商家在行動

　　建立完善銷售網點 開拓更多空白市場

　　佛山照明汾江上海總代理

　　光印照明科技總經理 梁廣翔

　　對于商家來說，“備庫存”是必須的，主要是合理與否的問題。從廠家的角度來說，他們在給商家確定“庫存”的時候，多為“廠家視角”，根據企業的既定目標進行定位;若以“商家角度”看問題，這樣評估出來的“庫存量”或更合理，商家的壓力亦相對小一些。

　　就我個人來說，目前的庫存量相對偏高，導致整體銷售壓力較大。造成商家“庫存高”的原因主要有兩個方面：一是廠家確立任務和指標，高于商家預期;二是基于大環境不景氣、市場不樂觀，導致產品“消化”不出去，從而出現滯銷和積壓。而對于“滯銷”這部分庫存，廠家會在一定程度上給予我們補償，以實現“廠商利益一體化”。

　　在面對庫存壓力時，商家能做的也只是動用所有力量進行銷售，包括加大促銷力度、開展優惠活動等，此外，我們還會派業務人員下市場，進行市場集中作業，建立完善銷售網點，開拓更多空白市場，增加品牌在區域的影響力，從而最大限度地將產品推銷出去，緩解庫存壓力。

　　小批量多頻次 盡量降低庫存

　　成都麗晶燈飾總經理 張勇

　　作為商家，“庫存”是實際銷售中一大頑疾，無法回避。經營壓力來自于各個方面，而庫存壓力占到很大一部分。對于滯銷庫存，我們一般是和廠家共同來承擔相應的損失，而滯銷庫存產生的原因很多，作為商家所承擔的損失會占比多一些。

　　面對庫存壓力，商家在實際銷售過程中是無法避免的，所能做的就是最大限度地降低庫存量，加快現有庫存轉化率。

　　目前大環境不容樂觀，首先，商家在滿足客戶需求的基礎上要對選擇“新樣”上力求做到更精準，采用小批量多頻次的方式盡量降低庫存，“新樣”與庫存的比例一般會保持在1:2;其次“簡化流程”，強化物流運輸服務及倉儲數據及時更新;對已有滯銷庫存品低價處理已不是很好的“出路”，而采用連鎖之間相互轉化是個不錯方法。

　　現在各個電商平臺發展來勢洶洶，由此可見其未來“主要戰場”將是移動客戶端銷售渠道競爭。從現有的各個平臺運營情況來看，電商平臺在緩解庫存壓力上起到一定的積極作用：一是“銷定產”從源頭上解決了一定的產能過剩，從而降低了商家的庫存壓力;另一個則是商家將滯銷庫存放在平臺上，依托平臺將庫存盡快轉化掉，這一點非常吸引人。

　　從“銷售”下手緩解庫存壓力

　　木林森上海總代理、鍍森照明總經理 張超

　　我認為，廠家在給商家做庫存、定目標時都會有相應的標準，并不會隨意、盲目地給經銷商大量的貨物，特別是品牌企業。他們都會經過仔細的溝通，按照公司的發展規劃和商家的銷售需求，從而做出讓合作雙方都可以接受的庫存范圍。

　　目前，我的“庫存量”比預期要高，壓力當然有，這是商家，特別是省級代理商必須面對和解決的問題。面對日漸加大的庫存壓力，我認為這也有一定的好處，因為有壓力，才會有動力;有動力，才能促使我們想辦法去解決問題。

　　值得一提的是，今年我們在做“庫存”的時候，基本按照2016年銷售目標進行儲備，而由于整體大環境不好，導致本來預期合理的“庫存”稍顯偏高。

　　我認為貨物貶值快，導致庫存大幅度縮水是造成庫存高、壓力大的重要原因。比如原本值100萬元的貨物，若未能按預期銷售出去，有可能在短時間內縮水，最后只值80萬元。

　　此外，照明行業發展至今，由于單方面滯銷而存在產品庫存過高，這些損失基本都是商家自行承擔，這也是一種壓力。

　　當我們感覺“庫存”帶來壓力的時候，應該先從“銷售”下手，將貨物賣出去是最好的“去庫存”“降壓力”方法，建議對滯銷品和庫存過高產品做促銷、搞優惠活動，盡量在最短時間里將庫存保持在合理范圍，確保資金回流。

　　此外，電商也是緩解庫存壓力的好途徑，商家可以通過電商平臺將貨物銷售出去，分擔線下銷售壓力，實現“去庫存”。

　　電商是解決燈具庫存的重要途徑

　　陜西宏達照明總經理 陳燕

　　近年來，“高庫存”一直困擾著商家的發展。作為燈具經銷商，我的庫存一直比較合理，因為進貨量是由我自己根據銷售情況進行合理備貨。雖然我現在的庫存還算合理，但由于長期有滯銷品存在，所以我的“合理庫存”比我預期的要高一些。

　　對于滯銷品，我們會實時地采取促銷政策，進行市場終端銷售推廣工作，這樣可以進一步盤活資金流。雖然滯銷品沒有給我們帶來利潤，甚至也沒有明顯的虧損，但是我們通過這些手段讓庫存變得更加合理，長期下來我們是受益的，這讓自己對產品存量掌握主動權，釋放產品由于長期積壓帶來的銷售壓力。

　　庫存良性循環才會變成財富

　　南寧蜀天照明器材總經理 張曉華

　　目前，我們主要代理雷士照明產品，廠家在當地有專業倉庫配送，我們商家庫存充足，且與市場需求相匹配。針對店面零售，我們配備相應的庫存量，這對于零售店面來說是必須的，同時也能保證產品合理周轉。

　　“壓貨”主要是因為零售店面在銷售過程中沒有更好地周轉。對于廠家合理的庫存，經銷商可以理解和接受。當然，只要是有年限的零售店面都會有一定的剩余庫存產品，這些產品需要定時去關注它，在銷售過程中想辦法賣出去，實現庫存良性循環，這樣有效周轉的庫存才會變成財富。

　　實體店受到電商平臺的沖擊有目共睹，這是由于大環境所致的。電商平臺是實體店目前面臨的一個“坎”，跨過去就會迎來新發展。電商平臺在解決庫存方面，應該更多地去了解到區域內消費者的需求，并把消費者吸引到平臺。電商平臺要主動引導健康的消費環境，把庫存釋放到更大的網絡平臺，循環互動產生交易價值。