看待這么激烈的競爭，怎么從激烈的競爭當中突圍?

　　許法卿：后起是真的，秀就不敢當。一個企業，和一個國家，一個城市，包括一個人，都是一樣的，首先一定要看清楚自己，先要內省然后再外觀。內省是什么意思?就是我自身具有什么優勢，我有什么劣勢。外觀什么意思?看看同行、看看市場，同行業的競爭對手他們在做什么，他們分別有什么優勢、劣勢，然后再看一下市場，看一下客戶，他們的需求是什么，然后不同的客人在這個行業細分里面還有不同的擅長的產品嗎?這個市場你分析透了，緯度你也建立起來之后，這個時候，關鍵還是靠你自己，你知道你自己的優勢、長處之后，你要用你的優勢打別人劣勢，就像打拳擊一樣，你出拳打別人劣勢，擊中他要害。你沒有優勢，還非得拿這個模塊跟別人硬拼，你不是找死嗎?所以一定要用優勢。

　　比如舞臺燈，做舞臺燈是拼控制的，它的軟件或者科技含量高，然后我們做商業照明的，我們要做的話盡可能要拼控制，比如說做日光管，流通基本上大家都一樣的東西，拼一毛幾分的薄利，對我們來講沒有什么可拼，那不是我們的長處。我們的強項是什么?比如說技術，個性化定制，你有一個工程，你需要怎么控制，我們都可以給你搞出來。這就是我們生存的空間，以客戶為導向做差異化。