不痛不癢的生存狀況

　　今年經濟不景氣，一二線市場銷量下降，讓很多人將眼光轉移到三四線市場，但在老王看來，三四線市場只不過所受的沖擊相對小些，日子都不好過。對于三四線市場開發成本，老王有自己的看法。三四線市場消費者分散、產品利潤率較低、物流成本較高、盈利水平弱等客觀原因，給企業規模性進軍制造壁壘，同時商家更多呈現“不痛不癢”的生存狀況。

　　在產品定價上，以流通類產品價格為例，從運營中心到一級經銷商，到二級經銷商，到鄉鎮網點，最后到終端用戶手里的價格比出廠價高出30%—40%，對于非流通類產品則在70%—100%之間，導致越偏僻越窮的地區，商家所銷售的產品就越貴，顯然與市場背道而馳，導致很多縣級經銷商直接到古鎮進貨。以隔壁洛河縣為例，13家燈具經銷商中就有9家直接到古鎮進貨，其店面面積都在50平方米以上，因為這比從西安進貨每盞燈普遍便宜200元左右，由此產生的售后服務、進貨周期、產品庫存、補配等問題，在商家看來并沒有價格來的重要。產品利潤率較低促使商家跨過省代到古鎮進貨，以獲取更多利潤，同時低價產品乃至垃圾假貨借此流入三四線市場。

　　在產品品類上，除了球泡、T5、T8、節能燈、吸頂燈等，還要有電工開關，最好還要有電線電纜、管道、風扇、飲水機等就像一個雜貨鋪，事實上也是如此。三四鄉鎮市場與一二線傳統渠道有著不同的生存狀態，做得好的商家除了擁有照明傳統渠道，同時也擁有電工電料、五金、管道等渠道。電工開關、燈具、電線等都做，訂單無論多少都做，有時甚至能從山東竄貨竄到內蒙古那邊去。

　　在商鋪運營成本上，開始房租只占銷售收入的百分之七八，而后來隨著鋪租飆升三到四倍，已經達到銷售收入的百分之二三十，商家必須擁有更高的毛利率才能維持贏利。有商家大吐苦水，從去年花20萬接手店面，先后又投入近20萬元，目前的生意只能保本。想賺回投入的資金很難，恐怕要經營3年才能賺回來，如果現在有人愿意接手該店，哪怕虧一些也要盡快出手。

　　在營銷推廣上，人情關系占到很大比例，雖說生意場上“親兄弟，明算賬”，但在三四線市場很難劃清這個界限。做熟人的生意，既然是熟悉人，就少不了人情。比如送貨到門、價格折扣、賬款賒欠、安裝調試、后期維護等。以安裝調試為例，購買7000元燈具，需要配備兩個人進行安裝，花費在400元，如果算上電線、插座、開關等還會更多，人情消費決定了在三四級市場需要網點一站式服務，服務到底。

　　老王認為，LED目前還沒有像傳統照明那樣沉淀出的品牌突出方式，幾乎所有的經銷商都是靠企業政策來驅動去做，市場上短時間每個廠家都有不同的政策來吸引經銷商。經銷商可能會從性價比、款式、政策等方面覺得可以，就會去做，大部分處在感性的局面，因為產品沒定型，另外價格沒見底。廠家繞道一二線市場，進軍三四線市場在費用上并非見得少到哪里去?，F在廠家很多支持都是非常規的，以往縣鎮市場一般不給補貼，不給展柜，只是常規舉行一些電工會議，贈送雨傘毛巾等贈品幫忙促銷而已，而如今送展柜、送贈品、送補貼、送返點，再加上人工費用，在銷售預期未知情況下，冒然進入很容易在資金上將廠家拖垮。商家沒法子理性，因為首先要廠家回歸理性，商家才能夠回歸理性……

　　數據話事

　　——由于地理位置的不同，情感因素的影響力也會相應不同。相比而言，華南、華北和華東的受訪者受情感因素影響較大，西南和華中市場的消費者則更重視實用性和功能性。由于一二線市場消費者收入更高，接觸品牌時間更長，可選擇的產品更多，情感因素對他們的驅動作用更強，他們的品牌忠誠度也更高。