近年來，三四線市場最明顯的變化就是消費能力增強，市場潛力逐漸凸顯。受困于市場大環境，今年不少燈具經銷商的日子并不好過，大都競爭慘烈，其正印證了商場惡戰的那一句“走別人的路，讓別人無路可走”，一旦“繳械”自然會成為“犧牲品”，其均是“牽一發而動全身”。三四線市場商家該如何自我救贖?堅守還是轉型?如何應對與突破?

　　新常態下，經銷商痛苦指數

　　進入新常態，受宏觀經濟環境、電商沖擊以及行業業態變遷等因素影響，今年上半年終端市場經銷商日子并不好過，調研數據顯示，終端市場銷量普遍下降30%左右，而由于搞促銷、價格戰等，其利潤下降超過50%，業務板塊中，零售保持穩定，批發影響較大，而工程幾乎停滯。

　　走訪調研中，小型與大型的經銷商其“痛苦指數”上相對較小，由于小型經銷商很多時候是夫妻店，老板跑業務選貨進貨，老板娘充當財務與門市導購員，其店面面積相對較小，且多為自有商鋪;而大型經銷商在前幾年累積一定資金與資源，且形成自己一套經營的方法，抗風險能力相對強些;而夾在中間經銷商最為難受，其經營面積在300-500平方之間，由于這種類型經銷商店面多是租來的，且一般請了二三個員工幫忙，在生意不好情況下，成本壓力更為沉重，也最容易被壓垮。

　　受困于行業和市場的大環境，三四線市場表現不容樂觀，當地很多經銷商正在尋找新出路，或更換品牌，或提升營銷水平。無論市場或溫或淡，大部分商家對下半年市場行情仍然充滿期待。據不完全統計，受消費人群喜歡的品牌主要有歐普、雷士、三雄極光、陽光、華藝、TCL照明、特優仕等。通常情況下，價格相對較低、花色豐富、款式多樣的產品和品牌相對會比較受歡迎，訂單也相對多一些。

　　一個三四線經銷商生存實錄

　　老王(化名)，男，41歲，陜西山陽縣人，2001年到外打拼，在天津、西安做過燈具門市銷售，也當過江蘇區域經理，在古鎮做過營銷總監，十年闖蕩讓老王在閱歷和資金上都有了一定積累，最終在選擇古鎮開廠還是返鄉開店上，頗為保守的他最后選擇了后者。

　　通過網絡我們了解到，山陽縣縣域面積達3514平方公里，人口43萬，城鎮居民人均可支配收入19750元，農民人均純收入5606元。然而此前在老王眼里山陽縣是陜西商洛市一個不起眼的小縣城，一個字“窮”，這也是促使老王外出打拼的原因。如今決定返鄉開店，這讓老王對自己生活幾十年的地方重新做了審視，短短兩個月老王不僅走遍縣城里的建材市場，還到下邊的鄉鎮甚至農村市場跑過幾十趟。

　　一陣奔波后，老王在筆記本上用歪歪曲曲的文字記錄：山陽縣尚無專業的燈具市場和建材市場。在燈具店數量上，全縣專業做燈具的共有14家，其中有10家集中在環城路，其余幾家則分布在南大街、文化路。在商鋪規模上，面積在100平方米以上的店面有7家，其他幾家面積則在80平方米左右，整個縣城沒有一家專賣店。在進貨渠道上，誠信燈飾、陽子照明、開元萊美、晨光照明等經銷商所經營的燈飾類產品都直接從古鎮進貨，其余經銷商主要進貨渠道在西安同泰燈具市場。在鄉鎮市場上，有些商鋪的門面打出飛利浦、雷士、歐普、TCL等品牌，但只是為了吸引眼球，實則掛羊頭賣狗肉，雜牌假貨垃圾貨倒是不少，但價格便宜，能夠點亮，對于認知度不高的消費者而言這就足夠了。

　　2010年老王返鄉開店，一間120平方米街邊店面，一批15萬元的燈具開關，包括歐普、億光、卡西洛等幾個牌子，這成了老王下半輩子奮斗的起點。基于山陽縣是一個半開放的市場，老王選擇一些性價比較高的燈具，以更好適用市場特點。另外，由于做過營銷，老王眼光放得更遠，品牌意識比較強，在自己做燈具時不一股腦兒做便宜貨。

　　剛開始靠親戚朋友關系來訂單，“能否少幾十元?”“能否不收材料費”“能否送貨到門”等言語幾乎讓老王耳朵里長出繭子，在此種狀況下勉強支撐店面的生存。由于為人老實，服務到位，老王在當地口碑慢慢做起來，“夠朋友，講交情”是下邊鄉鎮商家給老王的評語，同時價格合理，質量過得去，大家也愿意來老王這采購，有些甚至直接帶來一些企業事業單位的工程采購，而單單這部分就占到銷售額30%，生意一路平穩走下來。

　　聽說記者是從西安過來老王十分高興，在向記者了解西安大明宮、同泰市場等狀況的同時，也拉起了家常，交流中老王向記者透漏，自己從2010年開始在該地經營燈具，生意最好是在2012年，平均每月零售都能做到15萬以上。而今年參與了很多活動，上半年零售最好的一個月也才10萬不到。在十幾個當地商家中，自己的狀況還算好的，大部分商家做得一般，每天能銷售2000元左右，除去員工工資、水電費以及商鋪鋪租等成本，比打工稍好一些，目前大家主要先積累客戶資源。