早前張展興老師分享的幾篇有關行業渠道通路的闡述分析已很完善。(致燈具經銷商：為什么你賺個差價都這么難?)

　　那么這次在渠道通路方面再延伸一些話題，對內外部環境的變化、體系建設的關鍵點、新業態渠道改革創新的方法和未來小中微商家的發展機會等方面做一些分享。

　　在復雜的市場環境中，由于渠道中間商的存在，交易環節是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的。

　　由于中間商的存在，必須進行的工作量減少了。而且顧客越多，生產方越多，中間商的價值就越大。那為什么照明燈飾行業傳統商家的生存處境依然頗為艱難?而且越來越難呢?　　

　　渠道通路需變革的內外部環境要求

　　01 /行業的外部經營環境已發生變化

　　我們從影響國內照明燈飾行業發展的各種業態去看環境變化。隨著社會經濟的快速發展，公眾消費趨勢呈多元差異化、高品質需求化，照明工業早已與建筑業密不可分，在現代綠色健康建筑業的關聯供應鏈產業中，照明燈具已成不可或缺的重要設備。　　

　　從影響照明燈具產品應用決策的跨界關聯性因素來看，室內燈具應用方面，功能性照明對應的是硬裝，裝飾性燈具對應的是軟裝。戶外燈具應用方面，功能性照明對應的是市政機電，裝飾性燈具對應的是園林景觀。從大產業歸類來說，這些都統歸于建筑業，分屬于其子行業的建筑裝飾(公裝、家裝)和市政公用(機電、景觀)兩種業態。

　　從本質上來看，LED技術也好、智能化也好，互聯網技術也好，這些都并非是改變行業經營環境的核心因素，LED技術及互聯網思維只是加速了行業與建筑業這者之間的融合。行業與建筑業的這種持續深化關系帶來燈商經營方式的變化，并極大地影響著行業產品的營銷行為。現已深刻影響到在地產精裝和公用事業建設、城鄉建設統規、商業經濟發展方面做得較好的城市，以零售、工程為主業的燈商。基于各地經濟發展不平衡、政策落實執行前后不同，縣鄉(鎮)農村市場的相對滯后等因素，雖目前以經營批發通用類光源成品、配件及部分民用產品的燈商還未產生太多影響，但從宏觀層面來說，這將是不可避免的宿命。

　　02 /行業的產品屬性已發生變化

　　互聯網讓以“消費者為中心”這個理念得到了更加徹底的貫徹。行業產品將從服務對象的角度來考慮，產品與服務這兩者在消費者心中的重要性發生互調變化，逐漸淡化燈商傳統通俗名稱及分類，行業產品的市場推廣基點將越來越重視關聯產業及泛產業的服務性質及消費特點。　　

　　目前，照明設備應用將最主要受建筑用戶(使用者)的功能目的和空間的服務價值所影響。現在及將來，照明燈具的燈光應用已與廣義的建筑產業息息相關且密不可分，而建筑體最常見是民用、商用、公建的三種業態。照明燈具產品從建筑空間環境的業態，并結合其工業品性質、服務的對象及內容，燈光環境的社會、商業、個體的需求價值來綜合歸類，劃分成為消費類照明、家用照明、商用照明、工程照明這四種類型。這是很合理的，也是很好理解的。

　　消費類照明產品流通速度相對較快，消費群體廣泛且無具體標簽，在公眾日常生活中，產品存在著一定的更換普遍性。其購買決策受大眾品牌的影響力較大。

　　家用照明消費群體主要是個人，以民用居家空間環境照明用燈為主。其購買決策受個人裝飾風格喜好、產品價比、品牌公信力等的影響較大。

　　商用照明消費群體主要是商業主，以商用空間環境照明用燈為主。其購買決策受燈光的商業經濟價值因素影響較大。

　　工程照明消費群體主要是行政或企業決策者，以公用性建筑環境照明用燈為主。其購買決策受服務商能否提供優質周全、專業系統的服務水平的影響較大。

　　廠家和商家對照明燈具產品進行消費市場推廣的時候，要準確定位好產品的價值訴求，要充分理解好你所銷售產品的服務屬性，這樣才方便你能夠快速、精準地匹配到對應的客戶群體。